Een samengestelde lijst van belangrijke verkooptermen, waarin industriestandaarden worden gecombineerd met onze unieke methodologie.
A
Account – Een bedrijf of persoon met wie een verkoper een relatie heeft opgebouwd, als prospect of als klant. In onze methodologie wordt accountbeheer gestructureerd, zodat het is afgestemd op de doelen en behoeften van de klant.
B
Business-to-Business (B2B) – Verkooptransacties tussen twee bedrijven, waarbij doorgaans sprake is van langere verkoopcycli, meerdere belanghebbenden en complexe besluitvorming.
Business-to-Customer (B2C) – Verkooptransacties tussen een bedrijf en een individuele consument, vaak gekenmerkt door kortere verkoopcycli en meer emotiegedreven beslissingen.
C
Churn Rate – Het percentage klanten dat stopt met zakendoen met een bedrijf over een bepaalde periode. Een hoog opzegpercentage wijst op problemen met klantenbinding.
Closing Ratio – Het percentage verkoopkansen dat resulteert in een succesvolle deal. Een belangrijke maatstaf voor het evalueren van verkoopeffectiviteit.
Cold Calling – Potentiële klanten benaderen die nog niet eerder contact hebben gehad met het bedrijf. Succesvol koud bellen vereist sterke vaardigheden om een goede verstandhouding op te bouwen.
Conversie – Het proces waarbij een lead of prospect wordt omgezet in een betalende klant.
Conversiepercentage – Het percentage leads of prospects dat een gewenste actie onderneemt, zoals het doen van een aankoop of het boeken van een afspraak.
Cross-selling – Klanten aanmoedigen om verwante of aanvullende producten te kopen naast hun eerste aankoop.
D
Beslissingsinvloeden – De verschillende rollen die individuen spelen in het koopproces, van beslissers tot beïnvloeders. Bij H&P brengen we alle beslissingsinvloeden in kaart om onze aanpak daarop af te stemmen.
DISC Profiling – Een raamwerk voor het begrijpen van persoonlijkheidstypes om communicatie en overtuigingskracht in de verkoop te verbeteren.
E
Empathie in verkoop – Het vermogen om de emoties van een prospect te begrijpen en er contact mee te maken. Bij H&P gebruiken we resonerende uitspraken om klanten zich gehoord en begrepen te laten voelen.
Enterprise Sales – Complexe, hoogwaardige oplossingen verkopen aan grote organisaties, waarbij vaak meerdere belanghebbenden en lange verkoopcycli betrokken zijn.
F
Feature-Benefit-Personal Impact (FBPI) – Een gestructureerde manier om oplossingen te presenteren:
- Functie – Wat je product/dienst doet.
- Voordeel – Hoe het het bedrijf van de klant helpt.
- Persoonlijke impact – Wat het betekent voor de individuele koper.
Forecasting – Het proces van het voorspellen van toekomstige verkopen op basis van historische gegevens, trends en pijplijnanalyse.
G
Poortwachter – Een persoon die de toegang tot besluitvormers controleert. Onze aanpak richt zich op het opbouwen van een goede verstandhouding en het vinden van manieren om toegang te krijgen tot belangrijke beïnvloeders.
Vragen over oprechte interesse – Vragen die ontworpen zijn om een band en vertrouwen te creëren aan het begin van een gesprek.
H
Hard Close – Een directe en assertieve manier om commitment te krijgen: “Als we aan al uw criteria voldoen, gaat u dan met ons verder?”
Behandelen van bezwaren – Het proces van het isoleren en aanpakken van zorgen van klanten voordat een oplossing wordt gepresenteerd.
I
Rollen beïnvloeden in verkoop – De verschillende rollen die mensen spelen in een aankoopbeslissing, zoals technische kopers, economische kopers en eindgebruikers.
Inbound vs. Outbound verkoop – Inbound verkoop reageert op vragen van klanten, terwijl outbound verkoop actief nieuwe prospects benadert.
K
Key Performance Indicators (KPI’s) – Meetbare statistieken die worden gebruikt om verkoopprestaties bij te houden, zoals omzet, conversiepercentage en gemiddelde dealgrootte.
L
Latente pijn – Een probleem waar een klant zich nog niet volledig bewust van is. Bij H&P Selling® gebruiken we kracht- en pijnvragen om deze verborgen uitdagingen bloot te leggen.
Lead – Een potentiële klant die interesse heeft getoond in het product of de dienst van een bedrijf. Leads worden meestal ingedeeld op basis van hun waarschijnlijkheid om te converteren.
