Vad är BATNA?
BATNA står för Best Alternative to a Negotiated Agreement (bästa alternativet till ett förhandlat avtal). Det är det mest fördelaktiga reservalternativet som du kan använda om en förhandling inte leder till ett avtal. Att förstå ditt BATNA hjälper dig att definiera ditt lägsta acceptabla värde och ger dig självförtroende att gå därifrån när det behövs. Det är din plan B – och att känna till den ger dig strategisk klarhet och hävstångseffekt.
ENS metodik
På Hovingh & Partners spelar BATNA en central roll i vårt ENS (Effective Negotiation Strategy) -ramverk. Vi fokuserar på:
- Systematiska förberedelser: Identifiera din BATNA och motpartens möjliga BATNA.
- Analys av förhandlingsområdet: Använd BATNA för att definiera motståndspunkter, ambitioner och realistiska mål.
- MAPA-parning: I tvåspråkiga eller tvärkulturella förhandlingar parar vi ihop BATNA med MAPA (Mejor Alternativa Para el Acuerdo).
- Maktdynamik: Styrkan i ditt BATNA har en direkt inverkan på den upplevda makten och hävstångseffekten.
Hur man använder BATNA i en förhandling
Använd din BATNA som ett riktmärke. Om erbjudandet på bordet är sämre än ditt BATNA, gå därifrån. Om det är bättre kan du överväga att acceptera eller förhandla vidare. Märk alltid dina drag och jämför dem med ditt BATNA för tydlighetens och styrkans skull.
Exempel på BATNA
- En leverantör har ett alternativt avtal klart medan de nuvarande villkoren omförhandlas.
- En arbetssökande som har flera erbjudanden använder dem för att förhandla om lön och förmåner.
BATNA och ZOPA: Vad är skillnaden?
BATNA är ditt bästa reservalternativ. ZOPA (Zone of Possible Agreement) är det område där båda parternas intressen överlappar varandra. BATNA hjälper till att definiera den nedre gränsen för den zonen – om det inte finns någon överlappning bör inget avtal ingås.
Hur beräknar man sin BATNA?
Lista alla dina realistiska alternativ. Utvärdera varje alternativ med avseende på genomförbarhet, kostnad och värde. Välj sedan ut det bästa. Detta blir din BATNA. Uppdatera det allteftersom förutsättningarna förändras under förhandlingsprocessen.
Lär dig hur du tillämpar BATNA i verkliga förhandlingar – utforska vår förhandlingsutbildning.