Proč je jednotný prodejní proces hnacím motorem expanze
Na papíře vypadá růst prostřednictvím fúzí nebo vstupu na nové trhy fantasticky. V praxi to však často působí chaoticky. Jeden region pošle jeden druh nabídky, jiný region pošle něco úplně jiného a klient se začne divit, že spolu vaše týmy vůbec mluví.
Proto je jednotný prodejní proces více než jen „příjemné mít“. Vytváří strukturu, přehlednost a důvěru. Poskytuje prodejním týmům společný způsob vyhledávání, kladení otázek, plánování účtů a předkládání návrhů.
Pro manažery to znamená, že konečně mohou trénovat na stejném základě ve všech týmech. Pro klienty to znamená, že se setkají se stejnou profesionalitou, ať už s vámi mluví v Hamburku, Miláně nebo Singapuru.
A pokud vás to zajímá: ano, váš klient si všimne, když budete na různých trzích postupovat zcela odlišně. Bude si klást otázku, zda máte věci skutečně pod kontrolou – nebo zda je s vámi v bezpečných rukou.
Jaké výsledky přináší?
Jeden rychle rostoucí distributor dokázal během pěti let zdvojnásobit své plánované tržby poté, co sladil prodejní konverzace a snížil administrativní zátěž. Jiný mezinárodní poskytovatel softwaru zaznamenal zvýšení spokojenosti klientů a zkrácení obchodních cyklů, jakmile se plánování jejich účtů stalo konzistentním napříč zeměmi. V obou případech přestal být růst náhodou a stal se systémem.
Jak zavést jednotný prodejní proces: 4 praktické kroky, které můžete uplatnit již dnes.
1) Začněte s prodejní konverzací
Vyškolte svůj tým, aby přešel od reaktivního přijímání objednávek k proaktivnímu dotazování. Otázky na sílu a bolest a rozhovory založené na ambicích odhalí, v čem spočívá skutečná hodnota.
2) Sladění plánování účtu
Zavedení jednoduchého, sdíleného plánu účtu pro klíčové klienty: zainteresované strany, cíle, rizika, další kroky. Všichni používají stejný formát, takže je snadné porovnávat a koučovat.
3) Standardizujte průběh návrhu
Klienti nechtějí deset různých variant návrhů. Vytvořte jednu strukturu pro návrhy napříč regiony – stejný vzhled, stejný příběh, upravený lokálně pouze v případě, že je to důležité.
4) Důsledně koučujte
Dejte manažerům jeden jasný rytmus koučování: přezkoumávejte příležitosti podle fází, nacvičujte rozhovory s klienty a sledujte další kroky. Kouzlo spočívá v opakování.
Naše metodika H&P se skládá z více kroků, ale pro přehlednost jsem se rozhodl zmínit několik klíčových kroků, které můžete snadno aplikovat již dnes.
Běžné chyby, kterých je třeba se vyvarovat při sjednocování prodejních procesů
Domnívat se, že to vyřeší jen příručka
. Pokud lidé nebudou procesem žít, stane se z příručky PDF, které nikdo neotevře. Musíte jít příkladem!
Nechat každý region „přizpůsobit“ příliš
Malé přizpůsobení je v pořádku. Ale pokud si každá země vymyslí proces znovu, srovnatelnost se vytratí. To znamená, že celý proces nespustíte a pak nezmizíte, znamená to, že musíte být na vrcholu procesu a klást otázky, ověřovat, koučovat, opakovat…
Přeskočení struktury konverzace
Bez společného rámce se každý vrátí ke „svému způsobu“. Klienti tuto nekonzistenci okamžitě pocítí.
Očekávání výsledků za tři měsíce
Skutečná změna obvykle trvá dva až tři roky. Každé čtvrtletí na této cestě však může přinést malá vítězství, která udržují dynamiku. Proces potřebuje čas, buďte trpěliví a pokračujte!
Dlouhodobá návratnost
Jednotný prodejní proces není o kontrole pro ni samotnou. Jde o to, aby prodejci mohli dělat to, co umí nejlépe: budovat vztahy, klást chytřejší otázky a vytvářet skutečný dopad na klienty. A jde o to, aby manažeři měli k dispozici nástroje, které jim umožní řídit tento proces tak, aby se rozšířil.
Společnosti jako Compass Group ukazují, jak může sladění prodejní organizace na základě jednotného procesu podpořit ambiciózní růstové cíle a vytvořit vysoce výkonné prodejní týmy.
Když člověk cestuje, otevírají se mu obzory. Najednou si uvědomíte, že váš způsob vidění a jednání není jediný správný. Existuje nespočet způsobů myšlení, jednání a reakcí, z nichž mnohé jsou formovány jednoduše místem, kde se člověk narodil, a okolnostmi, ve kterých vyrůstal.
Když podporujeme klienty, kteří díky své mezinárodní expanzi působí ve více zemích, začíná nová a vzrušující etapa. Je to etapa, ve které musíme rozpoznat, respektovat a využít odlišnosti a zároveň poskytnout silné společné vodítko.
Rámec s rozpoznatelnými a měřitelnými standardy, které lze opakovat v celé organizaci.
Připojte se ke mně a prozkoumáme některé zkušenosti a poznatky společnosti Hovingh & Partners z posledních let. A pokud vaše organizace právě teď čelí této výzvě, doufám, že vám tento příspěvek pomůže podniknout další kroky na této neuvěřitelné cestě. A nezapomeňte: pokud se zaseknete, jsme vám k dispozici na telefonu nebo e-mailu.
Stáhněte si příručku „Unified Sales Process Playbook“ (PDF)
Získejte shrnutí se strukturou konverzace, šablonu plánu prodeje a kontrolní seznam nabídky.
Naučte se, jak používat jednotný prodejní proces k rozšíření svého podnikání – prozkoumejte naše prodejníškolení.
Článek napsala redakce Hovingh & Partners.