Vous êtes-vous déjà senti bloqué dans une négociation, incertain de la possibilité d’un accord ? Cette incertitude se résume souvent à l’existence d’une ZOPA – la zone d’accord possible. Savoir reconnaître, définir et élargir cette zone est une compétence clé pour tout négociateur professionnel.
Qu’est-ce qu’une zone d’accord possible (ZOPA) ?
La zone d’accord possible (ZOPA) est l’espace dans lequel les intérêts des deux parties à une négociation se chevauchent. C’est l’espace où un accord est possible – lorsque le minimum de l’acheteur et le maximum du vendeur s’alignent. Si cette zone n’existe pas, il est impossible de parvenir à un accord mutuellement acceptable.
Que signifie ZOPA ?
ZOPA signifie Zone d’accord possible. Il s’agit d’un concept clé de la théorie de la négociation, qui fait référence à la zone où les résultats acceptables des deux parties se croisent. La ZOPA détermine si un accord est même possible – et où les deux parties peuvent gagner.
Négociation ZOPA
Dans une négociation ZOPA, votre objectif est de déterminer s’il existe un terrain d’entente et comment l’élargir. Les négociateurs efficaces travaillent dans le cadre de la ZOPA ou la modifient en ajustant les priorités, en proposant des solutions créatives ou en regroupant les valeurs. Connaître votre BATNA vous aide à définir votre point de départ et à évaluer si l’accord entre dans le cadre de la ZOPA.
ZOPA et BATNA
ZOPA et BATNA sont étroitement liés. Votre BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) définit la valeur la plus basse que vous êtes prêt à accepter. Une ZOPA n’existe que lorsque les BATNA des deux parties se chevauchent. Si l’offre est inférieure à votre BATNA, elle se situe en dehors de votre ZOPA et doit être rejetée.
Comprendre ZOPA : La zone d’accord possible
Imaginez qu’un vendeur ne descende pas en dessous de 100 000 euros et que l’acheteur ne dépasse pas 90 000 euros : il n’y a pas de ZOPA. Mais si le vendeur est flexible jusqu « à 95 000 euros et que l’acheteur peut aller jusqu » à 97 000 euros, un accord est possible.
Dans notre formation ENS, nous apprenons aux négociateurs à définir, explorer et élargir la ZOPA grâce à une préparation structurée et à des propositions basées sur la valeur.
Méthodologie de l’ENS : comment ZOPA s’intègre
Chez Hovingh & Partners, ZOPA est au cœur du cadre ENS (Effective Negotiation Strategy). Nous apprenons aux professionnels à :
- Définir la ZOPA lors de la préparation structurée
- Utilisez des techniques basées sur les intérêts pour l’élargir
- Tirer parti de la clarté de la BATNA pour façonner la dynamique du pouvoir
- Explorer les compromis et les stratégies d’emballage qui élargissent la zone
Apprenez à appliquer ZOPA dans des négociations réelles – découvrez notre formation à la négociation.