Hovingh & Partners aportó un enfoque personal y práctico con formadores experimentados en ventas competitivas. El enfoque de formación local, culturalmente adaptado, supuso una ventaja significativa, ya que permitió a los equipos de Nutriad conectar de forma significativa con clientes de diversas regiones.
Resultado
La formación de Hovingh & Partners dotó al personal de ventas de Nutriad de aptitudes comerciales fundamentales, transformando su enfoque de la simple presentación de datos técnicos a la participación en ventas estratégicas, lo que dio lugar a relaciones más sólidas con los clientes y a un equipo de ventas más seguro y capacitado.
Hemos acortado el ciclo de ventas y estamos mejor preparados para llegar al núcleo de lo que podemos ofrecer a nuestros clientes.
Erik Visser
CEO (until Nutriad’s acquisition by Adisseo)
Más información sobre Nutriad (ahora Adisseo)
El desafío
Bajo la dirección de Erik Visser, Nutriad descubrió que su enfoque de ventas se centraba mucho en aportar pruebas científicas sobre los productos, en lugar de comprender las necesidades del cliente y avanzar hacia un contrato. Los equipos de ventas carecían a menudo de las habilidades necesarias para ejecutar un proceso de ventas eficaz y tenían dificultades para comprender plenamente la personalidad y las necesidades de sus clientes.
La solución
Hovingh & Partners proporcionó a Nutriad un completo programa de formación que incluía la metodología del Embudo de Ventas y Coaching de Dirección. Más de 100 vendedores y directivos de todo el mundo aprendieron a ajustar su enfoque para comprender mejor el comportamiento del comprador y la personalidad del cliente, lo que dio lugar a reuniones más eficaces y soluciones centradas en el valor para el cliente, en lugar de en especificaciones técnicas.
Áreas clave incluidas:
- Profundizar en el conocimiento del cliente y adaptar los enfoques de venta en consecuencia.
- Formar a los equipos de Nutriad para que escuchen activamente e identifiquen las necesidades de los clientes.
- Proporcionar formación localizada en las lenguas maternas de los equipos internacionales de Nutriad, mejorando la comprensión y el compromiso culturales.
El resultado
Nutriad experimentó una notable mejora de la confianza y la eficacia en las ventas. Los ciclos de ventas se acortaron, y los equipos estaban más preparados y capacitados para abordar las necesidades básicas de los clientes y comunicar el valor de las soluciones. Aunque no se disponía de métricas concretas debido a la adquisición de Nutriad por Adisseo, Visser observó que los equipos de Nutriad se sentían más capacitados, lo que condujo a un mayor compromiso con los clientes y a una venta más estratégica.
Acerca de Nutriad (Adisseo)
Durante más de 50 años, Nutriad ha sido líder en aditivos para piensos, ofreciendo una amplia gama de productos para los sectores ganadero, acuícola y lácteo, centrados en áreas como la palatabilidad, la gestión de micotoxinas y la eficiencia digestiva.