Une liste de termes de vente clés, combinant les normes de l’industrie avec notre méthodologie unique.
A
Compte – Entreprise ou individu avec lequel un vendeur a établi une relation, qu’il s’agisse d’un prospect ou d’un client. Dans notre méthodologie, la gestion des comptes est structurée, garantissant l’alignement sur les objectifs et les besoins du client.
B
Business-to-Business (B2B) – Transactions commerciales entre deux entreprises, impliquant généralement des cycles de vente plus longs, de multiples parties prenantes et des prises de décision complexes.
Entreprise à client (B2C ) – Transactions de vente entre une entreprise et un consommateur individuel, souvent caractérisées par des cycles de vente plus courts et des décisions davantage basées sur l’émotion.
C
Taux d’attrition – Pourcentage de clients qui cessent de faire affaire avec une entreprise au cours d’une période donnée. Un taux d’attrition élevé est le signe d’un problème de fidélisation de la clientèle.
Taux de conclusion – Pourcentage d’opportunités de vente qui aboutissent à une transaction. Il s’agit d’un indicateur clé pour évaluer l’efficacité des ventes.
Démarchage à froid – Pratique consistant à contacter des clients potentiels qui n’ont jamais eu de contact préalable avec l’entreprise. La réussite d’un appel à froid nécessite de solides compétences en matière d’établissement de rapports.
Conversion – Processus consistant à transformer une piste ou un prospect en un client payant.
Taux de conversion – Le pourcentage de prospects qui entreprennent une action souhaitée, telle que faire un achat ou réserver une réunion.
Vente croisée – Encourager les clients à acheter des produits connexes ou complémentaires à leur achat initial.
D
Influences sur les décisions – Les différents rôles joués par les individus dans le processus d’achat, des décideurs aux influenceurs. Chez H&P, nous répertorions toutes les influences décisionnelles afin d’adapter notre approche en conséquence.
Profil DISC – Un cadre permettant de comprendre les types de personnalité afin d’améliorer la communication et la persuasion dans le domaine de la vente.
E
L’empathie dans la vente – La capacité de comprendre et de se connecter aux émotions d’un prospect. Chez H&P, nous utilisons des déclarations qui résonnent pour que les clients se sentent entendus et compris.
Vente aux entreprises – Vente de solutions complexes et de grande valeur à de grandes organisations, impliquant souvent de multiples parties prenantes et de longs cycles de vente.
F
Caractéristique-Bénéfice-Incidence Personnelle (FBPI ) – Une manière structurée de présenter des solutions :
- Fonctionnalité – Ce que fait votre produit/service.
- Avantage – Comment le produit aide l’entreprise du client.
- Impact personnel – Ce que cela signifie pour l’acheteur individuel.
Prévision – Processus consistant à prévoir les ventes futures sur la base des données historiques, des tendances et de l’analyse du pipeline.
G
Portier – Personne qui contrôle l’accès aux décideurs. Notre approche consiste à établir des relations et à trouver des moyens d’accéder aux personnes influentes.
Questions d’intérêt véritable – Questions conçues pour créer un lien et une confiance au début d’une conversation.
H
Approche directe – Une façon directe et assertive d’obtenir un engagement : « Si nous répondons à tous vos critères, irez-vous de l’avant avec nous ? »
Traitement des objections – Il s’agit d’isoler et de traiter les préoccupations des clients avant de leur présenter une solution.
I
Les rôles d’influence dans la vente – Les différents rôles joués par les personnes dans une décision d’achat, tels que les acheteurs techniques, les acheteurs économiques et les utilisateurs finaux.
Ventes entrantes et ventes sortantes – Les ventes entrantes répondent aux demandes des clients, tandis que les ventes sortantes s’adressent activement à de nouveaux prospects.
K
Indicateurs clés de performance (ICP) – Paramètres mesurables utilisés pour suivre les performances des ventes, tels que le chiffre d’affaires, le taux de conversion et la taille moyenne des transactions.
L
Douleur latente – Un problème dont le client n’est pas encore pleinement conscient. Dans H&P Selling®, nous utilisons des questions sur le pouvoir et la douleur pour découvrir ces défis cachés.
Lead – Client potentiel qui a manifesté de l’intérêt pour le produit ou le service d’une entreprise. Les prospects sont généralement classés en fonction de leur probabilité de conversion.
