Raymond van der Loos, Global Managing Director chez Atradius Collections, supervise des équipes de vente dans 24 pays. Il a remarqué que cette vaste répartition géographique entraînait des approches commerciales incohérentes. En outre, la stratégie de vente était trop axée sur les produits et ne tenait pas suffisamment compte des besoins des clients. Pour remédier à cette situation et stimuler la productivité, Raymond a réuni les 45 employés des ventes à Amsterdam pour un programme de formation unifié.
La formation visait à rendre les vendeurs individuels et l'organisation plus efficaces. Hovingh & Partners a soutenu l'équipe en l'accompagnant et en intégrant les nouvelles techniques de vente dans la pratique quotidienne. En conséquence, Raymond a déjà constaté une amélioration du taux de réussite, une utilisation plus efficace du temps et un succès accru dans l'attraction de nouveaux clients. Les relations avec les clients existants se sont également développées, ce qui a permis de générer davantage d'affaires.
"Je recommande Hovingh & Partners aux entreprises qui recherchent une approche commerciale cohérente basée sur des méthodes solides.
Raymond van der Loos
Global Managing Director Atradius Collections
"Les consultants de Hovingh & Partners ont une connaissance approfondie de nos activités grâce à leur vaste expérience professionnelle. Leur expérience en matière de gestion leur permet de coacher efficacement nos managers pour qu'ils dirigent et inspirent leurs équipes, garantissant ainsi que ces méthodes de vente deviennent un élément permanent de notre organisation."
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Le défi
Le défi consistait à introduire une approche commerciale cohérente qui aiderait Atradius à atteindre ses indicateurs de performance clés, à la fois à court et à long terme. Les objectifs comprenaient l'augmentation du nombre de clients actifs et une croissance régulière au cours des prochaines années.
La solution
Le programme de gestion des comptes et de nouvelles affaires Sales Funnel a été mis en œuvre pour tous les vendeurs du monde entier, ainsi que pour leurs responsables et leurs équipes de soutien. La solution comprenait également un coaching de gestion pour l'ensemble du personnel d'encadrement. Toutes les personnes en contact avec les clients ont participé au programme afin de garantir la cohérence et l'alignement au sein de l'organisation.
Le résultat
L'organisation fonctionne désormais avec une approche unifiée, parlant un langage commercial commun. Les clients se sentent mieux compris et valorisés et, surtout, le taux de transformation des prospects en clients a doublé.
A propos de Atradius
Le groupe Atradius est un spécialiste mondial de l'assurance-crédit, des cautionnements et des services de recouvrement de créances. Avec plus de 3 650 employés travaillant dans 160 bureaux répartis dans 54 pays, Atradius permet aux entreprises d'avoir accès à des informations sur des millions d'entreprises dans le monde entier. Sa présence mondiale et son expertise lui permettent d'aider ses clients à gérer les risques et à protéger efficacement leurs comptes clients.