Prodej a kpi nebyly v posledních letech nejšťastnější dvojicí. Zatímco úspěšní prodejci se vyžívají ve výsledcích a žebříčcích, bylo vždy obtížné rozumně měřit výkonnost jednotlivců bez debat.
Koneckonců existuje spousta faktorů ovlivňujících konverzní poměr prodeje a mnohé z nich je obtížné ovlivnit, nebo dokonce poskytují dobré výmluvy pro neúspěch.
Jako poradenský a školicí butik pro B2B společnosti jsme vždy slibovali lepší konverzní poměr jako výsledek našich služeb.
Bylo by divné, kdybychom to neudělali, že? Po realizaci každého programu žádáme naše zákazníky o zpětnou vazbu a výsledky, a to co nejhmatatelnější. Téměř všichni z nich hlásí výrazné zlepšení, ale upřímně řečeno, jen velmi zřídka doložené nezpochybnitelným souborem kpi. Když se souhrnné prodejní výsledky po školení a koučování jejich týmů zlepší, mnozí obchodní ředitelé jsou ochotni uvěřit, že je to důsledek našeho společného úsilí. Zvláště když jsou výsledky podpořeny hlasovými důkazy a příběhy o úspěších týmů.
Přestože nás taková zpětná vazba těší, domníváme se, že je třeba posílit obchodní důvody pro investice do našich služeb. Je načase podložit je skutečnými daty. Již více než 10 let shromažďujeme zprávy o zpětné vazbě od našich účastníků a v posledních letech jsme je také požádali, aby uvedli své konverzní poměry od prodejní příležitosti k obchodu. V našem světě se jedná o ultimátní kpi. Kompletní soubor prodejních procesů a technik, které dodáváme, má za cíl zvýšit pravděpodobnost úspěchu od okamžiku, kdy salesrep začne komunikovat s potenciálním zákazníkem, který projevil zájem o konverzaci. Nebylo by zajímavé požádat stejnou skupinu účastníků znovu, aby rok po proškolení uvedli své konverzní poměry?
Na konci roku 2021 jsme provedli takový výzkum a vrátili se ke všem účastníkům, které jsme před rokem vyškolili. Měřili jsme konverzní poměr z leadů na obchody v 7 postupných krocích: <10 %, 1 získaný na 9 ztracených atd. až po 2 ku 1 a více. V tomto článku bychom se rádi podělili o výsledky.
Zůstaňte se mnou, budu na vás házet spoustu čísel. Doufám, že vám grafy pomohou je vstřebat.
Výzkumy ukazují, že naprostá většina prodejců má prospěch z prodejních školení a koučování.
V průměru všichni účastníci zlepšili svůj konverzní poměr o 1 krok; například z 1 výhra na 2 prohry (33 %) na 1 na 1 (50 %). Jeden ze tří prodejců udělal větší pokrok než jen o 1 krok a jeden ze šesti dokonce zdvojnásobil svůj konverzní poměr. Snížení zaznamenalo pouze 15 % respondentů. Musíte si to spočítat pro vlastní firmu a zjistit, zda takové zlepšení zajistí návratnost investice.
3 ze 4 lidí v každém prodejním týmu budou po školení a koučování schopni konvertovat alespoň polovinu svých potenciálních zákazníků.
75 % všech respondentů konvertovalo 30 % svých horkých potenciálních zákazníků před školením. Většina této podskupiny získala 1 obchod ze 4 příležitostí. Po školení vidíme zvýšení konverzního poměru z 30 % na 50 % a většinu v této skupině, která skóruje 1 ze 2. Kromě finančního efektu takového zlepšení se zamyslete nad jeho motivačním účinkem? Prohrávat více než vyhrávat je pro většinu z nás prostě tak demotivující a vyhrávat více než prohrávat výrazně ovlivňuje sebevědomí. A koneckonců sebevědomí v prodeji je pravděpodobně nejsilnějším setrvačníkem trvalého úspěchu.