Qu’est-ce que la BATNA ?
BATNA signifie Best Alternative to a Negotiated Agreement (meilleure alternative à un accord négocié). Il s’agit de l’option de repli la plus avantageuse que vous pouvez choisir si une négociation n’aboutit pas à un accord. Comprendre votre BATNA vous aide à définir la valeur acceptable la plus basse et vous donne la confiance nécessaire pour vous retirer si besoin est. C’est votre plan B – et le connaître vous donne une clarté stratégique et un effet de levier.
La méthodologie de l’ENS
Chez Hovingh & Partners, la BATNA joue un rôle central dans notre cadre ENS (Effective Negotiation Strategy). Nous nous concentrons sur :
- Préparation systématique: Identifiez votre BATNA et le BATNA possible de l’autre partie.
- Analyse de la portée de la négociation: Utilisez la BATNA pour définir les points de résistance, les aspirations et les objectifs réalistes.
- L’appariement MAPA: Dans les négociations bilingues ou interculturelles, nous alignons la BATNA sur la MAPA (Mejor Alternativa Para el Acuerdo).
- Dynamique du pouvoir: La force de votre BATNA a un impact direct sur la perception du pouvoir et de l’influence.
Comment utiliser la BATNA dans une négociation
Utilisez votre BATNA comme point de repère. Si l’offre sur la table est moins bonne que votre BATNA, abandonnez. Si elle est meilleure, envisagez d’accepter ou de poursuivre les négociations. Indiquez toujours vos actions et comparez-les à votre BATNA pour plus de clarté et de force.
Exemples de BATNA
- Un fournisseur dispose d’un contrat alternatif tout en renégociant les conditions actuelles.
- Un demandeur d’emploi ayant reçu plusieurs offres les utilise pour négocier son salaire et ses avantages.
BATNA et ZOPA : Quelle est la différence ?
La BATNA est votre meilleure option de repli. La ZOPA (Zone d’accord possible) est la zone dans laquelle les intérêts des deux parties se chevauchent. Le BATNA permet de définir la limite inférieure de cette zone – s’il n’y a pas de chevauchement, aucun accord ne doit être conclu.
Comment calculer votre BATNA ?
Dressez la liste de toutes vos alternatives réalistes. Évaluez chacune d’entre elles en termes de faisabilité, de coût et de valeur. Sélectionnez ensuite la meilleure. Celle-ci devient votre BATNA. Mettez-la à jour au fur et à mesure que les conditions changent au cours du processus de négociation.
Apprenez à appliquer la BATNA dans des négociations réelles – découvrez notre formation à la négociation.