Försäljning och kpi:er har inte varit det lyckligaste paret genom åren. Framgångsrika säljare trivs med resultat och rankingtabeller, men det har alltid varit svårt att mäta enskilda personers prestationer på ett förnuftigt sätt utan debatt.
Det finns trots allt många faktorer som påverkar konverteringsgraden av försäljningen, och många av dem är svåra att påverka eller ger till och med goda ursäkter för misslyckande.
Som konsult- och utbildningsföretag för B2B-företag har vi alltid utlovat förbättrade konverteringsgrader som ett resultat av våra tjänster.
Det skulle vara konstigt om vi inte gjorde det, eller hur? Efter att ha genomfört varje program ber vi våra kunder om feedback och resultat, så konkreta som de kan bli. Nästan alla rapporterar betydande förbättringar, men i ärlighetens namn är det mycket sällan som de dokumenteras med en obestridlig uppsättning nyckeltal. När de samlade försäljningsresultaten förbättras efter utbildning och coachning av deras team är många säljchefer villiga att tro att det är en följd av våra gemensamma ansträngningar. Särskilt när resultaten stöds av muntliga bevis och framgångshistorier från teamen.
Även om vi uppskattar sådan feedback anser vi att affärsnyttan av investeringar i våra tjänster måste vara starkare. Det är dags att backa upp det med verkliga data. I mer än 10 år har vi samlat in feedbackrapporter från våra deltagare och under de senaste åren har vi också bett dem att ange sin konverteringsgrad från säljmöjlighet till affär. I vår värld är detta den ultimata kpi:n. Den kompletta uppsättning säljprocesser och tekniker som vi levererar syftar till att förbättra sannolikheten för framgång från det ögonblick då en säljare börjar kommunicera med en potentiell kund som har uttryckt intresse för en konversation. Skulle det inte vara intressant att be samma grupp deltagare att rapportera sina konverteringssiffror ett år efter att de har genomgått utbildningen?
I slutet av 2021 genomförde vi en sådan undersökning och gick tillbaka till alla de deltagare som vi utbildade för ett år sedan. Vi mätte konverteringsgraden från lead till affär i 7 successiva steg: <10%, 1 vunnen till 9 förlorade, etcetera, upp till 2 till 1 och över. I den här artikeln vill vi dela med oss av resultaten.
Stanna nu kvar hos mig, jag kommer att kasta en massa siffror på dig. Förhoppningsvis kommer graferna att hjälpa dig att smälta det.
Forskning visar att de allra flesta säljare har nytta av säljutbildning och coachning
I genomsnitt förbättrade alla deltagare sin konverteringsgrad med 1 steg, t.ex. från 1 vunnen till 2 förlorade (33%) till 1 till 1 (50%). En av tre säljare gjorde större framsteg än bara 1 steg och en av sex fördubblade till och med sin konverteringsgrad. Endast 15 % av de tillfrågade rapporterade en minskning. Du måste räkna på det för ditt eget företag och se om en sådan förbättring ger avkastning på investeringen.
3 av 4 personer inom varje säljteam kommer att kunna konvertera minst hälften av sina leads efter utbildning och coachning
75% av alla respondenter konverterade 30% av sina heta leads före utbildningen. Majoriteten av den här undergruppen hade fått 1 affär av 4 möjligheter. Efter utbildningen ser vi en ökning från 30 % till 50 % i konverteringsgrad och en majoritet i den här gruppen får 1 affär av 2. Bortsett från den ekonomiska effekten av en sådan förbättring, tänk på motivationseffekten av det? Att förlora mer än att vinna är bara så demotiverande för de flesta av oss och att vinna mer än att förlora påverkar självförtroendet avsevärt. Och trots allt är självförtroende inom försäljning förmodligen det mest kraftfulla svänghjulet för kontinuerlig framgång.