FrieslandCampina Ingredients werkte samen met Hovingh & Partners om value-based selling te introduceren en werkte nauw samen met hun lokale en internationale verkoopteams. Hierbij waren Sales Directors, Key Account Managers en Commercial Leaders betrokken die zich richtten op het verbeteren van marges.
Toen de concurrentie op de ingrediëntenmarkt toenam, richtte FrieslandCampina zich op het verankeren van één duidelijke manier van werken, ondersteund door sales enablement en coaching. Het doel was om de marges te verbeteren, verkoop op basis van waarde onderdeel te maken van het dagelijkse gedrag en managers praktische hulpmiddelen te geven voor coaching, CRM-gebruik, het stellen van KPI's en verandermanagement.
De methodologie van Hovingh&Partners helpt ons met verandermanagement
Robert Kooloos
Global Director Sales Excellence, FrieslandCampina Ingredients
Meer informatie over FrieslandCampina
De uitdaging
FrieslandCampina Ingredients moest in alle regio's één uniforme verkoopaanpak implementeren die de marges zou helpen verhogen. Deze methode moest diep worden verankerd in elke regio, zodat ze consistent door alle teams werd toegepast en wereldwijd tot tastbare, duurzame resultaten leidde.
De oplossing
De implementatie van een op maat gemaakte verkoopmethodologie voor zowel accountmanagement als new business, geleverd door lokale consultants om ervoor te zorgen dat deze is aangepast aan regionale culturen en werkstijlen. Alle managers kregen uitgebreide training en ondersteuning om de methodologie te verankeren, zodat consistente toepassing en duurzame resultaten in alle teams gewaarborgd zijn.
Het resultaat
FrieslandCampina Ingredients presteerde beter dan de andere divisies met een omzetgroei van 3,6% en een winststijging van 21,9%, terwijl de totale activiteiten van FrieslandCampina een stabiele omzet lieten zien maar een aanzienlijke winstdaling van 37,2%.
Over FrieslandCampina
FrieslandCampina produceert en verkoopt wereldwijd zuivelproducten. Met een jaaromzet van ongeveer €14 miljard is de onderneming actief in 32 landen en werken er ongeveer 23.000 mensen. Daarmee is FrieslandCampina een van de grootste zuivelondernemingen ter wereld.