Warum ein einheitlicher Verkaufsprozess die Expansion fördert
Auf dem Papier sieht das Wachstum durch Fusionen oder den Eintritt in neue Märkte fantastisch aus. In der Praxis sieht es oft chaotisch aus. Eine Region schickt eine Art von Vorschlag, eine andere Region schickt etwas völlig anderes, und der Kunde beginnt sich zu fragen, ob Ihre Teams überhaupt miteinander reden.
Deshalb ist ein einheitlicher Verkaufsprozess mehr als nur „nice to have“. Er schafft Struktur, Klarheit und Vertrauen. Er gibt den Vertriebsteams eine gemeinsame Methode an die Hand, um Kunden zu akquirieren, Fragen zu stellen, Konten zu planen und Angebote zu unterbreiten.
Für Manager bedeutet es, dass sie endlich alle Teams auf der gleichen Basis coachen können. Für Kunden bedeutet es, dass sie die gleiche Professionalität erfahren, egal ob sie mit Ihnen in Hamburg, Mailand oder Singapur sprechen.
Und falls Sie sich wundern: Ja, Ihr Kunde wird merken, wenn Sie die Dinge auf den verschiedenen Märkten völlig unterschiedlich handhaben. Er wird sich fragen, ob Sie die Dinge wirklich unter Kontrolle haben – oder ob er bei Ihnen in guten Händen ist.
Welche Ergebnisse bringt sie?
Ein schnell wachsender Vertriebshändler konnte seine Umsatzprognose innerhalb von fünf Jahren verdoppeln, nachdem er die Verkaufsgespräche aufeinander abgestimmt und den Verwaltungsaufwand reduziert hatte. Bei einem anderen internationalen Softwareanbieter stieg die Kundenzufriedenheit und die Geschäftszyklen verkürzten sich, nachdem die Kontoplanung länderübergreifend einheitlich wurde. In beiden Fällen hörte das Wachstum auf, ein Zufall zu sein und wurde zu einem System.
Wie Sie einen einheitlichen Verkaufsprozess einführen: 4 praktische Schritte, mit denen Sie noch heute beginnen können.
1) Beginnen Sie mit dem Verkaufsgespräch
Bringen Sie Ihrem Team bei, von der reaktiven Auftragsannahme zur proaktiven Befragung überzugehen. Macht- und Schmerzfragen und ehrgeizige Gespräche decken auf, wo der wahre Wert liegt.
2) Richten Sie die Account-Planung aus
Führen Sie einen einfachen, gemeinsamen Account-Plan für wichtige Kunden ein: Interessengruppen, Ziele, Risiken, nächste Schritte. Alle verwenden das gleiche Format, so dass Sie leicht vergleichen und coachen können.
3) Standardisieren Sie den Angebotsablauf
Kunden wollen keine zehn verschiedenen Arten von Angeboten. Schaffen Sie eine einheitliche Struktur für Angebote in allen Regionen – gleiches Aussehen, gleiche Geschichte, lokale Anpassungen nur, wenn es wichtig ist.
4) Coachen Sie konsequent
Geben Sie den Managern einen klaren Coaching-Rhythmus vor: Prüfen Sie Opportunities nach Phasen, proben Sie Kundengespräche und verfolgen Sie die nächsten Aktionen. Die Magie liegt in der Wiederholung.
Unsere H&P-Methode besteht aus mehreren Schritten, aber der Klarheit halber habe ich beschlossen, einige Schlüsselschritte zu nennen, die Sie ab heute leicht anwenden können.
Häufige Fehler, die Sie bei einheitlichen Verkaufsprozessen vermeiden sollten
Der Glaube, dass ein Handbuch allein alles regelt
Wenn die Leute den Prozess nicht leben, wird das Handbuch zu einem PDF, das niemand öffnet. Sie müssen mit gutem Beispiel vorangehen!
Jede Region darf zu viel „anpassen“
Ein wenig Anpassung ist in Ordnung. Aber wenn jedes Land den Prozess neu erfindet, ist die Vergleichbarkeit nicht mehr gegeben. Das bedeutet, dass Sie nicht den ganzen Prozess in Gang setzen und dann verschwinden, sondern dass Sie den Prozess im Auge behalten und Fragen stellen, validieren, coachen, wiederholen…
Überspringen der Gesprächsstruktur
Ohne einen gemeinsamen Rahmen kehrt jeder zu „seiner Art“ zurück. Die Kunden spüren die Inkonsistenz sofort.
Erwarten Sie Ergebnisse in drei Monaten
Echte Veränderungen dauern in der Regel zwei bis drei Jahre. Aber jedes Quartal auf dem Weg dorthin kann kleine Erfolge bringen, die den Schwung erhalten. Der Prozess braucht Zeit, haben Sie Geduld und machen Sie weiter!
Der langfristige Nutzen
Bei einem einheitlichen Vertriebsprozess geht es nicht um Kontrolle um ihrer selbst willen. Es geht darum, dass die Vertriebsmitarbeiter das tun können, was sie am besten können: Beziehungen aufbauen, kluge Fragen stellen und echte Erfolge für die Kunden erzielen. Und es geht darum, den Managern die Werkzeuge an die Hand zu geben, mit denen sie diesen Prozess in einer Weise steuern können, die skalierbar ist.
Unternehmen wie die Compass Group zeigen, wie die Ausrichtung der Vertriebsorganisation auf einen einheitlichen Prozess ehrgeizige Wachstumsziele unterstützen und leistungsstarke Vertriebsteams aufbauen kann.
Wenn man reist, öffnen sich Horizonte. Sie erkennen plötzlich, dass Ihre Art, Dinge zu sehen und zu tun, nicht die einzig gültige ist. Es gibt unzählige Arten zu denken, zu handeln und zu reagieren. Viele davon sind einfach durch den Ort, an dem jemand geboren wurde, und die Umstände, unter denen er aufgewachsen ist, geprägt.
Wenn wir Kunden unterstützen, die dank ihrer internationalen Expansion nun in mehreren Ländern tätig sind, beginnt eine neue und spannende Phase. Es ist eine Phase, in der wir die Unterschiede erkennen, respektieren und nutzen müssen, während wir gleichzeitig einen starken, gemeinsamen Leitfaden bieten.
Ein Rahmenwerk mit erkennbaren und messbaren Standards, das in der gesamten Organisation wiederholt werden kann.
Begleiten Sie mich, wenn wir einige Erfahrungen und Lektionen von Hovingh & Partners aus den letzten Jahren untersuchen. Und wenn Ihr Unternehmen gerade vor dieser Herausforderung steht, hoffe ich, dass dieser Beitrag Ihnen helfen wird, die nächsten Schritte auf dieser unglaublichen Reise zu unternehmen. Und denken Sie daran: Wenn Sie nicht weiterkommen, sind wir nur einen Anruf oder eine E-Mail entfernt.
Laden Sie das „Unified Sales Process Playbook“ herunter (PDF)
Hier erhalten Sie eine Zusammenfassung mit Gesprächsstruktur, Vorlage für einen Account-Plan und eine Angebots-Checkliste.
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Artikel verfasst von der Redaktion von Hovingh & Partners.