Vybraný seznam klíčových prodejních termínů, který kombinuje oborové standardy s naší jedinečnou metodikou.
A
Účet – společnost nebo jednotlivec, s nímž má prodejce navázaný vztah, ať už jako s potenciálním zákazníkem, nebo jako se zákazníkem. V naší metodice je řízení účtu strukturované a zajišťuje soulad s cíli a potřebami klienta.
B
Business-to-Business (B2B ) – prodejní transakce mezi dvěma společnostmi, které obvykle zahrnují delší prodejní cykly, více zúčastněných stran a složité rozhodování.
Business-to-Customer (B2C ) – Prodejní transakce mezi podnikem a jednotlivým spotřebitelem, které se často vyznačují kratšími prodejními cykly a rozhodováním více založeným na emocích.
C
Churn Rate – procento zákazníků, kteří přestanou se společností spolupracovat za dané období. Vysoká míra odchodu signalizuje problémy s udržením zákazníků.
Poměr uzavření – procento prodejních příležitostí, které vedou k úspěšnému uzavření obchodu. Klíčový ukazatel pro hodnocení efektivity prodeje.
Cold Calling – oslovování potenciálních zákazníků, kteří se společností dosud nepřišli do styku. Úspěšný cold call vyžaduje dobré dovednosti v oblasti navazování vztahů.
Konverze – proces přeměny potenciálního zákazníka v platícího zákazníka.
Míra konverze – procento potenciálních zákazníků, kteří provedou požadovanou akci, například nákup nebo rezervaci schůzky.
Křížový prodej – podněcování zákazníků k nákupu souvisejících nebo doplňkových produktů k jejich původnímu nákupu.
D
Vliv na rozhodování – Různé role, které jednotlivci hrají v nákupním procesu, od těch, kteří rozhodují, až po ty, kteří ovlivňují. Ve společnosti H&P mapujeme všechny rozhodovací vlivy, abychom jim mohli přizpůsobit náš přístup.
Profilování DISC – Rámec pro pochopení osobnostních typů pro zlepšení komunikace a přesvědčování v prodeji.
E
Empatie v prodeji – schopnost porozumět emocím potenciálního zákazníka a navázat s ním kontakt. Ve společnosti H&P používáme rezonující výroky, aby se zákazníci cítili vyslyšeni a pochopeni.
Podnikový prodej – Prodej komplexních řešení s vysokou hodnotou velkým organizacím, často zahrnující více zúčastněných stran a dlouhé prodejní cykly.
F
Feature-Benefit-Personal Impact (FBPI) – strukturovaný způsob prezentace řešení:
- Funkce – Co váš produkt/služba umí.
- Přínos – Jak pomáhá zákazníkovi v podnikání.
- Osobní dopad – co to znamená pro jednotlivého kupujícího.
Prognózování – proces předpovídání budoucích prodejů na základě historických dat, trendů a analýzy potrubí.
G
Gatekeeper – osoba, která kontroluje přístup k osobám s rozhodovací pravomocí. Náš přístup se zaměřuje na budování vztahů a hledání způsobů, jak získat přístup ke klíčovým vlivným osobám.
Otázky s opravdovým zájmem – otázky, které mají na začátku konverzace vytvořit vztah a důvěru.
H
Tvrdé uzavření – přímý a asertivní způsob, jak si zajistit závazek: „Pokud splníme všechna vaše kritéria, budete s námi pokračovat?“.
Vyřizování námitek – proces izolování a řešení problémů zákazníka před předložením řešení.
I
Vlivné role v prodeji – Různé role, které lidé hrají při rozhodování o nákupu, jako jsou techničtí nákupčí, ekonomičtí nákupčí a koncoví uživatelé.
Příchozí a odchozí prodej – Příchozí prodej reaguje na dotazy zákazníků, zatímco odchozí prodej aktivně oslovuje nové potenciální zákazníky.
K
Klíčové ukazatele výkonnosti (KPI) – měřitelné ukazatele používané ke sledování výkonnosti prodeje, jako jsou příjmy, míra konverze a průměrná velikost obchodu.
L
Latentní bolest – problém, který si zákazník ještě plně neuvědomuje. Při prodeji H&P Selling® používáme otázky týkající se síly a bolesti, abychom tyto skryté problémy odhalili.
Lead – potenciální zákazník, který projevil zájem o produkt nebo službu společnosti. Vedoucí pracovníci se obvykle klasifikují podle pravděpodobnosti konverze.
