Raymond van der Loos, Director General Global de Atradius Collections, supervisa equipos de ventas en 24 países. Se dio cuenta de que esta amplia dispersión geográfica daba lugar a enfoques de ventas incoherentes. Además, la estrategia de ventas se centraba demasiado en el producto, sin prestar suficiente atención a las necesidades del cliente. Para solucionar este problema y aumentar la productividad, Raymond reunió a los 45 empleados de ventas en Ámsterdam para impartir un programa de formación unificado.
El objetivo de la formación era aumentar la eficacia tanto de los vendedores individuales como de la organización. Hovingh & Partners apoyó al equipo formándolo e incorporando las nuevas técnicas de venta a la práctica diaria. Como resultado, Raymond ya ha observado mejoras en el índice de aciertos, un uso más eficaz del tiempo y un mayor éxito en la captación de nuevos clientes. Las relaciones con los clientes existentes también han crecido, generando más negocio.
"Recomiendo Hovingh & Partners a las empresas que buscan un enfoque de ventas coherente basado en métodos sólidos"
Raymond van der Loos
Global Managing Director Atradius Collections
"Los consultores de Hovingh & Partners tienen un profundo conocimiento de nuestro negocio gracias a su amplia experiencia profesional. Su formación en gestión les hace muy eficaces a la hora de formar a nuestros directivos para que dirijan e inspiren a sus equipos, garantizando que estos métodos de venta se conviertan en una parte permanente de nuestra organización."
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El desafío
El reto consistía en introducir un enfoque de ventas coherente que ayudara a Atradius a alcanzar sus indicadores clave de rendimiento, tanto a corto como a largo plazo. Los objetivos incluían aumentar el número de clientes activos e impulsar un crecimiento constante en los próximos años.
La solución
El programa de gestión de cuentas y nuevos negocios del Embudo de Ventas se implantó para todos los empleados de ventas del mundo, junto con sus jefes y equipos de apoyo. La solución también incluía formación en gestión para todo el personal directivo. Todas las personas que interactúan con los clientes participaron en el programa para garantizar la coherencia y la alineación en toda la organización.
El resultado
La organización funciona ahora con un enfoque unificado, hablando un lenguaje de ventas común. Los clientes se sienten mucho más comprendidos y valorados y, lo que es más importante, se ha duplicado la tasa de éxito de cliente potencial a cliente.
Acerca de Atradius
El Grupo Atradius es especialista mundial en seguros de crédito, fianzas y servicios de cobro de deudas. Con más de 3.650 empleados que trabajan en 160 oficinas de 54 países, Atradius proporciona a las empresas acceso a información sobre millones de empresas de todo el mundo. Su amplio alcance global y su experiencia les permiten ayudar a los clientes a gestionar el riesgo y proteger sus cuentas por cobrar con eficacia.