FrieslandCampina Ingredients se asoció con Hovingh & Partners para introducir la venta basada en el valor y trabajó estrechamente con sus equipos de ventas locales e internacionales. Esto implicó a Directores de Ventas, Gestores de Cuentas Clave y Líderes Comerciales centrados en mejorar los márgenes.
A medida que se intensificaba la competencia en el mercado de ingredientes, FrieslandCampina se centró en integrar una forma clara de trabajar, apoyada por la capacitación y el entrenamiento en ventas. El objetivo era mejorar los márgenes, hacer que la venta basada en el valor formara parte del comportamiento cotidiano y dar a los directivos herramientas prácticas para el coaching, el uso de CRM, el establecimiento de KPI y la gestión del cambio, garantizando que el nuevo enfoque fuera duradero.
La metodología de Hovingh&Partners nos ayuda con la gestión del cambio
Robert Kooloos
Global Director Sales Excellence, FrieslandCampina Ingredients
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El desafío
FrieslandCampina Ingredients necesitaba implantar un método de ventas único y unificado en todas las regiones que ayudara a aumentar los márgenes. Este método tenía que estar profundamente arraigado en cada región, garantizando que todos los equipos lo aplicaran de forma coherente y condujera a resultados tangibles y sostenibles en todo el mundo.
La solución
La implantación de una metodología de ventas a medida, tanto para la gestión de cuentas como para nuevos negocios, impartida por consultores locales para garantizar su adaptación a las culturas y estilos de trabajo regionales. Todos los directivos recibieron una amplia formación y apoyo para afianzar la metodología, garantizando una aplicación coherente y resultados sostenibles en todos los equipos.
El resultado
FrieslandCampina Ingredients superó a las demás divisiones, logrando un crecimiento de los ingresos del 3,6% y un aumento de los beneficios del 21,9%, mientras que el negocio global de FrieslandCampina experimentó unos ingresos estables pero un descenso significativo de los beneficios, que disminuyeron un 37,2%.
Acerca de FrieslandCampina
FrieslandCampina produce y vende productos lácteos en todo el mundo. Con una facturación anual de unos 14.000 millones de euros, la empresa opera en 32 países y emplea a unas 23.000 personas. Esto convierte a FrieslandCampina en una de las mayores empresas lácteas del mundo.