Hovingh & Partners bracht een persoonlijke, praktijkgerichte aanpak met trainers die ervaring hebben met concurrerende verkoop. De lokale, cultureel op maat gemaakte trainingsaanpak bood een belangrijk voordeel, waardoor de teams van Nutriad op een zinvolle manier contact konden leggen met klanten in verschillende regio's.
Resultaat
De training van Hovingh & Partners voorzag de verkoopmedewerkers van Nutriad van cruciale commerciële vaardigheden, waardoor hun aanpak veranderde van alleen het presenteren van technische gegevens naar strategische verkoop, wat resulteerde in sterkere klantrelaties en een zelfverzekerder, bekwamer verkoopteam.
We hebben de verkoopcyclus verkort en zijn beter voorbereid om tot de kern te komen van wat we onze klanten kunnen leveren.
Erik Visser
CEO (until Nutriad’s acquisition by Adisseo)
Meer informatie over Nutriad (nu Adisseo)
De uitdaging
Onder leiding van Erik Visser ontdekte Nutriad dat haar verkoopaanpak sterk gericht was op het leveren van wetenschappelijk bewijs over producten in plaats van op het begrijpen van de behoeften van de klant en het toewerken naar een contract. Verkoopteams misten vaak de noodzakelijke vaardigheden om een effectief verkoopproces uit te voeren en hadden moeite om de persoonlijkheid en behoeften van hun klanten volledig te begrijpen.
De oplossing
Hovingh & Partners voorzag Nutriad van een uitgebreid trainingsprogramma dat de Sales Funnel-methodologie en Management Coaching omvatte. Meer dan 100 verkopers en managers wereldwijd leerden hoe ze hun aanpak konden aanpassen om het gedrag van de koper en de persoonlijkheid van de klant beter te begrijpen, wat leidde tot effectievere vergaderingen en oplossingen waarin de waarde voor de klant centraal stond in plaats van technische specificaties.
De belangrijkste gebieden waren:
- Het inzicht in de klant verdiepen en de verkoopaanpak hierop aanpassen.
- De teams van Nutriad trainen om actief te luisteren en de behoeften van de klant te identificeren.
- Gelokaliseerde training bieden in de moedertaal van Nutriad's internationale teams, om cultureel begrip en betrokkenheid te verbeteren.
Het resultaat
Nutriad ervoer een duidelijke verbetering in het vertrouwen in en de effectiviteit van de verkoop. De verkoopcycli werden korter en de teams waren beter voorbereid en vaardiger in het aanpakken van de belangrijkste behoeften van de klant en het communiceren van de waarde van de oplossingen. Hoewel er geen harde cijfers beschikbaar waren vanwege de overname van Nutriad door Adisseo, merkte Visser op dat de teams van Nutriad zich sterker voelden, wat leidde tot een betere betrokkenheid bij klanten en meer strategische verkoop.
Over Nutriad (Adisseo)
Nutriad is al meer dan 50 jaar toonaangevend op het gebied van voederadditieven en biedt een uitgebreid assortiment producten voor de veehouderij, aquacultuur en zuivelsector, gericht op gebieden als smakelijkheid, mycotoxinebeheer en spijsverteringsefficiëntie.