En sammanställd lista över viktiga säljtermer som kombinerar branschstandarder med vår unika metodik.
A
Konto – Ett företag eller en person som en säljare har en etablerad relation med, antingen som prospekt eller kund. I vår metodik är account management strukturerad, vilket säkerställer att den är anpassad till kundens mål och behov.
B
Business-to-Business (B2B) – Försäljningstransaktioner mellan två företag, som vanligtvis omfattar längre säljcykler, flera intressenter och komplext beslutsfattande.
Business-to-Customer (B2C) – Försäljningstransaktioner mellan ett företag och en enskild konsument, som ofta kännetecknas av kortare säljcykler och mer känslostyrda beslut.
C
Churn Rate – Andelen kunder som slutar göra affärer med ett företag under en viss period. En hög churn rate signalerar problem med att behålla kunder.
Closing Ratio – Procentandelen av säljmöjligheterna som resulterar i en framgångsrik affär. Ett viktigt mått för att utvärdera försäljningseffektiviteten.
Cold Calling – Att kontakta potentiella kunder som inte har haft någon tidigare kontakt med företaget. För att lyckas med cold calling krävs goda färdigheter i att bygga relationer.
Konvertering – Processen att omvandla en lead eller ett prospekt till en betalande kund.
Konverteringsgrad – Andelen leads eller prospekt som vidtar en önskad åtgärd, t.ex. genomför ett köp eller bokar ett möte.
Korsförsäljning – Uppmuntra kunderna att köpa relaterade eller kompletterande produkter till sitt ursprungliga köp.
D
Beslutsinfluenser – De olika roller som individer spelar i köpprocessen, från beslutsfattare till påverkare. På H&P kartlägger vi alla beslutspåverkande faktorer för att kunna skräddarsy vår strategi därefter.
DISC Profiling – Ett ramverk för att förstå personlighetstyper för att förbättra kommunikation och övertalning inom försäljning.
E
Empati i försäljning – Förmågan att förstå och få kontakt med ett prospekts känslor. På H&P använder vi resonanta uttalanden för att få kunderna att känna sig hörda och förstådda.
Enterprise Sales – Sälja komplexa lösningar med högt värde till stora organisationer, ofta med många intressenter och långa säljcykler.
F
Feature-Benefit-Personal Impact (FBPI) – Ett strukturerat sätt att presentera lösningar:
- Funktion – Vad din produkt/tjänst gör.
- Nytta – Hur det hjälper kundens verksamhet.
- Personlig påverkan – Vad det innebär för den enskilde köparen.
Prognostisering – Processen att förutse framtida försäljning baserat på historiska data, trender och pipeline-analys.
G
Gatekeeper – En person som kontrollerar tillgången till beslutsfattare. Vår strategi fokuserar på att bygga upp en relation och hitta sätt att få tillgång till viktiga påverkare.
Frågor av genuint intresse – Frågor som är utformade för att skapa kontakt och förtroende i början av ett samtal.
H
Hard Close – Ett direkt och självsäkert sätt att säkra engagemang: ”Om vi uppfyller alla dina kriterier, kommer du då att gå vidare med oss?”
Hantering av invändningar – Processen att isolera och ta itu med kundens problem innan en lösning presenteras.
I
Influencing Roles in Sales – De olika roller som människor spelar i ett köpbeslut, till exempel tekniska inköpare, ekonomiska inköpare och slutanvändare.
Inbound vs. Outbound Sales – Inbound sales svarar på kundförfrågningar, medan outbound sales aktivt söker upp nya prospekt.
K
Key Performance Indicators (KPI:er) – Mätbara mått som används för att följa upp försäljningsresultat, t.ex. intäkter, konverteringsgrad och genomsnittlig affärsstorlek.
L
Latent smärta – Ett problem som en kund ännu inte är fullt medveten om. I H&P Selling® använder vi power & pain-frågor för att avslöja dessa dolda utmaningar.
Lead – En potentiell kund som har visat intresse för ett företags produkt eller tjänst. Leads klassificeras vanligtvis baserat på deras sannolikhet att konvertera.
