Pourquoi un processus de vente unifié favorise l’expansion
Sur le papier, la croissance par le biais de fusions ou de l’entrée sur de nouveaux marchés semble fantastique. Dans la pratique, la situation est souvent désordonnée. Une région envoie un type de proposition, une autre région envoie quelque chose de complètement différent, et le client commence à se demander si vos équipes se parlent.
C’est pourquoi un processus de vente unifié est plus qu’un simple avantage. Il crée une structure, de la clarté et de la confiance. Il donne aux équipes de vente une méthode commune pour prospecter, poser des questions, planifier les comptes et présenter des propositions.
Pour les managers, cela signifie qu’ils peuvent enfin coacher sur la même base dans toutes les équipes. Pour les clients, cela signifie qu’ils bénéficient du même professionnalisme, qu’ils vous parlent à Hambourg, à Milan ou à Singapour.
Et si vous vous posez la question : oui, votre client remarquera que vous gérez les choses de manière complètement différente d’un marché à l’autre. Il se demandera si vous maîtrisez vraiment la situation ou s’il est en de bonnes mains avec vous.
Quels sont les résultats obtenus ?
Un distributeur à croissance rapide a pu doubler son chiffre d’affaires prévisionnel en cinq ans après avoir harmonisé les entretiens de vente et réduit la charge de travail administratif. Un autre fournisseur international de logiciels a vu la satisfaction de ses clients augmenter et les cycles de vente se raccourcir une fois que la planification des comptes est devenue cohérente dans tous les pays. Dans les deux cas, la croissance a cessé d’être un accident pour devenir un système.
Comment mettre en œuvre un processus de vente unifié : 4 étapes pratiques que vous pouvez appliquer dès aujourd’hui.
1) Commencez par la conversation de vente
Formez votre équipe à passer d’une prise de commande réactive à un questionnement proactif. Les questions sur le pouvoir et la douleur et les conversations axées sur l’ambition permettent de découvrir où se trouve la valeur réelle.
2) Alignez la planification des comptes
Introduisez un plan de compte simple et partagé pour les clients clés : parties prenantes, objectifs, risques, prochaines étapes. Tout le monde utilise le même format, ce qui facilite les comparaisons et le coaching.
3) Normaliser le flux des propositions
Les clients ne veulent pas dix propositions différentes. Créez une structure unique pour les propositions dans toutes les régions – même aspect, même histoire, adaptée localement uniquement lorsque c’est important.
4) Coacher de manière cohérente
Donnez aux managers un rythme de coaching clair : passez en revue les opportunités par étape, répétez les conversations avec les clients et suivez les prochaines actions. La magie réside dans la répétition.
Notre méthodologie H&P comporte davantage d’étapes, mais par souci de clarté, j’ai décidé de mentionner quelques étapes clés que vous pouvez appliquer facilement dès aujourd’hui.
Les erreurs courantes à éviter dans les processus de vente unifiés
Croire qu’un manuel d’instructions suffira à résoudre le problème
Si les gens ne vivent pas le processus, le manuel devient un PDF que personne n’ouvre. Vous devez montrer l’exemple !
Laisser chaque région « personnaliser » à outrance
Un peu d’adaptation, c’est bien. Mais si chaque pays réinvente le processus, la comparabilité disparaît. Cela signifie qu’il ne faut pas lancer tout le processus et disparaître ensuite, mais qu’il faut rester à la pointe du processus et poser des questions, valider, encadrer, répéter…
Sauter la structure de la conversation
En l’absence d’un cadre commun, chacun reprend « sa façon de faire ». Les clients ressentent immédiatement l’incohérence.
Attendre des résultats en trois mois
Un véritable changement prend généralement deux à trois ans. Mais chaque trimestre du parcours peut apporter de petites victoires qui maintiennent l’élan. Le processus a besoin de temps, soyez patient et continuez !
Les bénéfices à long terme
Un processus de vente unifié n’est pas une question de contrôle pour le plaisir. Il s’agit de libérer les vendeurs pour qu’ils fassent ce qu’ils font le mieux : établir des relations, poser des questions plus intelligentes et créer un impact réel pour les clients. Il s’agit également de donner aux managers les outils nécessaires pour guider ce processus de manière évolutive.
Des entreprises comme Compass Group montrent comment l’alignement de l’organisation des ventes autour d’un processus unifié peut soutenir des objectifs de croissance ambitieux et constituer des équipes de vente très performantes.
Lorsque l’on voyage, les horizons s’ouvrent. Vous réalisez soudain que votre façon de voir et de faire les choses n’est pas la seule valable. Il existe d’innombrables façons de penser, d’agir et de réagir, dont beaucoup sont façonnées simplement par l’endroit où l’on est né et les circonstances dans lesquelles on a grandi.
Lorsque nous soutenons des clients qui, du fait de leur expansion internationale, opèrent désormais dans plusieurs pays, une nouvelle étape passionnante s’ouvre. C’est une étape au cours de laquelle nous devons reconnaître, respecter et exploiter les différences, tout en fournissant un guide commun solide.
Un cadre avec des normes reconnaissables et mesurables qui peuvent être répétées dans l’ensemble de l’organisation.
Rejoignez-moi pour découvrir quelques expériences et leçons tirées par Hovingh & Partners au cours des dernières années. Et si votre organisation est actuellement confrontée à ce défi, j’espère que ce billet vous aidera à franchir les prochaines étapes de cet incroyable voyage. Et n’oubliez pas : si vous êtes bloqué, nous sommes à votre disposition par téléphone ou par courriel.
Téléchargez le « Guide du processus de vente unifié » (PDF)
Obtenez un résumé avec la structure de la conversation, un modèle de plan de compte et une liste de contrôle de la proposition.
Apprenez à appliquer un processus de vente unifié pour développer votre entreprise – découvrez nosprogrammes de formation à la vente.
Article rédigé par l’équipe éditoriale de Hovingh & Partners.