Las ventas y los kpi no han sido la pareja más feliz a lo largo de los años. Aunque los vendedores de éxito prosperan con los resultados y las tablas de clasificación, siempre ha sido difícil medir con sensatez el rendimiento de las personas sin debate.
Al fin y al cabo, hay muchos factores que influyen en los ratios de conversión de las ventas, y muchos de ellos son difíciles de influir o incluso proporcionan buenas excusas para el fracaso.
Como boutique de consultoría y formación para empresas B2B, siempre hemos prometido mejores ratios de conversión como resultado de nuestros servicios.
Sería extraño que no lo hiciéramos, ¿verdad? Tras la aplicación de cada programa, pedimos a nuestros clientes sus comentarios y resultados, tan tangibles como puedan ser. Casi todos ellos informan de mejoras significativas, pero, sinceramente, muy pocas veces documentadas con un conjunto indiscutible de kpi’s. Cuando los resultados agregados de las ventas mejoran tras la formación y el entrenamiento de sus equipos, muchos directores de ventas están dispuestos a creer que es consecuencia de nuestros esfuerzos conjuntos. Sobre todo cuando los resultados se apoyan en pruebas vocales e historias de éxito de los equipos.
Aunque disfrutamos de este tipo de comentarios, creemos que los argumentos comerciales para invertir en nuestros servicios deben ser más sólidos. Es hora de respaldarlo con datos reales. Llevamos más de 10 años recopilando informes de opinión de nuestros participantes y en los últimos años también les hemos pedido que nos indiquen sus ratios de conversión de oportunidad de venta a trato. En nuestro mundo, éste es el kpi definitivo. El conjunto completo de procesos y técnicas de venta que ofrecemos tiene como objetivo mejorar las probabilidades de éxito desde el momento en que un representante de ventas empieza a comunicarse con un cliente potencial que ha expresado interés en una conversación. ¿No sería interesante volver a pedir al mismo grupo de participantes que informaran de sus ratios de conversión un año después de haber recibido la formación?
A finales de 2021 realizamos una investigación de este tipo, volviendo a todos los participantes que habíamos formado un año antes. Medimos el ratio de conversión de cliente potencial a trato en 7 pasos sucesivos: <10%, 1 ganado a 9 perdido, etcétera, hasta 2 a 1 y más. En este artículo queremos compartir los resultados.
Ahora quédate conmigo, voy a lanzarte un montón de números. Espero que los gráficos te ayuden a digerirlo.
Las investigaciones demuestran que la gran mayoría de los vendedores se benefician de la formación y el entrenamiento en ventas
Por término medio, todos los participantes mejoraron su ratio de conversión en 1 paso; por ejemplo, de 1 ganado a 2 perdidos (33%) a 1 a 1 (50%).
Uno de cada tres vendedores avanzó más de un paso y uno de cada seis incluso duplicó su ratio de conversión.
Sólo el 15% de los encuestados declararon una reducción.
Tienes que hacer los cálculos para tu propio negocio y ver si esa mejora amortiza la inversión.
3 de cada 4 personas de cada equipo de ventas serán capaces de convertir al menos la mitad de sus clientes potenciales tras recibir formación y entrenamiento
El 75% de los encuestados convertía el 30% de sus clientes potenciales antes de la formación.
La mayoría de este subgrupo había conseguido 1 trato de 4 oportunidades.
Tras la formación, observamos un aumento del 30% al 50% en la tasa de conversión y una mayoría dentro de este grupo que obtiene una puntuación de 1 sobre 2.
Aparte del efecto financiero de tal mejora, piensa en el efecto motivador de la misma?
Perder más que ganar es muy desmotivador para la mayoría de nosotros y ganar más que perder afecta significativamente a la confianza en uno mismo.
Y al fin y al cabo, la confianza en uno mismo en las ventas es probablemente la rueda de inercia más poderosa para el éxito continuo.