Selecta était confrontée à un défi de taille : elle ne se développait pas et, dans de nombreux pays, elle n'était même pas rentable. Son propriétaire, KKR, souhaitait un changement de cap radical. La première étape a consisté à nommer un nouveau PDG, Joe Plumeri, qui a rapidement identifié un problème majeur : Selecta n'avait pas d'approche commerciale systématique. Ses équipes de vente proposaient des solutions sans comprendre pleinement les besoins réels de leurs clients.
Joe s'est tourné vers Hovingh & Partners pour l'aider à mener à bien cette transformation. Le projet a débuté par une consultance avec l'équipe de direction, qui a évolué vers un coaching et une formation à la gestion du changement. L'objectif était de définir une meilleure pratique mondiale et de faire de Selecta une organisation de classe mondiale dans le domaine de la vente.
Ce programme nous a aidés à créer une culture au sein de l'entreprise sur ce qu'elle représente.
Joe Plumeri
Executive chairman
Un élément clé de la transformation a été d'aider les responsables des ventes à structurer l'activité commerciale quotidienne de leurs équipes : préparation des réunions, écoute active, identification des défis commerciaux critiques et mise en relation de ces défis avec les solutions réelles de Selecta - le tout dans le cadre d'une méthodologie unifiée, progressivement déployée dans chaque pays.
En outre, un groupe de responsables commerciaux a été formé pour devenir des formateurs internes, ce qui a permis à Selecta d'étendre sa transformation aux équipes de vente et de service en utilisant des supports adaptés à chaque langue et à la culture locale.
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Le défi
Leader du marché, mais avec une part de marché relativement faible et une croissance du chiffre d'affaires très limitée. Le PDG Joe Plumeri a cherché à atteindre une croissance exponentielle.
La solution
Programme de formation des formateurs pour les 16 directeurs commerciaux et responsables des ventes en Europe. communauté de vente et de service de vente de 860 personnes.
Le résultat
Croissance du chiffre d'affaires de 19 %, dépassement des objectifs d'EBITDA et très grand enthousiasme des équipes de vente après le lancement du programme. La valeur de l'obligation pour le KKR de Selecta a triplé depuis le début du programme.
A propos de Selecta
En tant que l'un des principaux fournisseurs européens de solutions innovantes en matière d'alimentation et de boissons sur le lieu de travail et en déplacement, nous apportons chaque jour des millions de moments de joie aux gens. Nos marques, nos partenariats et nos services de classe mondiale vous feront sourire tout au long de la journée.