FrieslandCampina Ingredients s'est associé à Hovingh & Partners pour introduire la vente basée sur la valeur et a travaillé en étroite collaboration avec ses équipes de vente locales et internationales. Les directeurs des ventes, les responsables des comptes clés et les responsables commerciaux se sont concentrés sur l'amélioration des marges.
Face à l'intensification de la concurrence sur le marché des ingrédients, FrieslandCampina s'est concentrée sur l'intégration d'une méthode de travail claire, soutenue par la formation et le coaching des vendeurs. L'objectif était d'améliorer les marges, d'intégrer la vente basée sur la valeur dans le comportement quotidien et de donner aux responsables des outils pratiques pour le coaching, l'utilisation de la gestion de la relation client, la définition d'indicateurs de performance et la gestion du changement, afin de garantir la pérennité de la nouvelle approche.
La méthodologie de Hovingh&Partners nous aide à gérer le changement
Robert Kooloos
Global Director Sales Excellence, FrieslandCampina Ingredients
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Le défi
FrieslandCampina Ingredients devait mettre en œuvre une approche commerciale unique et unifiée dans toutes les régions afin d'augmenter les marges. Cette méthode devait être profondément ancrée dans chaque région, de sorte qu'elle soit appliquée de manière cohérente par toutes les équipes et conduise à des résultats tangibles et durables dans le monde entier.
La solution
La mise en œuvre d'une méthodologie de vente sur mesure pour la gestion des comptes et les nouvelles affaires, fournie par des consultants locaux afin de s'assurer qu'elle est adaptée aux cultures régionales et aux styles de travail. Tous les responsables ont reçu une formation approfondie et un soutien pour ancrer la méthodologie, garantissant une application cohérente et des résultats durables dans toutes les équipes.
Le résultat
FrieslandCampina Ingredients a surpassé les autres divisions, avec une croissance de 3,6 % du chiffre d'affaires et une augmentation de 21,9 % du bénéfice, tandis que l'activité globale de FrieslandCampina a connu un chiffre d'affaires stable mais une baisse significative du bénéfice, qui a diminué de 37,2 %.
A propos de FrieslandCampina
FrieslandCampina produit et vend des produits laitiers dans le monde entier. Avec un chiffre d'affaires annuel d'environ 14 milliards d'euros, l'entreprise est présente dans 32 pays et emploie environ 23 000 personnes. FrieslandCampina est donc l'une des plus grandes entreprises laitières au monde.