Společnost FrieslandCampina Ingredients spolupracovala se společností Hovingh & Partners na zavedení prodeje založeného na hodnotě a úzce spolupracovala s místními a mezinárodními prodejními týmy. To zahrnovalo obchodní ředitele, manažery pro klíčové zákazníky a vedoucí obchodníky zaměřené na zvyšování marží.
Vzhledem k tomu, že konkurence na trhu s přísadami zesílila, zaměřila se společnost FrieslandCampina na zavedení jednoho jasného způsobu práce, který byl podpořen podporou prodeje a koučováním. Cílem bylo zvýšit marže, učinit z prodeje založeného na hodnotě součást každodenního chování a poskytnout manažerům praktické nástroje pro koučování, používání CRM, stanovení klíčových ukazatelů výkonnosti a řízení změn - zajistit, aby nový přístup vydržel.
Metodika společnosti Hovingh&Partners nám pomáhá s řízením změn
Robert Kooloos
Global Director Sales Excellence, FrieslandCampina Ingredients
Další informace o společnosti FrieslandCampina
Výzva
Společnost FrieslandCampina Ingredients potřebovala zavést jednotný přístup k prodeji ve všech regionech, který by pomohl zvýšit marže. Tato metoda musela být hluboce zakořeněna v každém regionu, aby se zajistilo, že ji budou všechny týmy důsledně uplatňovat a povede k hmatatelným a udržitelným výsledkům po celém světě.
Řešení
Zavedení prodejní metodiky na míru pro správu účtů i nové obchody, kterou poskytují místní konzultanti, aby se zajistilo její přizpůsobení regionální kultuře a stylu práce. Všichni manažeři absolvovali rozsáhlé školení a podporu při ukotvení metodiky, což zajistilo konzistentní aplikaci a udržitelné výsledky ve všech týmech.
Výsledek
Společnost FrieslandCampina Ingredients dosáhla lepších výsledků než ostatní divize, když zaznamenala 3,6% nárůst tržeb a 21,9% zvýšení zisku, zatímco celková činnost společnosti FrieslandCampina zaznamenala stabilní tržby, ale výrazný pokles zisku, který se snížil o 37,2 %.
O FrieslandCampina
Společnost FrieslandCampina vyrábí a prodává mléčné výrobky po celém světě. S ročním obratem přibližně 14 miliard eur působí ve 32 zemích a zaměstnává přibližně 23 000 lidí. To ze společnosti FrieslandCampina činí jednu z největších mlékárenských společností na světě.