Co je BATNA?
BATNA je zkratka pro nejlepší alternativu k vyjednané dohodě. Představuje nejvýhodnější náhradní možnost, kterou můžete využít, pokud jednání nevede k dohodě. Pochopení BATNA vám pomůže definovat nejnižší přijatelnou hodnotu a dodá vám jistotu, že v případě potřeby můžete od dohody odstoupit. Je to váš plán B – a jeho znalost vám dává strategickou jasnost a páku.
Metodika ENS
Ve společnosti Hovingh & Partners hraje BATNA ústřední roli v našem rámci ENS (Effective Negotiation Strategy). Zaměřujeme se na:
- Systematická příprava: Určete své BATNA a možné BATNA druhé strany.
- Analýza rozsahu vyjednávání: Pomocí BATNA definujte body odporu, aspirace a realistické cíle.
- Párování MAPA: Při dvojjazyčných nebo mezikulturních jednáních spojujeme BATNA s MAPA (Mejor Alternativa Para el Acuerdo).
- Dynamika moci: Síla vaší BATNA přímo ovlivňuje vnímanou moc a vliv.
Jak používat BATNA při vyjednávání
Jako měřítko použijte svůj BATNA. Pokud je nabídka na stole horší než vaše BATNA, odejděte. Pokud je lepší, zvažte její přijetí nebo další vyjednávání. Své kroky vždy označte a pro přehlednost a pevnost je porovnejte se svou BATNA.
Příklady BATNA
- Dodavatel má připravenou alternativní smlouvu a zároveň znovu vyjednává o stávajících podmínkách.
- Uchazeč o zaměstnání, který má více nabídek, je využívá k vyjednávání o platu a benefitech.
BATNA a ZOPA: Jaký je mezi nimi rozdíl?
BATNA je nejlepší náhradní řešení. ZOPA (Zone of Possible Agreement) je oblast, kde se zájmy obou stran překrývají. BATNA pomáhá vymezit spodní hranici této zóny – pokud se nepřekrývá, neměla by být uzavřena žádná dohoda.
Jak vypočítat BATNA?
Uveďte všechny reálné alternativy. Každou z nich zhodnoťte z hlediska proveditelnosti, nákladů a hodnoty. Poté vyberte tu nejlepší. Ta se stane vaší BATNA. Aktualizujte ji podle toho, jak se v průběhu vyjednávání mění podmínky.
Zjistěte, jak použít BATNA při reálných jednáních – prozkoumejte naše školení o vyjednávání.