Die Verkäufe und die Kennzahlen waren in den letzten Jahren nicht gerade das glücklichste Paar. Während erfolgreiche Verkäufer von Ergebnissen und Ranglisten leben, war es schon immer schwierig, die Leistung von Einzelpersonen sinnvoll und ohne Diskussion zu messen.
Schließlich gibt es viele Faktoren, die die Konversionsraten von Verkäufen beeinflussen, und viele davon sind schwer zu beeinflussen oder bieten sogar gute Ausreden für Misserfolge.
Als Beratungs- und Schulungsboutique für B2B-Unternehmen haben wir schon immer bessere Konversionsraten als Ergebnis unserer Dienstleistungen versprochen.
Es wäre doch seltsam, wenn wir das nicht täten, oder? Nach der Umsetzung jedes Programms bitten wir unsere Kunden um Feedback und Ergebnisse, die so greifbar wie möglich sein sollten. Fast alle von ihnen berichten über signifikante Verbesserungen, aber ehrlich gesagt, sehr selten mit einem unbestrittenen Satz von kpi’s dokumentiert. Wenn sich die aggregierten Verkaufsergebnisse nach dem Training und Coaching ihrer Teams verbessern, sind viele Vertriebsleiter bereit zu glauben, dass dies eine Folge unserer gemeinsamen Bemühungen ist. Vor allem dann, wenn die Ergebnisse durch stimmliche Beweise und Erfolgsgeschichten der Teams unterstützt werden.
Obwohl wir uns über diese Rückmeldungen freuen, sind wir der Meinung, dass die Investitionen in unsere Dienstleistungen noch besser begründet werden müssen. Es ist an der Zeit, dies mit echten Daten zu belegen. Seit mehr als 10 Jahren sammeln wir Feedback-Berichte von unseren Teilnehmern und haben sie in den letzten Jahren auch gebeten, ihre Umwandlungsquoten von einer Verkaufschance in ein Geschäft anzugeben. In unserer Welt ist dies die ultimative kpi. Die von uns angebotenen Verkaufsprozesse und -techniken zielen darauf ab, die Erfolgswahrscheinlichkeit von dem Moment an zu erhöhen, in dem ein Vertriebsmitarbeiter mit einem potenziellen Kunden, der Interesse an einem Gespräch bekundet hat, zu kommunizieren beginnt. Wäre es nicht interessant, dieselbe Gruppe von Teilnehmern ein Jahr nach der Schulung erneut zu befragen, um ihre Konversionsrate zu ermitteln?
Ende 2021 haben wir eine solche Untersuchung durchgeführt und sind zu allen Teilnehmern zurückgekehrt, die wir vor einem Jahr geschult haben. Wir haben das Umwandlungsverhältnis von einem Lead zu einem Geschäft in 7 aufeinanderfolgenden Schritten gemessen: <10%, 1 gewonnen zu 9 verloren usw., bis zu 2 zu 1 und darüber. In diesem Artikel möchten wir Ihnen die Ergebnisse vorstellen.
Bleiben Sie dran, ich werde Sie jetzt mit einer Menge Zahlen bewerfen. Ich hoffe, die Grafiken helfen Ihnen, das Ganze zu verdauen.
Untersuchungen zeigen, dass die große Mehrheit der Verkäufer von Verkaufstraining und Coaching profitiert
Im Durchschnitt verbesserten alle Teilnehmer ihr Umtauschverhältnis um 1 Stufe; zum Beispiel von 1 gewonnen zu 2 verloren (33%) auf 1 zu 1 (50%).
Einer von drei Verkäufern machte mehr Fortschritte als nur einen Schritt und einer von sechs verdoppelte sogar seine Konversionsrate.
Nur 15% der Befragten meldeten einen Rückgang.
Sie müssen die Rechnung für Ihr eigenes Unternehmen machen und sehen, ob sich eine solche Verbesserung für die Investition auszahlt.
3 von 4 Mitarbeitern in jedem Verkaufsteam sind nach Schulung und Coaching in der Lage, mindestens die Hälfte ihrer Leads zu konvertieren.
75% aller Befragten haben 30% ihrer Hot Leads vor der Schulung umgewandelt.
Die Mehrheit dieser Untergruppe hatte 1 Deal aus 4 Möglichkeiten erzielt.
Nach dem Training sehen wir einen Anstieg von 30% auf 50% Konversionsrate und eine Mehrheit innerhalb dieser Gruppe, die 1 von 2 Punkten erreicht.
Denken Sie neben dem finanziellen Effekt einer solchen Verbesserung auch an den motivierenden Effekt?
Mehr zu verlieren als zu gewinnen ist für die meisten von uns demotivierend, und mehr zu gewinnen als zu verlieren wirkt sich erheblich auf das Selbstvertrauen aus.
Und schließlich ist Selbstvertrauen im Verkauf wahrscheinlich das stärkste Schwungrad für kontinuierlichen Erfolg.