Hovingh & Partners bidrog med ett personligt och praktiskt förhållningssätt med utbildare som hade erfarenhet av konkurrensutsatt försäljning. Den lokala, kulturellt skräddarsydda utbildningen gav Nutriads team en betydande fördel genom att de på ett meningsfullt sätt kunde ta kontakt med kunder i olika regioner.
Resultat
Hovingh & Partners utbildning gav Nutriads säljkår viktiga kommersiella färdigheter och förändrade deras arbetssätt från att bara presentera tekniska data till att ägna sig åt strategisk försäljning - vilket resulterade i starkare kundrelationer och ett mer självsäkert och skickligt säljteam.
Vi har förkortat säljcykeln och är bättre förberedda för att komma till kärnan i det vi kan leverera till våra kunder.
Erik Visser
CEO (until Nutriad’s acquisition by Adisseo)
Läs mer om Nutriad (nu Adisseo)
Utmaningen
Under Erik Vissers ledning upptäckte Nutriad att deras säljstrategi var starkt fokuserad på att leverera vetenskapliga bevis om produkter snarare än på att förstå kundens behov och komma vidare mot ett avtal. Säljteamen saknade ofta de nödvändiga färdigheterna för att genomföra en effektiv försäljningsprocess och hade svårt att fullt ut förstå kundernas personlighet och behov.
Lösningen
Hovingh & Partners försåg Nutriad med ett omfattande utbildningsprogram som inkluderade Sales Funnel-metodik och Management Coaching. Över 100 säljare och chefer över hela världen fick lära sig hur de skulle anpassa sitt arbetssätt för att bättre förstå köparens beteende och kundens personlighet, vilket ledde till effektivare möten och lösningar som fokuserade på kundvärde snarare än tekniska specifikationer.
Viktiga områden inkluderade:
- Fördjupa kundinsikterna och anpassa säljmetoderna därefter.
- Utbildning av Nutriads team i att lyssna aktivt och identifiera kundernas behov.
- Tillhandahålla lokalanpassad utbildning på modersmålen för Nutriads internationella team, vilket ökar den kulturella förståelsen och engagemanget.
Resultatet
Nutriad upplevde en markant förbättring av säljarnas självförtroende och effektivitet. Försäljningscyklerna förkortades, och teamen var mer förberedda och skickliga på att tillgodose kundernas kärnbehov och kommunicera lösningarnas värde. Även om det inte gick att få fram några exakta mätvärden på grund av Nutriads förvärv av Adisseo, noterade Visser att Nutriads team kände sig mer självständiga, vilket ledde till ett bättre engagemang hos kunderna och mer strategisk försäljning.
Om Nutriad (Adisseo)
I över 50 år har Nutriad varit ledande inom fodertillsatser och erbjuder ett omfattande sortiment av produkter för boskaps-, vattenbruks- och mejerisektorerna, med fokus på områden som smaklighet, mykotoxinhantering och matsmältningseffektivitet.