Hovingh & Partners brachte einen persönlichen, praktischen Ansatz mit Trainern ein, die Erfahrung im Bereich des Wettbewerbsvertriebs hatten. Der lokale, auf die jeweilige Kultur zugeschnittene Trainingsansatz war ein großer Vorteil, da er es den Nutriad-Teams ermöglichte, mit Kunden aus verschiedenen Regionen in Kontakt zu treten.
Ergebnis
Das Training von Hovingh & Partners vermittelte den Nutriad-Vertriebsmitarbeitern wichtige kaufmännische Fähigkeiten, so dass sie nicht mehr einfach nur technische Daten präsentieren, sondern strategisch verkaufen konnten - mit dem Ergebnis stärkerer Kundenbeziehungen und eines selbstbewussteren, qualifizierten Vertriebsteams.
Wir haben den Verkaufszyklus verkürzt und sind besser darauf vorbereitet, zum Kern dessen vorzudringen, was wir unseren Kunden bieten können.
Erik Visser
CEO (until Nutriad’s acquisition by Adisseo)
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Die Herausforderung
Unter der Leitung von Erik Visser stellte Nutriad fest, dass sich der Vertriebsansatz stark auf die Lieferung wissenschaftlicher Beweise über Produkte konzentrierte, anstatt die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und auf einen Vertrag hinzuarbeiten. Den Verkaufsteams fehlte es oft an den notwendigen Fähigkeiten, um einen effektiven Verkaufsprozess durchzuführen, und sie hatten Schwierigkeiten, die Persönlichkeit und die Bedürfnisse ihrer Kunden vollständig zu verstehen.
Die Lösung
Hovingh & Partners stellte Nutriad ein umfassendes Schulungsprogramm zur Verfügung, das die Sales Funnel-Methodik und Management-Coaching beinhaltete. Mehr als 100 Vertriebsmitarbeiter und Manager weltweit lernten, wie sie ihre Vorgehensweise anpassen können, um das Käuferverhalten und die Kundenpersönlichkeit besser zu verstehen, was zu effektiveren Meetings und Lösungen führt, die sich auf den Kundennutzen und nicht auf technische Spezifikationen konzentrieren.
Zu den wichtigsten Bereichen gehören:
- Vertiefung der Kundenkenntnisse und entsprechende Anpassung der Verkaufsansätze.
- Schulung der Nutriad-Teams darin, aktiv zuzuhören und die Bedürfnisse der Kunden zu erkennen.
- Lokalisierte Schulungen in den Muttersprachen der internationalen Teams von Nutriad, um das kulturelle Verständnis und Engagement zu fördern.
Das Ergebnis
Nutriad erlebte eine deutliche Verbesserung des Vertrauens und der Effektivität im Vertrieb. Die Verkaufszyklen verkürzten sich, und die Teams waren besser vorbereitet und in der Lage, auf die wichtigsten Kundenbedürfnisse einzugehen und den Wert der Lösungen zu vermitteln. Obwohl aufgrund der Übernahme von Nutriad durch Adisseo keine konkreten Zahlen verfügbar waren, stellte Visser fest, dass die Teams von Nutriad sich stärker befähigt fühlten, was zu einem besseren Engagement bei den Kunden und einem strategischeren Verkauf führte.
Über Nutriad (Adisseo)
Seit über 50 Jahren ist Nutriad führend auf dem Gebiet der Futtermittelzusatzstoffe und bietet eine umfassende Produktpalette für die Viehzucht, die Aquakultur und den Milchsektor an, die sich auf Bereiche wie Schmackhaftigkeit, Mykotoxinmanagement und Verdauungseffizienz konzentriert.