Verkoop en kpi’s zijn in de loop der jaren niet het gelukkigste koppel geweest. Hoewel succesvolle verkopers gedijen op resultaten en ranglijsten, is het altijd moeilijk geweest om de prestaties van individuen op een verstandige manier te meten zonder discussie.
Er zijn immers veel factoren die de conversieratio’s van verkopen beïnvloeden en veel daarvan zijn moeilijk te beïnvloeden of bieden zelfs goede excuses voor mislukking.
Als consultancy- en trainingboetiek voor B2B-bedrijven hebben we altijd betere conversieratio’s beloofd als resultaat van onze diensten.
Het zou vreemd zijn als we dat niet deden, toch? Na de implementatie van elk programma vragen we onze klanten om feedback en resultaten, zo tastbaar als maar kan. Bijna allemaal rapporteren ze significante verbeteringen, maar in alle eerlijkheid, zeer zelden gedocumenteerd met een onbetwiste set kpi’s. Wanneer de totale verkoopresultaten verbeteren na training en coaching van hun teams, zijn veel verkoopdirecteuren bereid te geloven dat dit het gevolg is van onze gezamenlijke inspanningen. Vooral als de resultaten worden ondersteund door vocaal bewijs en succesverhalen van de teams.
Hoewel we blij zijn met deze feedback, geloven we dat de business case voor investeringen in onze diensten sterker moet zijn. Het is tijd om dit te onderbouwen met echte gegevens. Al meer dan 10 jaar verzamelen we feedbackrapporten van onze deelnemers en de afgelopen jaren hebben we hen ook gevraagd om hun conversieratio’s van verkoopkans naar deal aan te geven. In onze wereld is dit de ultieme kpi. De complete set verkoopprocessen en -technieken die we leveren, is gericht op het verbeteren van de kans op succes vanaf het moment dat een verkoper begint te communiceren met een potentiële klant die interesse heeft getoond in een gesprek. Zou het niet interessant zijn om dezelfde groep deelnemers een jaar nadat ze getraind zijn opnieuw te vragen om hun conversieratio’s te rapporteren?
Eind 2021 voerden we zo’n onderzoek uit, waarbij we teruggingen naar alle deelnemers die we een jaar geleden hadden getraind. We hebben de conversieratio van lead naar deal gemeten in 7 opeenvolgende stappen: <10%, 1 gewonnen op 9 verloren, enzovoort, tot 2 op 1 en hoger. In dit artikel delen we graag de resultaten.
Blijf bij me, ik ga een heleboel getallen naar je gooien. Hopelijk helpen de grafieken bij het verwerken.
Onderzoek toont aan dat de overgrote meerderheid van verkopers baat heeft bij verkooptraining en coaching
Gemiddeld verbeterden alle deelnemers hun conversieratio met 1 stap; bijvoorbeeld van 1 gewonnen op 2 verloren (33%) naar 1 op 1 (50%).
Een op de drie verkopers boekte meer vooruitgang dan slechts 1 stap en een op de zes verdubbelde zelfs hun conversieratio.
Slechts 15% van de respondenten meldde een vermindering.
Je moet het voor je eigen bedrijf uitrekenen en kijken of een dergelijke verbetering de investering terugverdient.
3 van de 4 mensen binnen elk verkoopteam zijn na training en coaching in staat om ten minste de helft van hun leads te converteren
75% van alle respondenten converteerde 30% van hun hot leads vóór de training.
De meerderheid van deze subgroep had 1 deal uit 4 kansen gescoord.
Na de training zien we een stijging van 30% naar 50% conversieratio en een meerderheid binnen deze groep die 1 op 2 scoort.
Denk naast het financiële effect van zo’n verbetering ook eens aan het motiverende effect ervan?
Meer verliezen dan winnen is zo demotiverend voor de meesten van ons en meer winnen dan verliezen heeft een grote invloed op ons zelfvertrouwen.
En per slot van rekening is zelfvertrouwen in de verkoop waarschijnlijk het krachtigste vliegwiel voor voortdurend succes.