Selecta stond voor een grote uitdaging: ze groeiden niet en in veel landen waren ze zelfs niet winstgevend. Hun eigenaar, KKR, wilde een drastische koerswijziging. De eerste stap was het aanstellen van een nieuwe CEO, Joe Plumeri, die al snel een groot probleem ontdekte: Selecta had geen systematische verkoopaanpak. Hun verkoopteams boden oplossingen aan zonder de werkelijke behoeften van hun klanten volledig te begrijpen.
Joe wendde zich tot Hovingh & Partners voor ondersteuning bij deze transformatie. Het project begon met advies aan het senior managementteam, dat zich ontwikkelde tot coaching en training in verandermanagement. Het doel was om een wereldwijde 'best practice' te definiëren en van Selecta een organisatie van wereldklasse op het gebied van verkoop te maken.
Dit programma heeft ons geholpen een bedrijfscultuur te creëren waarin dit bedrijf centraal staat.
Joe PlumeriExecutive chairman
Een belangrijk onderdeel van het traject was het ondersteunen van de verkoopleiding bij het managen van de dagelijkse verkoopactiviteiten van hun teams. We hielpen de verkopers hun vergaderingen te plannen en voor te bereiden, een goede verstandhouding op te bouwen, kritieke bedrijfsproblemen te identificeren en deze problemen te koppelen aan de oplossingen van Selecta. Selecta wilde dat dit allemaal systematisch zou gebeuren, met behulp van één methodologie voor de hele organisatie.
Uiteindelijk heeft Hovingh & Partners een groep commerciële leiders opgeleid tot interne trainers. Deze leiders hebben de verkoopmethodologie en training uitgerold in alle landen waar Selecta actief is, met behulp van aangepast materiaal in verschillende talen dat is afgestemd op de lokale cultuur en bedrijfsbehoeften.
Het is een intensief en inspirerend project geweest voor iedereen die erbij betrokken was.
De uitdaging
Marktleider, maar met een relatief klein aandeel en een zeer beperkte omzetgroei. CEO Joe Plumeri streefde naar exponentiële groei.
De oplossing
Train-the-trainer programma voor de 16 commercieel directeuren en verkoopleiders in heel europa. sales & sales service community van 860 mensen.
Het resultaat
19% omzetgroei, EBITDA-doelstellingen overtroffen & zeer groot enthousiasme bij de verkoopteams na de start van het programma. De obligatiewaarde voor Selecta's KKR is verdrievoudigd sinds de start van het programma.
Over Selecta
Als een van Europa's toonaangevende leveranciers van innovatieve oplossingen voor eten en drinken op het werk en onderweg, bezorgen we mensen elke dag miljoenen momenten van plezier. Onze merken, partnerschappen en service van wereldklasse zorgen de hele dag voor een glimlach op je gezicht.