Selecta se enfrentaba a un reto importante: no crecían y, en muchos países, ni siquiera eran rentables. Su propietario, KKR, quería un cambio drástico de dirección. El primer paso fue nombrar a un nuevo director general, Joe Plumeri, que identificó rápidamente un problema importante: Selecta carecía de un enfoque de ventas sistemático. Sus equipos de ventas ofrecían soluciones sin comprender plenamente las necesidades reales de sus clientes.
Joe acudió a Hovingh & Partners en busca de apoyo para impulsar esta transformación. El proyecto empezó con una consultoría junto al equipo directivo, que evolucionó hacia el coaching y la formación en gestión del cambio. El objetivo era definir una mejor práctica global y convertir a Selecta en una organización de clase mundial en ventas.
Este programa nos ayudó a crear una cultura en la empresa de lo que es esta empresa
Joe Plumeri
Executive chairman
Una parte clave de la transformación fue ayudar a los líderes de ventas a estructurar la actividad comercial diaria de sus equipos: preparación de reuniones, escucha activa, identificación de retos comerciales críticos y vinculación de esos retos a soluciones reales de Selecta, todo ello bajo una metodología unificada, desplegada progresivamente en cada país.
Además, se formó a un grupo de líderes comerciales para que se convirtieran en formadores internos, lo que permitió a Selecta ampliar su transformación a todos los equipos de ventas y servicios utilizando materiales adaptados a cada idioma y cultura local.
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El desafío
Líder del mercado, pero con una cuota relativamente pequeña y un crecimiento de los ingresos muy limitado. El director general Joe Plumeri buscó un crecimiento exponencial.
La solución
Programa de formación de formadores para los 16 directores comerciales y jefes de ventas de toda europa. comunidad de ventas y servicios comerciales de 860 personas.
El resultado
Crecimiento de los ingresos del 19%, superación de los objetivos de EBITDA y gran entusiasmo en los equipos de ventas tras el inicio del programa. El valor del bono para el KKR de Selecta se ha triplicado desde el inicio del programa.
Acerca de Selecta
Como uno de los principales proveedores europeos de soluciones innovadoras de alimentos y bebidas en el lugar de trabajo y sobre la marcha, aportamos millones de momentos de alegría a la gente cada día. Nuestras marcas de primera clase, nuestra colaboración y nuestro servicio te harán sonreír todo el día.