Hoe je succesvol strategische deals sluit
Succesvol onderhandelen voor leidinggevenden gaat over meer dan alleen de prijs en de voorwaarden. Het gaat over het managen van het proces, het beïnvloeden van de perceptie en het leiden van de deal.
David zat tegenover een doorgewinterde onderhandelaar. Er stond veel op het spel: een belangrijk partnerschap. Hij had elk getal, elk argument en elk tegenbod voorbereid. Maar zodra ze begonnen te praten, voelde hij het – zijn tegenstander was hem altijd een stap voor.
Elk woord, elke pauze, elke beweging leek gepland. David realiseerde zich dat dit niet zomaar een zakelijke discussie was. Het voelde als een schaakspel waarbij de andere speler elke zet al had uitgestippeld.
Aan het eind gaf David meer op dan hij had verwacht. Ja, hij had de deal gesloten, maar niet op zijn voorwaarden. Dat zinkende gevoel in zijn maag vertelde hem de waarheid: hij was overspeeld.
Klinkt dit bekend?
Bij grote onderhandelingen zijn feiten en logica niet genoeg. De beste onderhandelaars reageren niet alleen, ze beheersen het spel. Ze geven vorm aan hoe de andere partij de deal ziet, leiden het gesprek en leiden alles in de richting van een win-win-resultaat.
Onderhandelen voor leidinggevenden: Waarom je met feiten alleen geen strategische deals wint
Veel leidinggevenden gaan onderhandelingen in met de gedachte:
✔ “Als ik de beste cijfers heb, win ik.”
✔ “Een logisch argument is genoeg om ze te overtuigen.”
✔ “Onderhandelen begint als we aan tafel zitten.”
Maar dit is de realiteit:
- Beslissingen worden niet alleendoor logicagenomen , maarook door perceptie.
- Deals worden vaak gewonnen of verloren nog voor de onderhandelingen beginnen.
- Als je alleen maar reageert, loop je al een stap achter.
De beste onderhandelaars bepleiten niet alleen hun zaak. Ze beheren het proces, bepalen het tempo en bepalen hoe de andere partij de deal ziet.
Belangrijke fouten in executive onderhandeling (die je de deal kunnen kosten)
Zelfs ervaren leiders trappen in voorspelbare valkuilen die hun positie verzwakken. Hier zijn drie van de grootste fouten:
1. Te vroeg onderhandelen (voordat de echte deal begint)
Als je meteen naar de prijs springt voordat je waarde hebt vastgesteld, veranderen onderhandelingen in een prijzenoorlog in plaats van een strategische discussie. In plaats van te reageren, verschuift u het gesprek eerst naar hun echte behoeften.
2. Vastlopen in inhoudelijke gevechten
Als je je te veel concentreert op regeltjes, percentages en getallen, kan een deal vastlopen. Verplaats het gesprek in de richting van langetermijneffecten en ROI.
3. Haasten vanwege valse urgentie
Deadlines zoals “We hebben vandaag nog een antwoord nodig” zijn vaak slechts tactieken om een beslissing te overhaasten. De beste onderhandelaars testen de urgentie in plaats van erop te reageren.
Onderhandelingen met hoge inzet winnen
Om deals te sluiten op jouw voorwaarden, moet je denken als een schaakgrootmeester. Hier zijn drie strategische zetten om het bord te controleren:
1. Stel het kader vast vóór de eerste ontmoeting
Afspraken waarbij veel op het spel staat, worden vaak gewonnen of verloren nog voordat de formele gesprekken beginnen. Goede onderhandelaars beïnvloeden hoe de andere partij de deal ziet nog voordat ze aan tafel zitten.
2. Gebruik vragen om het gesprek te sturen
De meeste onderhandelaars bereiden hun argumenten voor, maarde beste onderhandelaars bereiden hun vragen voor. De juiste vragen:
✔ Verplaats de macht terug naar jou.
✔ Laat de andere partij haar prioriteiten onthullen.
✔ Laat ze zichzelf overtuigen in plaats van weerstand te bieden.
3. Controleer het tempo van de deal
Haastige onderhandelaars maken fouten. Bekwame onderhandelaars beheersen timing in hun voordeel door:
✔ De urgentie te testen voordat ze concessies doen.
✔ Een strategische stilte te gebruiken na een aanbod.
✔ Beslissingen in kleinere stappen te verdelen om overhaaste overeenkomsten te vermijden.
Samenvatting: Wat uitvoerende onderhandelaars moeten onthouden
- Onderhandelen begint al voor de eerste ontmoeting.
- Feiten en logica sluiten geen deals, dat doen kaders en processen.
- De juiste vragen veranderen de machtsdynamiek.
- Controle over timing is controle over de resultaten.
📥 Wilt u meer geavanceerde strategieën? Download ons Executive Negotiation Playbook voor tactieken op hoog niveau die gebruikt worden door top dealmakers.
📞 Klaar om je vaardigheden aan te scherpen?
Ontdek onze trainingprogramma ’s voor leidinggevenden en teams.
Bij Hovingh & Partners laten we succes niet aan het toeval over.
Onze onderhandelingsprogramma’s zijn ontworpen om een meetbare, blijvende impact te hebben, en worden geleverd door consultants met uitgebreide internationale ervaring.
Ontdek hoe onze onderhandelingsprogramma’s u kunnen helpen uw branche te leiden.
Op zoek naar een oplossing op maat? Neem contact met ons op en we ontwerpen een programma dat is afgestemd op de specifieke behoeften van uw organisatie.
Artikel geschreven door de redactie van Hovingh & Partners.