Eine kuratierte Liste der wichtigsten Verkaufsbegriffe, die Branchenstandards mit unserer einzigartigen Methodik kombiniert.
A
Account – Ein Unternehmen oder eine Person, mit der ein Verkäufer eine Beziehung aufgebaut hat, sei es als Interessent oder als Kunde. In unserer Methodik ist das Account Management strukturiert und gewährleistet die Ausrichtung auf die Ziele und Bedürfnisse des Kunden.
B
Business-to-Business (B2B) – Verkaufstransaktionen zwischen zwei Unternehmen, die in der Regel längere Verkaufszyklen, mehrere Beteiligte und eine komplexe Entscheidungsfindung beinhalten.
Business-to-Customer (B2C ) – Verkaufstransaktionen zwischen einem Unternehmen und einem einzelnen Verbraucher, die häufig durch kürzere Verkaufszyklen und stärker emotional geprägte Entscheidungen gekennzeichnet sind.
C
Abwanderungsrate – Der Prozentsatz der Kunden, die in einem bestimmten Zeitraum ihre Geschäftsbeziehung zu einem Unternehmen beenden. Eine hohe Abwanderungsrate deutet auf Probleme bei der Kundenbindung hin.
Abschlussquote – Der Prozentsatz der Verkaufschancen, die zu einem erfolgreichen Abschluss führen. Eine wichtige Kennzahl für die Bewertung der Verkaufseffektivität.
Cold Calling – Die Praxis, potenzielle Kunden anzusprechen, die noch keinen Kontakt mit dem Unternehmen hatten. Erfolgreiche Kaltakquise erfordert gute Fähigkeiten zum Aufbau von Kontakten.
Conversion – Der Prozess, bei dem ein Lead oder Interessent zu einem zahlenden Kunden wird.
Konversionsrate – Der Prozentsatz der Leads oder potenziellen Kunden, die eine gewünschte Aktion durchführen, z. B. einen Kauf tätigen oder einen Termin buchen.
Cross-Selling – Kunden dazu ermutigen, verwandte oder ergänzende Produkte zu ihrem ursprünglichen Kauf zu erwerben.
D
Entscheidungseinflüsse – Die verschiedenen Rollen, die Personen im Kaufprozess spielen, von Entscheidungsträgern bis hin zu Beeinflussern. Bei H&P stellen wir alle Entscheidungseinflüsse dar, um unseren Ansatz entsprechend anzupassen.
DISC Profiling – Ein Rahmen für das Verständnis von Persönlichkeitstypen zur Verbesserung der Kommunikation und Überzeugung im Verkauf.
E
Empathie im Vertrieb – Die Fähigkeit, die Emotionen eines potenziellen Kunden zu verstehen und sich mit ihm zu verbinden. Bei H&P verwenden wir mitschwingende Aussagen, damit sich Kunden gehört und verstanden fühlen.
Enterprise Sales – Verkauf komplexer, hochwertiger Lösungen an große Organisationen, oft mit vielen Beteiligten und langen Verkaufszyklen.
F
Feature-Benefit-Personal Impact (FBPI) – Eine strukturierte Methode zur Präsentation von Lösungen:
- Merkmal – Was Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung leistet.
- Nutzen – Wie es dem Geschäft des Kunden hilft.
- Persönliche Auswirkungen – Was es für den einzelnen Käufer bedeutet.
Prognosen – Der Prozess der Vorhersage zukünftiger Verkäufe auf der Grundlage historischer Daten, Trends und Pipeline-Analysen.
G
Gatekeeper – Eine Person, die den Zugang zu Entscheidungsträgern kontrolliert. Unser Ansatz konzentriert sich auf den Aufbau von Beziehungen und die Suche nach Wegen, um Zugang zu wichtigen Einflussnehmern zu erhalten.
Fragen von echtem Interesse – Fragen, die zu Beginn eines Gesprächs eine Verbindung und Vertrauen schaffen sollen.
H
Hard Close – Ein direkter und durchsetzungsfähiger Weg, um ein Engagement zu erreichen: „Wenn wir alle Ihre Kriterien erfüllen, werden Sie dann mit uns vorankommen?“
Umgang mit Einwänden – Der Prozess der Eingrenzung und Behandlung von Kundenanliegen, bevor eine Lösung präsentiert wird.
I
Beeinflussende Rollen im Verkauf – Die verschiedenen Rollen, die Menschen bei einer Kaufentscheidung spielen, wie z.B. technische Käufer, wirtschaftliche Käufer und Endverbraucher.
Inbound- vs. Outbound-Vertrieb – Der Inbound-Vertrieb reagiert auf Kundenanfragen, während der Outbound-Vertrieb aktiv auf neue Interessenten zugeht.
K
Key Performance Indicators (KPIs) – Messbare Metriken, die zur Verfolgung der Vertriebsleistung verwendet werden, z. B. Umsatz, Konversionsrate und durchschnittliche Geschäftsgröße.
L
Latenter Schmerz – Ein Problem, dessen sich der Kunde noch nicht voll bewusst ist. Beim H&P Selling® verwenden wir Power & Pain-Fragen, um diese verborgenen Herausforderungen aufzudecken.