Kvalificering av leads – Bedömning av om ett lead passar in baserat på kriterier som budget, behov och beslutanderätt.
M
Spegling – En teknik där säljare subtilt matchar ett prospekts kroppsspråk, ton och talmönster för att bygga upp en relation.
Multi-Level Selling – Engagera sig på olika nivåer inom en organisation för att säkra uppslutning från alla viktiga beslutsfattare.
N
Förhandlingsförmåga – Förmågan att navigera i diskussioner för att nå en överenskommelse som alla vinner på. I vår metodik lägger vi stor vikt vid strukturerade processer och förberedelser för invändningar.
Behovsanalys – Den fas i säljarbetet där vi identifierar kundens smärtpunkter, mål och köpkriterier.
O
Invändning – Varje tvekan, oro eller motstånd som ett prospekt har mot att gå vidare i försäljningsprocessen. Effektiv hantering av invändningar innebär att man isolerar och löser problemet innan man presenterar en slutlig lösning.
Opportunity Management – Processen för att spåra och hantera säljmöjligheter genom pipelinen.
P
Smärtpunkt – En utmaning eller ett problem som ett prospekt står inför och som måste lösas. I vår metodik fokuserar vi på att avslöja både explicita och latenta smärtpunkter för att skapa angelägenhetsgrad.
Pain Questions – Frågor som är utformade för att få kunden att inse hur brådskande det är att lösa deras problem. Exempel: ”Vad skulle hända om det här problemet inte löses inom de närmaste sex månaderna?”
Pipeline Management – Övervakning och hantering av försäljningsmöjligheter för att säkerställa en konsekvent intäktstillväxt.
Power Questions – Tankeväckande frågor som utmanar kundens perspektiv och lyfter fram förbättringsområden.
Prospect – Ett lead som har kvalificerats som en bra potentiell kund och som rör sig genom försäljningsprocessen.
Prospektering – Att söka efter potentiella kunder och inleda kontakt för att skapa nya försäljningsmöjligheter.
Vinstmarginal – Den procentuella andel av intäkterna som återstår efter att kostnaderna dragits av. Högre marginaler indikerar en mer lönsam försäljning.
Q
Kvot – Ett försäljningsmål som en säljare eller ett team förväntas uppnå inom en viss tidsram.
Frågeteknik – Strategisk användning av öppna, slutna och sonderande frågor för att få fram värdefulla insikter.
R
Rapportbyggande – Skapa förtroende och kontakt med potentiella kunder. Vår metodik innehåller resonansutsagor för att fördjupa relationen.
Resonating Statement – En kraftfull sammanfattning av det som är viktigast för ett prospekt, formulerad på ett sätt som visar djup förståelse.
S
Försäljningsmått – Mätbara indikatorer på försäljningsresultat, t.ex. konverteringsgrad, försäljningscykelns längd och kundanskaffningskostnad.
Sales Pipeline – Den visuella representationen av var prospekten befinner sig i säljprocessen, från första kontakt till avslut.
Försäljningsprocess – Den strukturerade serie steg som en säljare följer för att konvertera ett prospekt till en kund.
Försäljningsstrategi – En långsiktig strategi för att uppnå försäljningsmål, inklusive inriktning, positionering och engagemangstaktik.
Lösningsförsäljning – Försäljning genom att fokusera på det problem som kunden behöver lösa, snarare än att bara sälja en produkt.
Strategizing Large Deals® – H&P:s egenutvecklade metod för att säkra värdefulla kontrakt genom strategisk planering och genomförande.
U
Merförsäljning – Uppmuntra kunderna att köpa en mer avancerad version av den produkt eller tjänst som de ursprungligen övervägde.
V
Värdeproposition – De unika fördelar som din produkt/tjänst erbjuder. Det måste överensstämma med kritiska affärsfrågor (CBI) för att vara övertygande.
W
Win-Win-förhandling – En förhandlingsmetod som säkerställer att både säljaren och köparen drar nytta av avtalet.
Win Rates – Procentandelen av säljmöjligheterna som konverteras till avslutade affärer.