Společnost Hovingh & Partners přinesla osobní a praktický přístup s lektory se zkušenostmi v oblasti konkurenčního prodeje. Významným přínosem byl místní, kulturně přizpůsobený přístup ke školení, který umožnil týmům společnosti Nutriad navázat smysluplný kontakt s klienty v různých regionech.
Výsledek
Školení společnosti Hovingh & Partners vybavilo prodejce společnosti Nutriad rozhodujícími obchodními dovednostmi a změnilo jejich přístup z pouhého prezentování technických údajů na strategický prodej - výsledkem jsou pevnější vztahy se zákazníky a sebevědomější a kvalifikovanější prodejní tým.
Zkrátili jsme prodejní cyklus a jsme lépe připraveni proniknout k jádru toho, co můžeme našim zákazníkům poskytnout.
Erik Visser
CEO (until Nutriad’s acquisition by Adisseo)
Další informace o společnosti Nutriad (nyní Adisseo)
Výzva
Pod vedením Erika Vissera společnost Nutriad zjistila, že její prodejní přístup se zaměřuje především na poskytování vědeckých důkazů o produktech, nikoliv na pochopení potřeb zákazníka a postup k uzavření smlouvy. Prodejní týmy často postrádaly potřebné dovednosti k provedení efektivního prodejního procesu a snažily se plně porozumět osobnosti a potřebám svých klientů.
Řešení
Společnost Hovingh & Partners poskytla společnosti Nutriad komplexní školicí program, který zahrnoval metodiku prodejního trychtýře a koučování managementu. Více než 100 prodejců a manažerů po celém světě se naučilo, jak upravit svůj přístup, aby lépe porozuměli chování kupujících a osobnosti zákazníků, což vedlo k efektivnějším schůzkám a řešením zaměřeným na hodnotu pro zákazníka spíše než na technické specifikace.
Klíčové oblasti zahrnovaly:
- Prohlubování znalostí o zákaznících a odpovídající přizpůsobení prodejních přístupů.
- Školení týmů společnosti Nutriad v aktivním naslouchání a zjišťování potřeb zákazníků.
- Poskytování lokalizovaných školení v rodných jazycích mezinárodních týmů společnosti Nutriad, což zvyšuje kulturní porozumění a angažovanost.
Výsledek
Společnost Nutriad zaznamenala výrazné zlepšení důvěry a efektivity prodeje. Prodejní cykly se zkrátily, týmy byly připravenější a kvalifikovanější v řešení klíčových potřeb zákazníků a v komunikaci o hodnotě řešení. Ačkoli tvrdé metriky nebyly kvůli akvizici společnosti Nutriad společností Adisseo k dispozici, Visser poznamenal, že týmy společnosti Nutriad se cítily více posílené, což vedlo k lepšímu zapojení do spolupráce s klienty a strategičtějšímu prodeji.
O Nutriad (Adisseo)
Již více než 50 let je společnost Nutriad lídrem v oblasti krmných aditiv a nabízí komplexní sortiment produktů pro hospodářská zvířata, akvakulturu a mlékárenský sektor se zaměřením na oblasti, jako je chutnost, management mykotoxinů a účinnost trávení.