Waarom een uniform verkoopproces expansie stimuleert
Op papier ziet groei door fusies of het betreden van nieuwe markten er fantastisch uit. In de praktijk voelt het vaak rommelig. De ene regio stuurt een bepaald soort voorstel, de andere regio stuurt iets heel anders en de klant begint zich af te vragen of jullie teams wel met elkaar praten.
Daarom is een uniform verkoopproces meer dan “leuk om te hebben”. Het creëert structuur, duidelijkheid en vertrouwen. Het geeft verkoopteams een gemeenschappelijke manier om te prospecteren, vragen te stellen, accounts te plannen en voorstellen te presenteren.
Voor managers betekent het dat ze eindelijk op dezelfde basis in verschillende teams kunnen coachen. Voor klanten betekent het dat ze dezelfde professionaliteit ervaren, of ze nu in Hamburg, Milaan of Singapore met je praten.
En als je het je afvraagt: ja, je klant zal het merken als je dingen op totaal verschillende manieren aanpakt in verschillende markten. Ze zullen zich afvragen of je de zaken echt onder controle hebt – of ze bij jou in veilige handen zijn.
Welke resultaten levert het op?
Een snelgroeiende distributeur kon zijn verwachte omzet binnen vijf jaar verdubbelen na het afstemmen van verkoopgesprekken en het verminderen van de administratieve werklast. Bij een andere internationale softwareleverancier steeg de klanttevredenheid en werden de dealcycli korter toen de accountplanning in alle landen consistent werd. In beide gevallen was groei geen toeval meer, maar werd het een systeem.
Hoe implementeer je een uniform verkoopproces? 4 praktische stappen die je vandaag nog kunt toepassen.
1) Begin met het verkoopgesprek
Train je team om van het reactief opnemen van orders over te stappen op het proactief stellen van vragen. Power & pain vragen en ambitiegedreven gesprekken leggen bloot waar de echte waarde ligt.
2) Stem accountplanning af op
Introduceer een eenvoudig, gedeeld accountplan voor belangrijke klanten: belanghebbenden, doelen, risico’s, volgende stappen. Iedereen gebruikt hetzelfde format, dus het is gemakkelijk om te vergelijken en te coachen.
3) Standaardiseer de proposal flow
Klanten willen geen tien verschillende voorstellen. Creëer één structuur voor voorstellen in alle regio’s – hetzelfde uiterlijk, hetzelfde verhaal, alleen lokaal aangepast wanneer het belangrijk is.
4) Coach consequent
Geef managers een duidelijk coachingsritme: bekijk kansen per fase, repeteer klantgesprekken en volg de volgende acties. De magie zit in de herhaling.
Onze H&P methodologie bestaat uit meer stappen, maar voor de duidelijkheid heb ik besloten om een aantal belangrijke stappen te noemen die je vandaag nog gemakkelijk kunt toepassen.
Veelvoorkomende fouten die u moet vermijden in uniforme verkoopprocessen
Geloven dat alleen een draaiboek het zal oplossen
Als mensen het proces niet leven, wordt het handboek een PDF die niemand opent. Je moet het goede voorbeeld geven!
Elke regio te veel laten “aanpassen”
Een beetje aanpassing is prima. Maar als elk land het proces opnieuw uitvindt, verdwijnt de vergelijkbaarheid. Dit betekent dat je niet het hele proces opstart en dan verdwijnt, het betekent dat je bovenop het proces moet zitten en vragen moet stellen, valideren, coachen, herhalen…
Gespreksstructuur overslaan
Zonder een gedeeld kader gaat iedereen terug naar “zijn eigen manier”. Klanten voelen de inconsistentie onmiddellijk.
Resultaten verwachten in drie maanden
Echte verandering duurt meestal twee tot drie jaar. Maar elk kwartaal onderweg kan kleine successen opleveren die de vaart erin houden. Het proces heeft tijd nodig, wees geduldig en ga door!
De beloning op lange termijn
Een uniform verkoopproces gaat niet over controle omwille van de controle. Het gaat erom dat verkopers kunnen doen waar ze goed in zijn: relaties opbouwen, slimmere vragen stellen en echte impact creëren voor klanten. En het gaat erom managers de tools te geven om dat proces te begeleiden op een manier die schaalbaar is.
Bedrijven als Compass Group laten zien hoe het op één lijn brengen van de verkooporganisatie rond een uniform proces ambitieuze groeidoelstellingen kan ondersteunen en goed presterende verkoopteams kan opbouwen.
Als je reist, gaat je horizon open. Je realiseert je plotseling dat jouw manier om dingen te zien en te doen niet de enige juiste is. Er zijn ontelbare manieren om te denken, te handelen en te reageren, en veel van die manieren zijn simpelweg gevormd door de plaats waar iemand is geboren en de omstandigheden waarin hij is opgegroeid.
Wanneer we klanten ondersteunen die, dankzij hun internationale expansie, nu in meerdere landen actief zijn, begint er een nieuwe en spannende fase. Het is een fase waarin we verschillen moeten erkennen, respecteren en benutten, terwijl we tegelijkertijd een sterke, gemeenschappelijke leidraad moeten bieden.
Een raamwerk met herkenbare en meetbare standaarden die in de hele organisatie herhaald kunnen worden.
Kijk met me mee naar een aantal ervaringen en lessen van Hovingh & Partners van de afgelopen jaren. En als jouw organisatie op dit moment voor deze uitdaging staat, hoop ik dat dit bericht je zal helpen om de volgende stappen te zetten in deze ongelooflijke reis. En onthoud: als je vastloopt, zijn we slechts een telefoontje of een e-mail van je verwijderd.
Download het “Afsprakenboek Unified Sales Process” (PDF)
Ontvang een samenvatting met gespreksstructuur, sjabloon voor accountplan en checklist voor voorstellen.
Leer hoe je een uniform verkoopproces kunt toepassen om je bedrijf uit te breiden – bekijk onzeverkooptrainingsprogramma’s.
Artikel geschreven door de redactie van Hovingh & Partners.