Leadkwalificatie – Beoordelen of een lead geschikt is op basis van criteria zoals budget, behoefte en beslissingsbevoegdheid.
M
Spiegelen – Een techniek waarbij verkopers subtiel de lichaamstaal, toon en spraakpatronen van een prospect nabootsen om een goede verstandhouding op te bouwen.
Multi-Level Selling – Verschillende niveaus binnen een organisatie aanspreken om buy-in te krijgen van alle belangrijke besluitvormers.
N
Onderhandelingsvaardigheden – Het vermogen om door discussies te navigeren om een win-win overeenkomst te bereiken. In onze methodologie leggen we de nadruk op gestructureerde processen en voorbereiding op bezwaren.
Ontdekken van behoeften – De fase in de verkoop waarin we de pijnpunten, doelen en koopcriteria van de klant ontdekken.
O
Bezwaar – Elke aarzeling, bezorgdheid of weerstand die een prospect heeft om verder te gaan in het verkoopproces. Effectieve afhandeling van bezwaren omvat het isoleren en oplossen voordat een definitieve oplossing wordt gepresenteerd.
Opportunitybeheer – Het proces van het volgen en beheren van verkoopkansen in de pijplijn.
P
Pijnpunt – Een uitdaging of probleem waarmee een prospect wordt geconfronteerd en dat moet worden opgelost. In onze methodologie richten we ons op het blootleggen van zowel expliciete als latente pijnpunten om urgentie te creëren.
Pijnvragen – Vragen die bedoeld zijn om de klant te laten beseffen hoe dringend het is om zijn probleem op te lossen. Voorbeeld: “Wat zou er gebeuren als dit probleem niet in de komende zes maanden wordt opgelost?”
Pipeline Management – Bewaken en beheren van verkoopkansen om een consistente omzetgroei te garanderen.
Krachtvragen – Tot nadenken aanzettende vragen die het perspectief van de klant uitdagen en gebieden voor verbetering naar voren halen.
Prospect – Een lead die is gekwalificeerd als een goede potentiële klant en die het verkoopproces doorloopt.
Prospectie – Het zoeken naar potentiële klanten en contact leggen om nieuwe verkoopkansen te creëren.
Winstmarge – Het percentage van de omzet dat overblijft na aftrek van de kosten. Hogere marges duiden op een meer winstgevende verkoop.
Q
Quota – Een verkoopdoelstelling die een verkoper of team geacht wordt te halen binnen een bepaald tijdsbestek.
Vraagtechnieken – Het strategisch gebruik van open, gesloten en indringende vragen om waardevolle inzichten te ontdekken.
R
Rapportvorming – Vertrouwen wekken en een band opbouwen met prospects. Onze methodologie bevat resonerende uitspraken om het rapport te verdiepen.
Resonerende verklaring – Een krachtige samenvatting van wat het belangrijkst is voor een prospect, omkaderd op een manier die getuigt van diepgaand begrip.
S
Verkoopmetriek – De meetbare indicatoren van verkoopprestaties, zoals conversiepercentages, lengte van de verkoopcyclus en kosten voor klantenwerving.
Verkooppijplijn – De visuele weergave van waar prospects zich in het verkoopproces bevinden, van het eerste contact tot de afsluiting.
Verkoopproces – De gestructureerde reeks stappen die een verkoper volgt om een prospect om te zetten in een klant.
Verkoopstrategie – Een langetermijnbenadering voor het bereiken van verkoopdoelen, inclusief targeting, positionering en engagementtactieken.
Solution Selling – Verkopen door je te richten op het probleem dat de klant moet oplossen, in plaats van alleen een product aan te bieden.
Strategizing Large Deals® – Een eigen aanpak van H&P om hoogwaardige contracten binnen te halen via strategische planning en uitvoering.
U
Upselling – Klanten aanmoedigen om een duurdere of geavanceerdere versie te kopen van het product of de dienst die ze oorspronkelijk overwogen.
V
Waardepropositie – De unieke voordelen die je product/dienst biedt. Het moet in lijn zijn met Kritieke Bedrijfsvraagstukken (KBI’s) om overtuigend te zijn.
W
Win-Win Onderhandeling – Een onderhandelingsaanpak die ervoor zorgt dat zowel de verkoper als de koper baat hebben bij de overeenkomst.
Win Rates – Het percentage verkoopkansen dat wordt omgezet in gesloten deals.