Was ist BATNA?
BATNA steht für Best Alternative to a Negotiated Agreement. Sie stellt die vorteilhafteste Ausweichmöglichkeit dar, die Sie verfolgen können, wenn eine Verhandlung nicht zu einer Einigung führt. Die Kenntnis Ihrer BATNA hilft Ihnen, den niedrigsten akzeptablen Wert zu definieren und gibt Ihnen die Zuversicht, notfalls auszusteigen. Es ist Ihr Plan B – und ihn zu kennen gibt Ihnen strategische Klarheit und Einfluss.
Die ENS-Methodik
Bei Hovingh & Partners spielt BATNA eine zentrale Rolle in unserem ENS-Rahmen (Effective Negotiation Strategy). Wir konzentrieren uns auf:
- Systematische Vorbereitung: Identifizieren Sie Ihre BATNA und die mögliche BATNA der Gegenpartei.
- Analyse der Verhandlungsreichweite: Verwenden Sie BATNA, um Widerstandspunkte, Bestrebungen und realistische Ziele zu definieren.
- MAPA-Paarung: Bei zweisprachigen oder kulturübergreifenden Verhandlungen gleichen wir BATNA mit MAPA (Mejor Alternativa Para el Acuerdo) ab.
- Machtdynamik: Die Stärke Ihrer BATNA wirkt sich direkt auf die wahrgenommene Macht und Einflussnahme aus.
Wie man BATNA in Verhandlungen einsetzt
Verwenden Sie Ihre BATNA als Maßstab. Wenn das Angebot auf dem Tisch schlechter ist als Ihre BATNA, gehen Sie weg. Wenn es besser ist, sollten Sie es annehmen oder weiter verhandeln. Kennzeichnen Sie immer Ihre Schritte und vergleichen Sie sie mit Ihrer BATNA, um Klarheit und Stärke zu erhalten.
BATNA Beispiele
- Ein Lieferant hat einen alternativen Vertrag parat, während er die aktuellen Bedingungen neu verhandelt.
- Ein Arbeitssuchender mit mehreren Angeboten nutzt diese, um über Gehalt und Sozialleistungen zu verhandeln.
BATNA und ZOPA: Was ist der Unterschied?
BATNA ist Ihre beste Ausweichmöglichkeit. ZOPA (Zone of Possible Agreement) ist der Bereich, in dem sich die Interessen der beiden Parteien überschneiden. BATNA hilft dabei, die untere Grenze dieser Zone zu definieren – wenn es keine Überschneidungen gibt, sollte keine Einigung erzielt werden.
Wie berechnen Sie Ihre BATNA?
Listen Sie alle realistischen Alternativen auf. Bewerten Sie jede nach Machbarkeit, Kosten und Wert. Wählen Sie dann die beste aus. Dies wird Ihr BATNA. Aktualisieren Sie sie, wenn sich die Bedingungen während der Verhandlung ändern.
Lernen Sie, wie man BATNA in realen Verhandlungen anwendet – entdecken Sie unser Verhandlungstraining.