Selecta stand vor einer großen Herausforderung: Das Unternehmen wuchs nicht, und in vielen Ländern war es nicht einmal profitabel. Ihr Eigentümer, KKR, wollte einen drastischen Richtungswechsel. Der erste Schritt war die Ernennung eines neuen CEO, Joe Plumeri, der schnell ein großes Problem erkannte: Selecta fehlte ein systematischer Verkaufsansatz. Die Verkaufsteams boten Lösungen an, ohne die tatsächlichen Bedürfnisse ihrer Kunden zu verstehen.
Joe wandte sich an Hovingh & Partners, um Unterstützung bei dieser Transformation zu erhalten. Das Projekt begann mit einer Beratung des Senior Management Teams, die sich zu einem Coaching und einer Schulung im Bereich Change Management entwickelte. Das Ziel war es, eine globale Best Practice zu definieren und Selecta zu einer Weltklasseorganisation im Vertrieb zu machen.
Dieses Programm hat uns geholfen, in der Firma eine Kultur zu schaffen, die zeigt, worum es in diesem Unternehmen geht
Joe PlumeriExecutive chairman
Ein wichtiger Teil der Reise war die Unterstützung der Vertriebsleitung beim Management der täglichen Vertriebsaktivitäten ihrer Teams. Wir halfen den Vertriebsmitarbeitern, ihre Meetings zu planen und vorzubereiten, Beziehungen aufzubauen, kritische Geschäftsprobleme zu identifizieren und diese Probleme mit den Lösungen von Selecta zu verbinden. Selecta wollte, dass all dies systematisch und mit einer einzigen Methodik für das gesamte Unternehmen durchgeführt wird.
Schließlich bildete Hovingh & Partners eine Gruppe von kaufmännischen Führungskräften zu internen Ausbildern aus. Diese Führungskräfte führten die Vertriebsmethodik und -schulung in allen Ländern ein, in denen Selecta tätig ist. Dabei verwendeten sie maßgeschneiderte Materialien in verschiedenen Sprachen, die auf die lokale Kultur und die geschäftlichen Anforderungen zugeschnitten waren.
Es war ein intensives und inspirierendes Projekt für alle Beteiligten.
Die Herausforderung
Marktführer, aber mit relativ geringem Anteil und sehr begrenztem Umsatzwachstum. CEO Joe Plumeri strebte nach exponentiellem Wachstum.
Die Lösung
Train-the-Trainer-Programm für die 16 kaufmännischen Direktoren und Vertriebsleiter in ganz Europa. 860 Mitarbeiter im Bereich Vertrieb und Vertriebsservice.
Das Ergebnis
19% Umsatzwachstum, EBITDA-Ziele übertroffen & sehr große Begeisterung in den Verkaufsteams nach Programmstart. Der Wert der Anleihe von Selecta's KKR hat sich seit dem Start des Programms verdreifacht.
Über Selecta
Als einer der europaweit führenden Anbieter innovativer Lebensmittel- und Getränkelösungen am Arbeitsplatz und für unterwegs schenken wir den Menschen jeden Tag Millionen von Momenten der Freude. Unsere Weltklasse-Marken, Partnerschaften und unser Service werden Sie den ganzen Tag lang zum Lächeln bringen.