Wat is BATNA?
BATNA staat voor Best Alternative to a Negotiated Agreement (Beste Alternatief voor een Onderhandelde Overeenkomst). Het vertegenwoordigt de meest voordelige terugvaloptie die je kunt nastreven als een onderhandeling niet resulteert in een overeenkomst. Inzicht in je BATNA helpt je om je laagste aanvaardbare waarde te bepalen en geeft je het vertrouwen om weg te lopen als dat nodig is. Het is je Plan B – en als je het weet, geeft het je strategische duidelijkheid en invloed.
De ENS-methode
Bij Hovingh & Partners speelt BATNA een centrale rol in ons ENS (Effectieve Onderhandelingsstrategie) raamwerk. We richten ons op:
- Systematische voorbereiding: Identificeer jouw BATNA en de mogelijke BATNA van de andere partij.
- Analyse van het onderhandelingsbereik: Gebruik BATNA om weerstandspunten, ambities en realistische doelen te definiëren.
- MAPA koppelen: Bij tweetalige of interculturele onderhandelingen koppelen we BATNA aan MAPA (Mejor Alternativa Para el Acuerdo).
- Machtsdynamiek: De sterkte van je BATNA heeft een directe invloed op de waargenomen macht en invloed.
Hoe BATNA gebruiken bij onderhandelingen
Gebruik je BATNA als maatstaf. Als het aanbod op tafel slechter is dan je BATNA, loop dan weg. Als het beter is, overweeg dan te accepteren of verder te onderhandelen. Label altijd je stappen en vergelijk ze met je BATNA voor duidelijkheid en kracht.
BATNA-voorbeelden
- Een leverancier heeft een alternatief contract klaarliggen terwijl er opnieuw onderhandeld wordt over de huidige voorwaarden.
- Een werkzoekende met meerdere aanbiedingen gebruikt ze om te onderhandelen over salaris en voordelen.
BATNA en ZOPA: Wat is het verschil?
BATNA is je beste terugvaloptie. ZOPA (Zone of Possible Agreement) is het gebied waar de belangen van beide partijen elkaar overlappen. BATNA helpt bij het bepalen van de ondergrens van die zone – als er geen overlap is, moet er geen overeenkomst worden gesloten.
Hoe bereken je je BATNA?
Maak een lijst van alle realistische alternatieven. Beoordeel ze op haalbaarheid, kosten en waarde. Selecteer dan de beste. Dit wordt je BATNA. Pas het aan als de omstandigheden tijdens het onderhandelingsproces veranderen.
Leer hoe je BATNA toepast in echte onderhandelingen – ontdek onze onderhandelingsopleiding.