Lead – Ein potenzieller Kunde, der Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung eines Unternehmens gezeigt hat. Leads werden in der Regel nach ihrer Umwandlungswahrscheinlichkeit klassifiziert.
Lead-Qualifizierung – Beurteilung, ob ein Lead auf der Grundlage von Kriterien wie Budget, Bedarf und Entscheidungsbefugnis in Frage kommt.
M
Spiegeln – Eine Technik, bei der Verkäufer auf subtile Weise die Körpersprache, den Tonfall und die Sprachmuster eines potenziellen Kunden übernehmen, um eine Beziehung aufzubauen.
Multi-Level-Selling – Einbindung verschiedener Ebenen innerhalb eines Unternehmens, um die Zustimmung aller wichtigen Entscheidungsträger zu erhalten.
N
Verhandlungsgeschick – Die Fähigkeit, Diskussionen so zu steuern, dass eine Win-Win-Einigung erzielt wird. In unserer Methodik legen wir Wert auf strukturierte Prozesse und die Vorbereitung auf Einwände.
Bedarfsermittlung – Die Phase im Vertrieb, in der wir den Schmerz des Kunden, seine Ziele und Kaufkriterien herausfinden.
O
Einwand – Jedes Zögern, jede Sorge oder jeder Widerstand, den ein Interessent hat, um im Verkaufsprozess voranzukommen. Ein effektiver Umgang mit Einwänden beinhaltet die Isolierung und Lösung, bevor eine endgültige Lösung präsentiert wird.
Opportunity Management – Der Prozess der Verfolgung und Verwaltung von Verkaufschancen in der Pipeline.
P
Schmerzpunkt – Eine Herausforderung oder ein Problem, das ein Interessent hat und das gelöst werden muss. In unserer Methodik konzentrieren wir uns darauf, sowohl explizite als auch latente Schmerzpunkte aufzudecken, um Dringlichkeit zu erzeugen.
Schmerzfragen – Fragen, die darauf abzielen, dem Kunden die Dringlichkeit der Lösung seines Problems zu verdeutlichen. Beispiel: „Was würde passieren, wenn dieses Problem nicht innerhalb der nächsten sechs Monate gelöst wird?“
Pipeline Management – Überwachung und Verwaltung von Verkaufschancen, um ein beständiges Umsatzwachstum zu gewährleisten.
Power Questions – Fragen, die zum Nachdenken anregen, die Perspektive des Kunden herausfordern und Bereiche für Verbesserungen aufzeigen.
Interessent – Ein Lead, der als guter potenzieller Kunde qualifiziert wurde und den Verkaufsprozess durchläuft.
Prospecting – Die Suche nach potenziellen Kunden und die Kontaktaufnahme, um neue Verkaufsmöglichkeiten zu schaffen.
Gewinnspanne – Der Prozentsatz der Einnahmen, der nach Abzug der Kosten übrig bleibt. Höhere Margen bedeuten profitablere Verkäufe.
Q
Quote – Ein Verkaufsziel, das ein Verkäufer oder ein Team innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens erreichen muss.
Fragetechniken – Der strategische Einsatz von offenen, geschlossenen und bohrenden Fragen, um wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen.
R
Rapport Building – Aufbau von Vertrauen und Verbindung mit potenziellen Kunden. Unsere Methodik beinhaltet mitschwingende Aussagen zur Vertiefung des Rapports.
Resonanzaussage – Eine aussagekräftige Zusammenfassung dessen, was für einen Interessenten am wichtigsten ist, in einer Form, die tiefes Verständnis zeigt.
S
Vertriebsmetriken – Die messbaren Indikatoren für die Vertriebsleistung, wie z.B. Konversionsraten, Länge des Verkaufszyklus und Kundenakquisitionskosten.
Sales Pipeline – Die visuelle Darstellung des Stands der potenziellen Kunden im Verkaufsprozess, vom ersten Kontakt bis zum Abschluss.
Verkaufsprozess – Die strukturierte Abfolge von Schritten, die ein Verkäufer durchführt, um einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln.
Vertriebsstrategie – Ein langfristiger Ansatz zur Erreichung von Vertriebszielen, einschließlich Targeting, Positionierung und Engagement-Taktiken.
Solution Selling – Verkaufen Sie, indem Sie sich auf das Problem konzentrieren, das der Kunde lösen muss, anstatt nur ein Produkt anzubieten.
Strategizing Large Deals® – Ein von H&P entwickelter Ansatz zur Sicherung hochwertiger Verträge durch strategische Planung und Ausführung.
U
Upselling – Kunden dazu ermutigen, eine höherwertige oder fortschrittlichere Version des Produkts oder der Dienstleistung zu kaufen, die sie ursprünglich in Betracht gezogen haben.
V
Nutzenversprechen – Der einzigartige Nutzen und die Vorteile, die Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung bietet. Es muss mit den Critical Business Issues (CBIs) übereinstimmen, um überzeugend zu sein.
W
Win-Win Negotiation – Ein Verhandlungsansatz, der sicherstellt, dass sowohl der Verkäufer als auch der Käufer von der Vereinbarung profitieren.
Gewinnraten – Der Prozentsatz der Verkaufschancen, die in abgeschlossene Geschäfte umgewandelt werden.