Les ventes et les indicateurs de performance ne forment pas le couple le plus heureux depuis des années. Alors que les vendeurs prospèrent grâce aux résultats et aux tableaux de classement, il a toujours été difficile de mesurer raisonnablement les performances des individus sans débat.
En effet, de nombreux facteurs influencent les taux de conversion des ventes, et beaucoup d’entre eux sont difficiles à influencer, voire constituent de bonnes excuses pour l’échec.
En tant que boutique de conseil et de formation pour les entreprises B2B, nous avons toujours promis des taux de conversion améliorés grâce à nos services.
Il serait étrange que nous ne le fassions pas, n’est-ce pas ? Après la mise en œuvre de chaque programme, nous demandons à nos clients un retour d’information et des résultats, aussi tangibles que possible. Presque tous font état d’améliorations significatives, mais, en toute honnêteté, très rarement documentées par un ensemble incontesté d’indicateurs de performance. Lorsque les résultats globaux des ventes s’améliorent après la formation et le coaching de leurs équipes, de nombreux directeurs des ventes sont prêts à croire qu’il s’agit d’une conséquence de nos efforts conjoints. Surtout lorsque les résultats sont étayés par des preuves vocales et des exemples de réussite des équipes.
Bien que nous apprécions ces réactions, nous pensons que l’argumentaire en faveur des investissements dans nos services doit être plus solide. Il est temps de l’étayer par des données réelles. Depuis plus de 10 ans, nous recueillons les rapports d’évaluation de nos participants et, au cours des dernières années, nous leur avons également demandé d’indiquer leurs ratios de conversion des opportunités de vente en contrats. Dans notre monde, il s’agit de l’indicateur clé de performance par excellence. L’ensemble complet de processus et de techniques de vente que nous proposons vise à améliorer les chances de succès à partir du moment où un représentant commence à communiquer avec un client potentiel qui a exprimé son intérêt pour une conversation. Ne serait-il pas intéressant de demander au même groupe de participants d’indiquer leurs taux de conversion un an après leur formation ?
À la fin de l’année 2021, nous avons mené une telle recherche, en revenant sur tous les participants que nous avions formés il y a un an. Nous avons mesuré le taux de conversion des prospects en contrats en 7 étapes successives : <10%, 1 gagné pour 9 perdus, etcetera, jusqu’à 2 pour 1 et plus. Dans cet article, nous aimerions partager les résultats.
Maintenant, restez avec moi, je vais vous présenter un grand nombre de chiffres. J’espère que les graphiques vous aideront à les assimiler.
Les études montrent que la grande majorité des vendeurs bénéficient d’une formation à la vente et d’un coaching.
En moyenne, tous les participants ont amélioré leur taux de conversion d’un cran, par exemple en passant d’une vente gagnée pour deux perdues (33 %) à une vente gagnée pour une perdue (50 %). Un vendeur sur trois a fait plus qu’un pas en avant et un sur six a même doublé son taux de conversion. Seules 15 % des personnes interrogées ont fait état d’une réduction. Vous devez faire le calcul pour votre propre entreprise et voir si une telle amélioration permet de rentabiliser l’investissement.
3 personnes sur 4 au sein de chaque équipe de vente seront capables de convertir au moins la moitié de leurs prospects après avoir été formées et coachées.
75 % des personnes interrogées ont converti 30 % de leurs prospects avant la formation. La majorité de ce sous-groupe avait conclu 1 affaire sur 4 opportunités. Après la formation, le taux de conversion est passé de 30 % à 50 % et la majorité de ce groupe a obtenu une note de 1 sur 2. Outre l’effet financier d’une telle amélioration, pensez à l’effet motivationnel qu’elle entraîne. Perdre plus que gagner est tellement démotivant pour la plupart d’entre nous et gagner plus que perdre a un impact significatif sur la confiance en soi. Et après tout, la confiance en soi dans la vente est probablement le moteur le plus puissant pour un succès continu.