¿Tu equipo de ventas está rindiendo por debajo de lo esperado? Cómo solucionarlo
Todos los jefes de ventas conocen esa sensación. Las cifras no están donde deberían. El equipo trabaja duro, pero algo no encaja. Algunos representantes prosperan, mientras que otros luchan. Los acuerdos tardan demasiado en cerrarse y las oportunidades clave se escapan.
Empiezas a preguntarte:
- ¿Tengo a las personas adecuadas?
- ¿Están en los puestos adecuados?
- ¿Nuestro proceso de ventas está ayudando -o perjudicando- a nuestros resultados?
Incluso los equipos de ventas con más talento pueden rendir por debajo de sus posibilidades si la estructura no es la adecuada. Sin funciones claras, un proceso racionalizado y una estrategia que se alinee con tus objetivos empresariales, tu equipo siempre estará luchando una batalla cuesta arriba.
Por qué la estructura del equipo de ventas es la clave del rendimiento
Piensa en tu equipo de ventas como en un equipo deportivo de alto rendimiento. Si un delantero juega a la defensiva o el mejor creador de juego nunca toca el balón, te estás abocando al fracaso.
Desafíos comunes de los equipos de ventas
Un equipo de ventas mal estructurado conduce a:
- Roles poco claros → Reps pisándose los unos a los otros, perdiendo oportunidades.
- Retos de la ampliación → El crecimiento se estanca porque no hay un proceso claro.
- Ejecución incoherente → Los clientes pierden la confianza por falta de estructura.
- Poca información sobre el rendimiento → Sin los KPI adecuados, es imposible saber qué está funcionando.
- Lagunas de competencias → Puede que tengas grandes personas, pero ¿están en los puestos adecuados?
Antes de hacer cambios, evalúa tu equipo actual. ¿Quién está prosperando? ¿Quién tiene problemas? ¿Dónde están los cuellos de botella? Una vez que lo tengas claro, podrás estructurar tu equipo para el éxito.
¿Qué estructura de equipo de ventas se adapta a tu negocio?
Al fin y al cabo, no existe un enfoque único, pero hay dos modelos que dan resultados de forma sistemática:
1. El Modelo de Especialización Estructurada (Mejor para Organizaciones en Escala)
Este modelo asigna funciones especializadas dentro del proceso de ventas, desde la generación de clientes potenciales hasta el cierre y la gestión de cuentas. Por tanto, es ideal para empresas que buscan escalar de forma eficiente.
Ventajas:
- Flujo de acuerdos más rápido.
- Responsabilidad clara.
- Uso eficiente de los recursos.
⚠️ Peligro potencial: Si se ejecuta mal, este modelo puede parecer robótico. Haz que la experiencia del cliente sea personal.
2. El modelo de equipo ágil (mejor para ventas complejas y clientes de alto valor)
En lugar de roles rígidos, pequeños equipos interfuncionales (pods) gestionan una cartera compartida de clientes. De hecho, este enfoque fomenta la confianza y las relaciones profundas con los clientes.
Ventajas:
- Colaboración más estrecha.
- Proceso de venta altamente adaptable.
- Ideal para la venta consultiva a largo plazo.
⚠️ Peligro potencial: Sin un liderazgo fuerte, los pods pueden perder el foco. Asegúrate de que los equipos tienen objetivos claros.
Las personas adecuadas en los puestos adecuados = Éxito
No se trata sólo de estructura: se trata de tener el talento adecuado en los lugares adecuados. Un equipo de ventas de alto rendimiento se compone de:
1. Liderazgo estratégico – Los visionarios
- Director de Ventas / Jefe de Ventas – Define la estrategia y la alinea con los objetivos empresariales.
- Líderes de ventas regionales – Adaptar la estrategia a los distintos mercados.
- Gestores de cuentas clave – Construir y mantener relaciones con clientes de primer nivel.
2. Equipo central de ventas – Los cerradores
- Asesores de clientes / Gestores de cuentas – Cultivar y hacer crecer las relaciones con los clientes.
- Consultores de desarrollo empresarial – Identifican y crean nuevas oportunidades.
- Expertos en soluciones – Proporcionan conocimientos del sector para apoyar las ventas.
3. Habilitación y optimización de ventas: el motor detrás de la máquina
- Sales Operations & Insights Manager – Utiliza los datos para optimizar el proceso de ventas.
- Formadores / Entrenadores de ventas – Desarrollan habilidades y mejoran el rendimiento.
¿El secreto del éxito? Define funciones claras, alinéalas con los puntos fuertes y asegúrate de que todo el mundo conoce su impacto.
Arreglar tu proceso de ventas para obtener mejores resultados
Un equipo fuerte necesita un proceso de ventas fuerte. Por tanto, pregúntate
¿Nos dirigimos a los clientes adecuados?
¿Comprendemos sus necesidades antes de vender?
¿Estamos aportando un valor real, o sólo promocionando productos?
¿Les guiamos eficazmente en el proceso de decisión?
¿Tenemos una estrategia de retención de clientes?
Un equipo de alto rendimiento no consiste sólo en cerrar tratos, sinoen construir relaciones a largo plazo.
¿Qué métricas son realmente importantes?
Más allá de los ingresos, los mejores equipos de ventas realizan un seguimiento adicional:
- Eficacia de las ventas – ¿Estamos ejecutando bien la venta personalizada?
- Retención y Expansión de Clientes – ¿Estamos cultivando relaciones a largo plazo?
- Optimización del ciclo de ventas – ¿Estamos cerrando tratos de forma eficiente sin precipitarnos ni presionar a los clientes?
El seguimiento de estos KPI ayuda a detectar los puntos débiles y a mejorar el rendimiento.
¿Preparado para crear un equipo de ventas de alto rendimiento?
Si tu equipo de ventas no rinde al máximo, no se trata sólo de trabajar más, sino de trabajar de forma más inteligente. Por encima de todo, necesitas la estructura, las funciones y la estrategia adecuadas para tener éxito.
En Hovingh & Partners, hemos ayudado a innumerables líderes de ventas a reestructurar sus equipos para obtener el máximo rendimiento. Por eso entendemos la frustración, la incertidumbre y la presión. Y estamos aquí para ayudar.
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