FrieslandCampina Ingredients hat sich mit Hovingh & Partners zusammengetan, um wertorientiertes Verkaufen einzuführen und arbeitete eng mit den lokalen und internationalen Verkaufsteams zusammen. Daran beteiligt waren Vertriebsleiter, Key Account Manager und kaufmännische Leiter, die sich auf die Verbesserung der Margen konzentrierten.
Als sich der Wettbewerb auf dem Ingredienzenmarkt verschärfte, konzentrierte sich FrieslandCampina auf die Einführung einer klaren Arbeitsweise, unterstützt durch Verkaufsförderung und Coaching. Ziel war es, die Margen zu verbessern, wertorientiertes Verkaufen zu einem Teil des täglichen Verhaltens zu machen und den Managern praktische Werkzeuge für Coaching, CRM-Nutzung, Festlegung von KPIs und Veränderungsmanagement an die Hand zu geben - um sicherzustellen, dass der neue Ansatz von Dauer sein würde.
Die Methodik von Hovingh&Partners hilft uns beim Veränderungsmanagement
Robert Kooloos
Global Director Sales Excellence, FrieslandCampina Ingredients
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Die Herausforderung
FrieslandCampina Ingredients musste eine einzige, einheitliche Verkaufsmethode in allen Regionen einführen, die zur Steigerung der Margen beitragen würde. Diese Methode musste in jeder Region tief verankert werden, um sicherzustellen, dass sie von allen Teams konsequent angewandt wurde und weltweit zu greifbaren, nachhaltigen Ergebnissen führte.
Die Lösung
Die Implementierung einer maßgeschneiderten Vertriebsmethodik sowohl für das Account Management als auch für das Neugeschäft, die von lokalen Beratern bereitgestellt wird, um sicherzustellen, dass sie an die regionalen Kulturen und Arbeitsstile angepasst ist. Alle Manager erhielten umfassende Schulungen und Unterstützung, um die Methodik zu verankern und eine konsistente Anwendung und nachhaltige Ergebnisse in allen Teams zu gewährleisten.
Das Ergebnis
FrieslandCampina Ingredients übertraf die anderen Divisionen mit einem Umsatzwachstum von 3,6 % und einem Gewinnanstieg von 21,9 %, während das Gesamtgeschäft von FrieslandCampina einen stabilen Umsatz, aber einen deutlichen Gewinnrückgang von 37,2 % verzeichnete.
Über FrieslandCampina
FrieslandCampina produziert und vertreibt weltweit Molkereiprodukte. Mit einem Jahresumsatz von rund 14 Milliarden Euro ist das Unternehmen in 32 Ländern tätig und beschäftigt etwa 23.000 Mitarbeiter. Damit ist FrieslandCampina eines der größten Molkereiunternehmen der Welt.