Je váš prodejní tým nevýkonný? Zde je návod, jak to napravit
Ten pocit zná každý manažer prodeje. Čísla nejsou tam, kde by měla být. Tým tvrdě pracuje, ale něco neklape. Některým obchodním zástupcům se daří, zatímco jiní se potýkají s problémy. Uzavírání obchodů trvá příliš dlouho a klíčové příležitosti proklouzávají mezi prsty.
Začnete se ptát sami sebe:
- Mám ty správné lidi?
- Jsou na správných místech?
- Pomáhá náš prodejní proces našim výsledkům, nebo jim naopak škodí?
I ty nejtalentovanější prodejní týmy mohou dosahovat slabších výsledků, pokud není správná struktura. Bez jasných rolí, zefektivněného procesu a strategie, která je v souladu s vašimi obchodními cíli, bude váš tým vždy bojovat v těžkém boji.
Proč je struktura prodejního týmu klíčem k výkonnosti
Představte si svůj prodejní tým jako výkonný sportovní tým. Pokud útočník hraje v obraně nebo se nejlepší rozehrávač nikdy nedotkne míče, připravujete se na neúspěch.
Běžné problémy prodejního týmu
Špatně strukturovaný prodejní tým vede k:
- Nejasné role → Zástupci si navzájem šlapou na paty, nevyužívají příležitosti.
- Problémy s rozšiřováním → Růst se zastaví, protože neexistuje jasný postup.
- Nedůsledná realizace → Klienti ztrácejí důvěru kvůli chybějící struktuře.
- Špatný přehled o výkonnosti → Bez správných klíčových ukazatelů výkonnosti nelze zjistit, co funguje.
- Mezery v dovednostech → Možná máte skvělé lidi, ale jsou na správných pozicích?
Před provedením změn zhodnoťte svůj současný tým. Komu se daří? Komu se nedaří? Kde jsou úzká místa? Jakmile budete mít jasno, můžete svůj tým strukturovat tak, aby byl úspěšný.
Jaká struktura prodejního týmu je vhodná pro vaši firmu?
Koneckonců neexistuje univerzální přístup, ale dva modely trvale vedou k výsledkům:
1. Model strukturované specializace (nejlepší pro rostoucí organizace)
Tento model přiděluje specializované role v rámci prodejního procesu – od generování potenciálních zákazníků až po uzavírání a správu účtu. Proto je ideální pro společnosti, které chtějí efektivně škálovat.
Výhody:
- Rychlejší tok transakcí.
- Jasná odpovědnost.
- Efektivní využívání zdrojů.
⚠️ Potenciální úskalí: Při špatném provedení může tento model působit roboticky. Udržujte osobní zkušenost s klientem.
2. Agilní týmový model (nejlepší pro komplexní prodej a klienty s vysokou hodnotou)
Namísto pevně daných rolí spravují sdílené portfolio klientů malé multifunkční týmy (pods). Tento přístup ve skutečnosti podporuje důvěru a hluboké vztahy s klienty.
Výhody:
- Silnější spolupráce.
- Vysoce přizpůsobivý prodejní proces.
- Ideální pro dlouhodobý poradenský prodej.
⚠️ Potenciální úskalí: Bez silného vedení mohou struky ztratit zaměření. Ujistěte se, že týmy mají jasné cíle.
Správní lidé na správných pozicích = úspěch
Nejde jen o strukturu – jde o to, abyste měli správné talenty na správných místech. Vysoce výkonný prodejní tým se skládá z:
1. Strategické vedení – vizionáři
- Obchodní ředitel / vedoucí prodeje – definuje strategii a slaďuje ji s obchodními cíli.
- Vedoucí regionálního prodeje – přizpůsobení strategie různým trhům.
- Manažeři klíčových zákazníků – budování a udržování vztahů se špičkovými klienty.
2. Základní prodejní tým – Closers
- Klientští poradci / account manažeři – udržování a rozvíjení vztahů s klienty.
- Poradci pro rozvoj podnikání – identifikace a vytváření nových příležitostí.
- Odborníci na řešení – poskytují znalosti z oboru na podporu prodeje.
3. Podpora a optimalizace prodeje – motor, který stojí za strojem
- Sales Operations & Insights Manager – využívá data k optimalizaci prodejního procesu.
- Školitelé / trenéři prodeje – Rozvoj dovedností a zvyšování výkonnosti.
Tajemství úspěchu? Definujte jasné role, slaďte je se silnými stránkami a ujistěte se, že každý zná svůj vliv.
Náprava prodejního procesu pro lepší výsledky
Silný tým potřebuje silný prodejní proces. Proto si položte otázku:
Zaměřujeme se na správné klienty?
Rozumíme jejich potřebám před prodejem?
Poskytujeme skutečnou hodnotu, nebo jen prosazujeme produkty?
Provádíme je efektivně rozhodovacím procesem?
Máme strategii pro udržení klientů?
Vysoce výkonný tým není jen o uzavírání obchodů –je to o budování dlouhodobých vztahů.
Na jakých metrikách skutečně záleží?
Nejlepší prodejní týmy sledují kromě příjmů také:
- Efektivita prodeje – Provádíme dobře personalizovaný prodej?
- Udržení a rozšíření klientů – Rozvíjíme dlouhodobé vztahy?
- Optimalizace prodejního cyklu – uzavíráme obchody efektivně, aniž bychom na klienty tlačili a spěchali?
Sledování těchto klíčových ukazatelů výkonnosti pomáhá odhalit slabá místa a zlepšit výkonnost.
Jste připraveni vytvořit vysoce výkonný prodejní tým?
Pokud váš prodejní tým nedosahuje nejlepších výsledků, není to jen o tom, že musíte pracovat tvrději – je to o tom, že musíte pracovat chytřeji. K úspěchu potřebujete především správnou strukturu, role a strategii.
Ve společnosti Hovingh & Partners jsme pomohli nespočtu vedoucích pracovníků v oblasti prodeje restrukturalizovat jejich týmy tak, aby dosahovaly maximální výkonnosti. Proto rozumíme frustraci, nejistotě a tlaku. A jsme tu, abychom vám pomohli.
📥Stáhněte si našeho průvodce strukturou prodejního týmu praktické kroky a poznatky k zavedení správného modelu pro váš tým. Optimalizace struktury prodejního týmu může zvýšit efektivitu a růst tržeb. Naši odborníci ze společnosti Hovingh & Partners vám pomohou navrhnout správnou strategii přizpůsobenou potřebám vašeho podniku.
📞Kontaktujte naše konzultanty ještě dnes a uvolněte plný potenciál svého týmu!