Hovingh & Partners a apporté une approche personnelle et pratique avec des formateurs expérimentés dans la vente compétitive. L'approche locale et culturellement adaptée de la formation a apporté un avantage significatif, permettant aux équipes de Nutriad d'établir des liens significatifs avec les clients de diverses régions.
Résultat
La formation dispensée par Hovingh & Partners a permis à la force de vente de Nutriad d'acquérir des compétences commerciales essentielles, transformant leur approche de la simple présentation de données techniques à l'engagement dans la vente stratégique - ce qui a permis de renforcer les relations avec les clients et d'avoir une équipe de vente plus confiante et plus qualifiée.
Nous avons raccourci le cycle de vente et sommes mieux préparés à aller au cœur de ce que nous pouvons offrir à nos clients.
Erik Visser
CEO (until Nutriad’s acquisition by Adisseo)
En savoir plus sur Nutriad (aujourd'hui Adisseo)
Le défi
Sous la direction d'Erik Visser, Nutriad a découvert que son approche commerciale était fortement axée sur la fourniture de preuves scientifiques concernant les produits plutôt que sur la compréhension des besoins du client et la progression vers un contrat. Les équipes de vente manquaient souvent des compétences nécessaires pour exécuter un processus de vente efficace et avaient du mal à comprendre pleinement la personnalité et les besoins de leurs clients.
La solution
Hovingh & Partners a fourni à Nutriad un programme de formation complet qui comprenait la méthodologie de l'entonnoir de vente et le coaching de gestion. Plus de 100 vendeurs et managers du monde entier ont appris à adapter leur approche pour mieux comprendre le comportement de l'acheteur et la personnalité du client, ce qui a conduit à des réunions plus efficaces et à des solutions centrées sur la valeur du client plutôt que sur les spécifications techniques.
Les domaines clés sont les suivants :
- Approfondir la connaissance des clients et adapter les approches commerciales en conséquence.
- Former les équipes de Nutriad à l'écoute active et à l'identification des besoins des clients.
- Fournir une formation localisée dans la langue maternelle des équipes internationales de Nutriad, afin d'améliorer la compréhension et l'engagement culturels.
Le résultat
Nutriad a constaté une nette amélioration de la confiance et de l'efficacité des ventes. Les cycles de vente se sont raccourcis, les équipes étant mieux préparées et plus compétentes pour répondre aux besoins fondamentaux des clients et communiquer sur la valeur des solutions. Bien que des mesures précises ne soient pas disponibles en raison de l'acquisition de Nutriad par Adisseo, M. Visser a noté que les équipes de Nutriad se sentaient plus autonomes, ce qui a conduit à un meilleur engagement avec les clients et à une vente plus stratégique.
A propos de Nutriad (Adisseo)
Depuis plus de 50 ans, Nutriad est un leader dans le domaine des additifs alimentaires, offrant une gamme complète de produits pour le bétail, l'aquaculture et les secteurs laitiers, se concentrant sur des domaines tels que l'appétence, la gestion des mycotoxines et l'efficacité digestive.