Qualification des prospects – Évaluer si un prospect correspond bien à la demande sur la base de critères tels que le budget, les besoins et le pouvoir de décision.
M
Miroir – Technique par laquelle les vendeurs s’inspirent subtilement du langage corporel, du ton et du mode d’élocution d’un prospect pour établir une relation.
Vente à plusieurs niveaux – S’adresser à différents niveaux d’une organisation pour obtenir l’adhésion de tous les décideurs clés.
N
Compétences en matière de négociation – La capacité à mener des discussions pour parvenir à un accord gagnant-gagnant. Dans notre méthodologie, nous mettons l’accent sur des processus structurés et sur la préparation aux objections.
Découverte des besoins – Phase de la vente au cours de laquelle nous découvrons les points de douleur, les objectifs et les critères d’achat du client.
O
Objection – Toute hésitation, préoccupation ou résistance d’un prospect à aller de l’avant dans le processus de vente. Pour traiter efficacement les objections, il faut les isoler et les résoudre avant de présenter une solution finale.
Gestion des opportunités – Processus de suivi et de gestion des opportunités de vente à travers le pipeline.
P
Point de douleur – Défi ou problème auquel un prospect est confronté et qui doit être résolu. Dans notre méthodologie, nous nous attachons à découvrir les points de douleur explicites et latents afin de créer un sentiment d’urgence.
Questions sur la douleur – Questions visant à faire prendre conscience au client de l’urgence qu’il y a à résoudre son problème. Exemple : « Que se passerait-il si ce problème n’était pas résolu dans les six prochains mois ? « Que se passerait-il si ce problème n’était pas résolu dans les six prochains mois ? »
Gestion du pipeline – Suivi et gestion des opportunités de vente afin d’assurer une croissance constante du chiffre d’affaires.
Les questions clés – Des questions qui poussent à la réflexion, qui remettent en cause le point de vue du client et qui mettent en évidence les points à améliorer.
Prospect – Une piste qui a été qualifiée comme un bon client potentiel et qui est en train de progresser dans le processus de vente.
Prospection – Action de rechercher des clients potentiels et d’établir un contact pour créer de nouvelles opportunités de vente.
Marge bénéficiaire – Pourcentage du chiffre d’affaires restant après soustraction des coûts. Des marges plus élevées indiquent des ventes plus rentables.
Q
Quota – Objectif de vente qu’un vendeur ou une équipe de vendeurs doit atteindre dans un délai donné.
Techniques de questionnement – L’utilisation stratégique de questions ouvertes, fermées et approfondies pour découvrir des informations précieuses.
R
Établissement du rapport – Établir la confiance et la connexion avec les prospects. Notre méthodologie incorpore des déclarations de résonance pour approfondir le rapport.
Déclaration de résonance – Un résumé puissant de ce qui compte le plus pour un prospect, formulé d’une manière qui témoigne d’une profonde compréhension.
S
Indicateurs de vente – Indicateurs mesurables des performances de vente, tels que les taux de conversion, la durée du cycle de vente et le coût d’acquisition des clients.
Pipeline de vente – Représentation visuelle de l’état d’avancement des prospects dans le processus de vente, depuis le premier contact jusqu’à la conclusion de la vente.
Processus de vente – Série structurée d’étapes qu’un vendeur suit pour convertir un prospect en client.
Stratégie de vente – Approche à long terme pour atteindre les objectifs de vente, y compris le ciblage, le positionnement et les tactiques d’engagement.
Vente de solutions – Vendre en se concentrant sur le problème que le client doit résoudre, plutôt que de se contenter de présenter un produit.
Strategizing Large Deals® – Une approche exclusive de H&P pour obtenir des contrats de grande valeur par le biais d’une planification et d’une exécution stratégiques.
U
Vente incitative – Encourager les clients à acheter une version plus haut de gamme ou plus avancée du produit ou du service qu’ils avaient envisagé au départ.
V
Proposition de valeur – Les bénéfices et avantages uniques qu’offre votre produit/service. Pour être convaincante, elle doit s’aligner sur les questions commerciales essentielles (CBI).
W
Négociation gagnant-gagnant – Approche de la négociation qui garantit que le vendeur et l’acheteur bénéficient tous deux de l’accord.
Taux de réussite – Le pourcentage d’opportunités de vente qui se transforment en affaires conclues.