Presteert uw verkoopteam ondermaats? Zo los je het op
Elke sales manager kent het gevoel. De cijfers zijn niet waar ze zouden moeten zijn. Het team werkt hard, maar er klikt iets niet. Sommige vertegenwoordigers doen het goed, terwijl anderen het moeilijk hebben. Het duurt te lang om deals te sluiten en belangrijke kansen glippen door de mazen van het net.
Je begint jezelf af te vragen:
- Heb ik de juiste mensen?
- Hebben ze de juiste functies?
- Helpt of schaadt ons verkoopproces onze resultaten?
Zelfs de meest getalenteerde salesteams kunnen ondermaats presteren als de structuur niet goed is. Zonder duidelijke rollen, een gestroomlijnd proces en een strategie die is afgestemd op je bedrijfsdoelen, zal je team altijd een zware strijd moeten leveren.
Waarom de structuur van verkoopteams de sleutel is tot prestaties
Zie je verkoopteam als een sportteam dat topprestaties levert. Als een aanvaller in de verdediging speelt of de beste spelverdeler de bal nooit aanraakt, loop je het risico te falen.
Veelvoorkomende uitdagingen voor verkoopteams
Een slecht gestructureerd verkoopteam leidt tot:
- Onduidelijke rollen → Vertegenwoordigers stappen op elkaars tenen, missen kansen.
- Uitdagingen bij schaalvergroting → Groei stokt omdat er geen duidelijk proces is.
- Inconsistente uitvoering → Klanten verliezen vertrouwen door een gebrek aan structuur.
- Slecht inzicht in prestaties → Zonder de juiste KPI’s is het onmogelijk om te weten wat werkt.
- Lacunes in vaardigheden → Je hebt misschien geweldige mensen, maar zitten ze op de juiste posities?
Beoordeel je huidige team voordat je veranderingen aanbrengt. Wie doet het goed? Wie heeft het moeilijk? Waar zitten de knelpunten? Zodra je duidelijkheid hebt, kun je je team structureren voor succes.
Welke structuur voor verkoopteams past bij uw bedrijf?
Er is immers geen standaardaanpak, maar twee modellen leveren consistent goede resultaten op:
1. Het gestructureerde specialisatiemodel (het beste voor schaalbare organisaties)
Dit model wijst gespecialiseerde rollen toe binnen het verkoopproces, van het genereren van leads tot het sluiten en beheren van accounts. Daarom is het ideaal voor bedrijven die efficiënt willen schalen.
Voordelen:
- Snellere dealstroom.
- Duidelijke verantwoording.
- Efficiënt gebruik van hulpbronnen.
⚠️ Mogelijke valkuil: Als dit model slecht wordt uitgevoerd, kan het robotachtig aanvoelen. Houd de klantervaring persoonlijk.
2. Het Agile Team Model (het beste voor complexe verkopen en klanten met hoge waarde)
In plaats van starre rollen beheren kleine, cross-functionele teams (pods) een gedeelde klantenportefeuille. Deze aanpak bevordert het vertrouwen en de diepgaande relaties met klanten.
Voordelen:
- Sterkere samenwerking.
- Zeer aanpasbaar verkoopproces.
- Ideaal voor adviserende verkoop op lange termijn.
⚠️ Mogelijke valkuil: Zonder sterk leiderschap kunnen pods hun focus verliezen. Zorg ervoor dat teams duidelijke doelen hebben.
De juiste mensen in de juiste rollen = succes
Het gaat niet alleen om structuur, maar ook om het hebben van het juiste talent op de juiste plaats. Een goed presterend verkoopteam bestaat uit:
1. Strategisch Leiderschap – De Visionairs
- Verkoopdirecteur / hoofd verkoop – Bepaalt de strategie en stemt deze af op de bedrijfsdoelen.
- Regionale verkoopleiders – Strategie aanpassen aan verschillende markten.
- Key Account Managers – Relaties opbouwen en onderhouden met eersteklas klanten.
2. Core Sales Team – De Closers
- Client Advisors / Account Managers – Relaties met klanten onderhouden en uitbreiden.
- Business Development Consultants – Identificeren en creëren van nieuwe kansen.
- Oplossingsexperts – Bieden branchekennis om de verkoop te ondersteunen.
3. Sales Enablement & Optimalisatie – De motor achter de machine
- Sales Operations & Insights Manager – Gebruikt gegevens om het verkoopproces te optimaliseren.
- Verkooptrainers / -coaches – Ontwikkelen van vaardigheden en verbeteren van prestaties.
Het geheim van succes? Definieer duidelijke rollen, stem ze af op de sterke punten en zorg ervoor dat iedereen weet wat hun impact is.
Uw verkoopproces verbeteren voor betere resultaten
Een sterk team heeft een sterk verkoopproces nodig. Vraag jezelf daarom af:
Richten we ons op de juiste klanten?
Begrijpen we hun behoeften voordat we verkopen?
Bieden we echte waarde of pushen we alleen maar producten?
Begeleiden we hen effectief door het beslissingsproces?
Hebben we een strategie voor klantenbinding?
Een goed presterend team draait niet alleen om het sluiten van deals, maarook om het opbouwen van langdurige relaties.
Welke statistieken zijn echt belangrijk?
De beste verkoopteams houden niet alleen de omzet bij, maar ook:
- Verkoopeffectiviteit – Voeren we gepersonaliseerde verkoop goed uit?
- Behoud en uitbreiding van klanten – Laten we langdurige relaties groeien?
- Optimalisatie van de verkoopcyclus – Sluiten we deals efficiënt af zonder klanten te haasten en te pushen?
Het bijhouden van deze KPI’s helpt om zwakke punten op te sporen en prestaties te verbeteren.
Klaar om een performant verkoopteam samen te stellen?
Als je salesteam niet optimaal presteert, moet je niet alleen harder werken, maar ook slimmer. Bovenal heb je de juiste structuur, rollen en strategie nodig om te slagen.
Bij Hovingh & Partners hebben we talloze verkoopleiders geholpen bij het herstructureren van hun teams voor maximale prestaties. Daarom begrijpen we de frustratie, de onzekerheid en de druk. En wij zijn er om te helpen.
📥Download onze gids voor de structuur van verkoopteams voor praktische stappen en inzichten om het juiste model voor jouw team te implementeren. Het optimaliseren van de structuur van je verkoopteam kan efficiëntie en omzetgroei stimuleren. Onze experts bij Hovingh & Partners kunnen je helpen bij het ontwerpen van de juiste strategie die is afgestemd op jouw bedrijfsbehoeften.
📞Neem vandaag nog contact op met onze consultants om het volledige potentieel van je team te ontsluiten!