Raymond van der Loos, Global Managing Director bei Atradius Collections, beaufsichtigt Vertriebsteams in 24 Ländern. Er stellte fest, dass diese breite geografische Streuung zu inkonsistenten Verkaufsansätzen führte. Außerdem war die Vertriebsstrategie zu sehr auf das Produkt fokussiert und ging zu wenig auf die Bedürfnisse der Kunden ein. Um dies zu ändern und die Produktivität zu steigern, brachte Raymond alle 45 Vertriebsmitarbeiter zu einem einheitlichen Schulungsprogramm nach Amsterdam.
Das Training zielte darauf ab, sowohl die einzelnen Vertriebsmitarbeiter als auch das Unternehmen effektiver zu machen. Hovingh & Partners unterstützte das Team durch Coaching und die Einbettung der neuen Verkaufstechniken in die tägliche Praxis. Als Ergebnis konnte Raymond bereits Verbesserungen bei der Trefferquote, eine effektivere Nutzung der Zeit und einen größeren Erfolg bei der Gewinnung neuer Kunden verzeichnen. Auch die bestehenden Kundenbeziehungen sind gewachsen und haben zu mehr Geschäft geführt.
"Ich empfehle Hovingh & Partners Unternehmen, die einen konsistenten, auf starken Methoden basierenden Verkaufsansatz suchen.
Raymond van der Loos
Global Managing Director Atradius Collections
"Die Berater von Hovingh & Partners haben aufgrund ihrer umfangreichen Berufserfahrung ein tiefes Verständnis für unser Geschäft. Aufgrund ihres Management-Hintergrunds sind sie sehr effektiv beim Coaching unserer Manager, um ihre Teams zu führen und zu inspirieren und sicherzustellen, dass diese Verkaufsmethoden ein fester Bestandteil unserer Organisation werden."
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Die Herausforderung
Die Herausforderung bestand darin, einen konsistenten Vertriebsansatz einzuführen, der Atradius helfen würde, seine wichtigsten Leistungsindikatoren sowohl kurz- als auch langfristig zu erreichen. Zu den Zielen gehörte es, die Zahl der aktiven Kunden zu erhöhen und in den nächsten Jahren ein stetiges Wachstum zu erzielen.
Die Lösung
Das Sales Funnel Account Management- und Neugeschäftsprogramm wurde für alle Vertriebsmitarbeiter weltweit sowie für ihre Manager und Support-Teams implementiert. Die Lösung umfasste auch Management-Coaching für alle Führungskräfte. Alle Personen, die mit Kunden zu tun haben, nahmen an dem Programm teil, um die Konsistenz und Abstimmung innerhalb des Unternehmens zu gewährleisten.
Das Ergebnis
Die Organisation arbeitet jetzt mit einem einheitlichen Ansatz und spricht eine gemeinsame Vertriebssprache. Die Kunden fühlen sich viel besser verstanden und wertgeschätzt, und - was am wichtigsten ist - die Trefferquote vom Interessenten zum Kunden hat sich verdoppelt.
Über Atradius
Die Atradius-Gruppe ist ein globaler Spezialist für Kreditversicherungen, Bürgschaften und Inkassodienstleistungen. Mit über 3.650 Mitarbeitern in 160 Büros in 54 Ländern bietet Atradius Unternehmen Zugang zu Informationen über Millionen von Unternehmen weltweit. Dank ihrer großen globalen Reichweite und ihres Fachwissens können sie ihre Kunden beim Risikomanagement und beim wirksamen Schutz ihrer Außenstände unterstützen.