Raymond van der Loos, Global Managing Director bij Atradius Collections, geeft leiding aan verkoopteams in 24 landen. Hij merkte dat deze grote geografische spreiding leidde tot een inconsistente verkoopaanpak. Bovendien was de verkoopstrategie te productgericht, met onvoldoende aandacht voor de behoeften van de klant. Om dit aan te pakken en de productiviteit te verhogen, haalde Raymond alle 45 verkoopmedewerkers naar Amsterdam voor een uniform trainingsprogramma.
De training was erop gericht om zowel de individuele verkopers als de organisatie effectiever te maken. Hovingh & Partners ondersteunde het team door coaching en inbedding van de nieuwe verkooptechnieken in de dagelijkse praktijk. Als resultaat heeft Raymond al verbeteringen gezien in de hitrate, effectiever gebruik van tijd en meer succes in het aantrekken van nieuwe klanten. Bestaande klantrelaties zijn ook gegroeid, waardoor er meer business is gegenereerd.
"Ik beveel Hovingh & Partners aan bij bedrijven die op zoek zijn naar een consistente verkoopaanpak gebaseerd op sterke methodes"
Raymond van der LoosGlobal Managing Director Atradius Collections
"De consultants van Hovingh & Partners hebben een diep inzicht in ons bedrijf dankzij hun uitgebreide professionele ervaring. Door hun managementachtergrond zijn ze zeer effectief in het coachen van onze managers bij het leiden en inspireren van hun teams, waardoor deze verkoopmethoden een vast onderdeel van onze organisatie worden."
De uitdaging
De uitdaging was om een consistente verkoopaanpak te introduceren die Atradius zou helpen haar belangrijkste prestatie-indicatoren te behalen, zowel op de korte als op de lange termijn. De doelstellingen waren onder andere het verhogen van het aantal actieve klanten en het stimuleren van een gestage groei in de komende jaren.
De oplossing
Het Sales Funnel account management en new business programma werd geïmplementeerd voor alle verkoopmedewerkers wereldwijd, samen met hun managers en ondersteunende teams. De oplossing omvatte ook managementcoaching voor alle leidinggevenden. Iedereen die contact heeft met klanten nam deel aan het programma om consistentie en afstemming binnen de hele organisatie te waarborgen.
Het resultaat
De organisatie werkt nu met een uniforme aanpak en spreekt een gemeenschappelijke verkooptaal. Klanten voelen zich veel meer begrepen en gewaardeerd, en het belangrijkste is dat de hitrate van prospect naar klant is verdubbeld.
Over Atradius
De Atradius Groep is een wereldwijde specialist in kredietverzekeringen, borgtochten en incassodiensten. Met meer dan 3.650 medewerkers vanuit 160 kantoren in 54 landen biedt Atradius bedrijven toegang tot inzichten in miljoenen bedrijven wereldwijd. Dankzij hun uitgebreide wereldwijde bereik en expertise kunnen zij klanten ondersteunen bij het effectief beheren van risico's en het beschermen van hun vorderingen.