Raymond van der Loos, globální výkonný ředitel společnosti Atradius Collections, dohlíží na obchodní týmy ve 24 zemích. Všiml si, že toto široké geografické rozložení vede k nejednotnému přístupu k prodeji. Kromě toho byla prodejní strategie příliš zaměřena na produkty a nevěnovala dostatečnou pozornost potřebám zákazníků. Aby to vyřešil a zvýšil produktivitu, přivezl Raymond všech 45 prodejních zaměstnanců do Amsterdamu na jednotný školicí program.
Cílem školení bylo zvýšit efektivitu jednotlivých prodejců i celé organizace. Společnost Hovingh & Partners podpořila tým koučováním a zaváděním nových prodejních technik do každodenní praxe. Výsledkem bylo, že společnost Raymond již zaznamenala zlepšení v míře zásahů, efektivnější využití času a větší úspěšnost při získávání nových zákazníků. Rozšířily se také vztahy se stávajícími zákazníky, což přineslo více obchodů.
"Společnost Hovingh & Partners doporučuji podnikům, které hledají konzistentní přístup k prodeji založený na silných metodách."
Raymond van der LoosGlobal Managing Director Atradius Collections
"Konzultanti společnosti Hovingh & Partners díky svým rozsáhlým profesním zkušenostem hluboce rozumí našemu podnikání. Díky svému manažerskému vzdělání jsou velmi efektivní při školení našich manažerů, aby mohli vést a inspirovat své týmy, a zajišťují, že se tyto prodejní metody stanou trvalou součástí naší organizace."
Výzva
Úkolem bylo zavést konzistentní přístup k prodeji, který by společnosti Atradius pomohl dosáhnout klíčových ukazatelů výkonnosti v krátkodobém i dlouhodobém horizontu. Cíle zahrnovaly zvýšení počtu aktivních zákazníků a zajištění stabilního růstu v příštích několika letech.
Řešení
Program Sales Funnel pro správu účtů a nových obchodů byl zaveden pro všechny pracovníky prodeje po celém světě spolu s jejich manažery a podpůrnými týmy. Součástí řešení bylo také manažerské školení pro všechny vedoucí pracovníky. Programu se zúčastnil každý jednotlivec, který přichází do styku se zákazníky, aby byla zajištěna konzistence a sladění napříč organizací.
Výsledek
Organizace nyní pracuje s jednotným přístupem a hovoří společným prodejním jazykem. Zákazníci se cítí mnohem lépe pochopeni a oceněni, a co je nejdůležitější, zdvojnásobil se počet zásahů od potenciálního zákazníka k zákazníkovi.
O Atradius
Skupina Atradius je globálním specialistou na pojištění pohledávek, ručitelské závazky a služby vymáhání pohledávek. S více než 3 650 zaměstnanci, kteří pracují ve 160 pobočkách v 54 zemích, poskytuje Atradius podnikům přístup k informacím o milionech společností po celém světě. Jejich rozsáhlá globální působnost a odborné znalosti jim umožňují podporovat klienty při řízení rizik a efektivní ochraně jejich pohledávek.