Wie Sie erfolgreich strategische Geschäfte abschließen
Bei einer erfolgreichen Verhandlung für Führungskräfte geht es um mehr als nur um den Preis und die Bedingungen – es geht darum, den Prozess zu managen, die Wahrnehmung zu beeinflussen und das Geschäft zu führen.
David saß einem erfahrenen Verhandlungsführer am Tisch gegenüber. Es stand viel auf dem Spiel – eine wichtige Partnerschaft stand auf dem Spiel. Er hatte jede Zahl, jedes Argument und jedes Gegenangebot vorbereitet. Aber sobald sie zu reden begannen, spürte er es – sein Gegner war ihm immer einen Schritt voraus.
Jedes Wort, jede Pause, jede Bewegung schien geplant zu sein. David wurde klar, dass dies nicht nur eine geschäftliche Diskussion war. Es fühlte sich an wie ein Schachspiel, bei dem der andere Spieler bereits jeden Zug geplant hatte.
Am Ende hat David mehr aufgegeben, als er erwartet hatte. Ja, er hat das Geschäft abgeschlossen – aber nicht zu seinen Bedingungen. Das flaue Gefühl in seinem Magen sagte ihm die Wahrheit: Er war übervorteilt worden.
Kommt Ihnen das bekannt vor?
In großen Verhandlungen sind Fakten und Logik nicht genug. Die besten Verhandlungsführer reagieren nicht nur – sie kontrollieren das Spiel. Sie bestimmen, wie die andere Seite das Geschäft sieht, führen das Gespräch und lenken die Dinge in Richtung eines Win-Win-Ergebnisses.
Verhandeln für Führungskräfte: Warum Fakten allein keine strategischen Deals gewinnen
Viele Führungskräfte denken bei Verhandlungen:
✔ „Wenn ich die besten Zahlen habe, werde ich gewinnen.“
✔ „Ein logisches Argument reicht aus, um sie zu überzeugen.“
✔ „Die Verhandlung beginnt, wenn wir am Tisch sitzen.“
Aber hier ist die Realität:
- Entscheidungen werden nicht alleindurch Logikgetroffen – siewerden durch die Wahrnehmung gesteuert.
- Geschäfte werden oft gewonnen oder verloren, bevor die Verhandlungen überhaupt beginnen.
- Wenn Sie nur reagieren, sind Sie bereits einen Schritt zu spät.
Die besten Verhandlungsführer argumentieren nicht nur für ihren Fall. Sie steuern den Prozess, geben das Tempo vor und kontrollieren, wie die andere Seite das Geschäft sieht.
Die wichtigsten Fehler bei Verhandlungen mit Führungskräften (die Sie den Deal kosten können)
Selbst erfahrene Führungskräfte tappen in vorhersehbare Fallen, die ihre Position schwächen. Hier sind drei der größten Fehler:
1. Zu früh verhandeln (bevor der eigentliche Deal beginnt)
Wenn Sie direkt auf den Preis zu sprechen kommen, bevor Sie den Wert ermittelt haben, werden die Verhandlungen zu einem Preiskrieg und nicht zu einer strategischen Diskussion. Anstatt zu reagieren, sollten Sie das Gespräch auf die tatsächlichen Bedürfnisse des Kunden lenken.
2. Hängenbleiben in Inhaltsschlachten
Wenn Sie sich zu sehr auf Einzelposten, Prozentsätze und Zahlen konzentrieren, kann ein Geschäft ins Stocken geraten. Lenken Sie das Gespräch stattdessen auf die langfristigen Auswirkungen und den ROI.
3. Eile aufgrund falscher Dringlichkeit
Fristen wie „Wir brauchen heute eine Antwort“ sind oft nur eine Taktik, um eine Entscheidung zu überstürzen. Die besten Verhandlungsführer testen die Dringlichkeit, anstatt auf sie zu reagieren.
Wie man Verhandlungen mit hohem Einsatz gewinnt
Um Geschäfte zu Ihren Bedingungen abzuschließen, denken Sie wie ein Schachmeister. Hier sind drei strategische Züge, um das Brett zu kontrollieren:
1. Setzen Sie den Rahmen vor dem ersten Treffen
Geschäfte, bei denen viel auf dem Spiel steht, werden oft gewonnen oder verloren, bevor die formellen Gespräche überhaupt beginnen. Gute Verhandlungsführer beeinflussen, wie die andere Seite das Geschäft sieht, bevor sie überhaupt am Tisch sitzen.
2. Verwenden Sie Fragen, um das Gespräch zu steuern
Die meisten Verhandlungsführer bereiten ihre Argumente vor – aberdie besten bereiten ihre Fragen vor. Die richtigen Fragen:
✔ Verlagern Sie die Macht zurück zu Ihnen.
✔ Bringen Sie die andere Seite dazu, ihre Prioritäten offenzulegen.
✔ Bringen Sie sie dazu, sich selbst zu überzeugen, anstatt Widerstand zu leisten.
3. Kontrollieren Sie das Tempo des Deals
Eilige Verhandlungsführer machen Fehler. Geschickte Verhandlungsführer kontrollieren das Timing zu ihrem Vorteil, indem sie:
✔ die Dringlichkeit testen, bevor sie Zugeständnisse machen.
✔ strategisches Schweigen nach einem Angebot einsetzen.
✔ Entscheidungen in kleinere Schritte unterteilen, um übereilte Vereinbarungen zu vermeiden.
Zusammenfassung: Was Verhandlungsführer beachten müssen
- Die Verhandlung beginnt schon vor dem ersten Treffen.
- Fakten und Logik führen nicht zu Geschäftsabschlüssen – Rahmung und Prozess schon.
- Die richtigen Fragen verändern die Machtdynamik.
- Kontrolle über das Timing bedeutet Kontrolle über das Ergebnis.
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