Kvalifikace potenciálních zákaz níků – posouzení, zda je potenciální zákazník vhodný na základě kritérií, jako je rozpočet, potřeby a rozhodovací pravomoci.
M
Zrcadlení – technika, při které prodejci nenápadně kopírují řeč těla, tón a způsob řeči potenciálního zákazníka, aby si s ním vybudovali vztah.
Víceúrovňový prodej – zapojení různých úrovní v rámci organizace s cílem zajistit souhlas všech klíčových osob s rozhodovací pravomocí.
N
Vyjednávací schopnosti – schopnost vést diskuse tak, aby bylo dosaženo oboustranně výhodné dohody. V naší metodice klademe důraz na strukturované postupy a přípravu na námitky.
Zjišťování potřeb – fáze prodeje, kdy odhalujeme bolestivé body, cíle a kritéria nákupu.
O
Námitka – jakákoli váhavost, obava nebo odpor, který má potenciální zákazník vůči postupu v prodejním procesu. Efektivní řešení námitek zahrnuje jejich izolaci a vyřešení před předložením konečného řešení.
Správa příležitostí – proces sledování a správy prodejních příležitostí v průběhu jejich přípravy.
P
Bolestivý bod – Problém nebo otázka, které potenciální zákazník čelí a kterou je třeba vyřešit. V naší metodice se zaměřujeme na odhalení explicitních i latentních bolestivých bodů, abychom vytvořili naléhavost.
Bolestivé otázky – otázky, které mají zákazníka přimět uvědomit si naléhavost řešení jeho problému. Příklad: „Co by se stalo, kdyby se tento problém nevyřešil v příštích šesti měsících?“ – Otázky, které zákazníka trápí.
Řízení prodej ních příležitostí – sledování a řízení prodejních příležitostí s cílem zajistit trvalý růst příjmů.
Silné otázky – podnětné otázky, které zpochybňují pohled zákazníka a upozorňují na oblasti, které je třeba zlepšit.
Prospect – potenciální zákazník, který byl kvalifikován jako dobrý potenciální zákazník a prochází prodejním procesem.
Prospecting – vyhledávání potenciálních zákazníků a navazování kontaktů za účelem vytvoření nových prodejních příležitostí.
Zisková marže – procento příjmů, které zůstane po odečtení nákladů. Vyšší marže znamená ziskovější prodej.
Q
Kvóta – prodejní cíl, který má prodejce nebo tým splnit v určitém časovém horizontu.
Techniky kladení otázek – strategické používání otevřených, uzavřených a zjišťovacích otázek k odhalení cenných poznatků.
R
Budování důvěry – Navázání důvěry a spojení s potenciálními zákazníky. Naše metodika zahrnuje rezonující výroky, které prohlubují vztah.
Rezonující prohlášení – silné shrnutí toho, co je pro potenciálního zákazníka nejdůležitější, formulované způsobem, který prokazuje hluboké porozumění.
S
Prodejní metriky – měřitelné ukazatele prodejní výkonnosti, jako je konverzní poměr, délka prodejního cyklu a náklady na získání zákazníka.
Prodejní potrubí – vizuální znázornění, kde se potenciální zákazníci nacházejí v prodejním procesu, od prvního kontaktu až po uzavření obchodu.
Prodejní proces – strukturovaná řada kroků, kterými se prodejce snaží přeměnit potenciálního zákazníka na zákazníka.
Prodejní strategie – dlouhodobý přístup k dosažení prodejních cílů, včetně cílení, umístění a taktiky zapojení.
Prodej s řešením – prodej se zaměřením na problém, který zákazník potřebuje vyřešit, a nikoli pouze na nabídku produktu.
Strategizace velkých obchodů® – patentovaný přístup společnosti H&P k zajištění vysoce hodnotných zakázek prostřednictvím strategického plánování a realizace.
U
Upselling – povzbuzování zákazníků ke koupi vyšší nebo pokročilejší verze produktu nebo služby, o které původně uvažovali.
V
Value Proposition – jedinečné výhody a přednosti, které váš produkt/služba nabízí. Aby byla přesvědčivá, musí být v souladu s kritickými obchodními otázkami (CBI).
W
Vyjednávání výhodné pro obě strany – přístup k vyjednávání, který zajišťuje, že prodávající i kupující budou mít z dohody prospěch.
Míra úspěšnosti – procento prodejních příležitostí, které se promění v uzavřené obchody.