Varför en enhetlig säljprocess driver expansion
På papperet ser tillväxt genom fusioner eller inträde på nya marknader fantastiskt ut. I praktiken känns det ofta rörigt. En region skickar en typ av förslag, en annan region skickar något helt annat, och kunden börjar undra om era team ens pratar med varandra.
Det är därför en enhetlig försäljningsprocess är mer än bara ”bra att ha”. Den skapar struktur, tydlighet och förtroende. Den ger säljteamen ett gemensamt sätt att prospektera, ställa frågor, planera konton och presentera förslag.
För chefer innebär det att de äntligen kan coacha på samma sätt i alla team. För kunderna innebär det att de upplever samma professionalism, oavsett om de pratar med dig i Hamburg, Milano eller Singapore.
Och om du undrar: ja, din kund kommer att märka om du hanterar saker på helt olika sätt på olika marknader. De kommer att fråga sig om du verkligen har kontroll över saker och ting – eller om de är i trygga händer hos dig.
Vilka resultat ger det?
En snabbväxande distributör kunde fördubbla sina förväntade intäkter inom fem år efter att ha anpassat säljsamtalen och minskat arbetsbelastningen för administratörerna. En annan internationell programvaruleverantör såg hur kundnöjdheten ökade och affärscyklerna förkortades när deras kontoplanering blev konsekvent i alla länder. I båda fallen slutade tillväxten att vara en tillfällighet och blev ett system.
Hur man implementerar en enhetlig säljprocess: 4 praktiska steg som du kan börja tillämpa redan idag.
1) Börja med säljsamtalet
Träna ditt team i att gå från reaktiv ordergivning till proaktivt ifrågasättande. Power & pain-frågor och ambitionsdrivna samtal avslöjar var det verkliga värdet ligger.
2) Anpassa kontoplaneringen
Inför en enkel, gemensam kontoplan för nyckelkunder: intressenter, mål, risker, nästa steg. Alla använder samma format, så det är lätt att jämföra och coacha.
3) Standardisera förslagsflödet
Kunderna vill inte ha tio olika varianter av förslag. Skapa en struktur för förslagen i alla regioner – samma utseende, samma historia, lokalt anpassad endast när det är viktigt.
4) Coacha konsekvent
Ge cheferna en tydlig coachningsrytm: gå igenom möjligheterna steg för steg, repetera kundsamtalen och följ upp nästa åtgärd. Magin ligger i upprepningen.
Vår H&P-metodik består av fler steg, men för tydlighetens skull har jag valt att nämna några viktiga steg som du enkelt kan tillämpa från och med idag.
Vanliga misstag att undvika i enhetliga säljprocesser
Att tro att enbart en manual kan lösa problemet
Om människor inte lever processen blir manualen en PDF som ingen öppnar. Du måste leda genom att vara ett gott exempel!
Att låta varje region ”anpassa” sig för mycket
Lite anpassning är bra. Men om varje land uppfinner processen på nytt försvinner jämförbarheten. Det innebär att man inte kan starta hela processen och sedan försvinna, utan att man måste hålla koll på processen och ställa frågor, validera, coacha, upprepa…
Hoppa över samtalsstrukturen
Utan ett gemensamt ramverk går alla tillbaka till ”sitt sätt”. Kunderna känner av inkonsekvensen omedelbart.
Förvänta dig resultat på tre månader
Verklig förändring tar vanligtvis två till tre år. Men varje kvartal längs vägen kan ge små vinster som håller farten uppe. Processen behöver tid, ha tålamod och fortsätt!
Den långsiktiga vinsten
En enhetlig försäljningsprocess handlar inte om kontroll för kontrollens egen skull. Det handlar om att ge säljarna frihet att göra det de är bäst på: bygga relationer, ställa smartare frågor och skapa verklig effekt för kunderna. Och det handlar om att ge cheferna verktygen för att styra processen på ett sätt som är skalbart.
Företag som Compass Group visar hur man genom att anpassa säljorganisationen till en enhetlig process kan stödja ambitiösa tillväxtmål och bygga upp högpresterande säljteam.
När man reser öppnas horisonterna. Plötsligt inser man att det egna sättet att se och göra saker inte är det enda giltiga. Det finns otaliga sätt att tänka, agera och reagera, och många av dem formas helt enkelt av den plats där någon föddes och de omständigheter under vilka de växte upp.
När vi hjälper kunder som tack vare sin internationella expansion nu är verksamma i flera länder börjar ett nytt och spännande skede. Det är ett skede där vi måste erkänna, respektera och utnyttja olikheter, samtidigt som vi tillhandahåller en stark, gemensam vägledning.
Ett ramverk med igenkännbara och mätbara standarder som kan upprepas i hela organisationen.
Följ med mig när vi utforskar några erfarenheter och lärdomar från Hovingh & Partners under de senaste åren. Och om din organisation står inför den här utmaningen just nu hoppas jag att det här inlägget hjälper dig att ta nästa steg på den här otroliga resan. Och kom ihåg: om du kör fast finns vi bara ett samtal eller ett mejl bort.
Ladda ner ”Unified Sales Process Playbook” (PDF)
Få en sammanfattning med samtalsstruktur, mall för kontoplan och checklista för förslag.
Lär dig hur du tillämpar en enhetlig säljprocess för att expandera ditt företag – utforska vårasäljutbildningsprogram.
Artikeln är skriven av Hovingh & Partners redaktion.