Är ditt säljteam underpresterande? Så här åtgärdar du det
Alla försäljningschefer känner igen känslan. Siffrorna är inte vad de borde vara. Teamet arbetar hårt, men det är något som inte klickar. Vissa säljare trivs, medan andra kämpar. Det tar för lång tid att avsluta affärer och viktiga möjligheter faller mellan stolarna.
Du börjar fråga dig själv:
- Har jag rätt personer?
- Är de i rätt roller?
- Hjälper – eller stjälper – vår säljprocess våra resultat?
Även de mest begåvade säljteam kan underprestera om strukturen inte är den rätta. Utan tydliga roller, en strömlinjeformad process och en strategi som är i linje med dina affärsmål kommer ditt team alltid att kämpa i uppförsbacke.
Varför säljteamets struktur är nyckeln till prestation
Tänk på ditt säljteam som ett högpresterande idrottslag. Om en anfallare spelar försvar eller om den bästa spelfördelaren aldrig rör bollen är det lätt att misslyckas.
Vanliga utmaningar för säljteam
Ett dåligt strukturerat säljteam leder till:
- Oklara roller → Representanterna trampar varandra på tårna och missar möjligheter.
- Skalningsutmaningar → Tillväxten stannar av eftersom det inte finns någon tydlig process.
- Inkonsekvent utförande → Kunderna tappar förtroendet på grund av bristande struktur.
- Dålig insikt i prestandan → Utan rätt KPI:er är det omöjligt att veta vad som fungerar.
- Kompetensbrister → Du kanske har bra medarbetare, men är de på rätt positioner?
Innan du gör förändringar bör du utvärdera ditt nuvarande team. Vem trivs? Vem kämpar? Var finns flaskhalsarna? När du har fått klarhet i detta kan du strukturera ditt team för framgång.
Vilken säljteamstruktur passar ditt företag?
Det finns trots allt ingen metod som passar alla, men det finns två modeller som konsekvent ger resultat:
1. Den strukturerade specialiseringsmodellen (bäst för organisationer i stor skala)
Denna modell tilldelar specialiserade roller inom säljprocessen – från leadgenerering till avslut och kontohantering. Därför är den idealisk för företag som vill skala upp effektivt.
Fördelar:
- Snabbare affärsflöde.
- Tydlig ansvarsfördelning.
- Effektivt utnyttjande av resurser.
⚠️ Potentiell fallgrop: Om den här modellen utförs dåligt kan den kännas robotiserad. Håll kundupplevelsen personlig.
2. Den agila teammodellen (bäst för komplex försäljning och kunder med högt värde)
I stället för stelbenta roller hanterar små, tvärfunktionella team (pods) en gemensam portfölj med kunder. Det här arbetssättet främjar förtroende och djupa kundrelationer.
Fördelar:
- Starkare samarbete.
- Mycket anpassningsbar försäljningsprocess.
- Perfekt för långsiktig, konsultativ försäljning.
⚠️ Potentiell fallgrop: Utan ett starkt ledarskap kan poddar tappa fokus. Se till att teamen har tydliga mål.
Rätt personer i rätt roller = framgång
Det handlar inte bara om struktur – det handlar om att ha rätt talang på rätt plats. Ett högpresterande säljteam består av:
1. Strategiskt ledarskap – Visionärerna
- Sales Director / Head of Sales – Definierar strategi och anpassar den till affärsmålen.
- Regionala säljchefer – Anpassa strategin till olika marknader.
- Key Account Managers – Bygga och upprätthålla relationer med kunder i toppskiktet.
2. Kärnförsäljningsteam – The Closers
- Kundrådgivare / Account Managers – Vårda och utveckla kundrelationer.
- Business Development Consultants – Identifiera och skapa nya möjligheter.
- Solution Experts – tillhandahåller branschkunskap för att stödja försäljningen.
3. Sales Enablement & Optimization – motorn bakom maskinen
- Sales Operations & Insights Manager – Använder data för att optimera försäljningsprocessen.
- Sales Trainers / Coaches – Utveckla färdigheter och förbättra prestationer.
Hemligheten bakom framgång? Definiera tydliga roller, anpassa dem till styrkorna och se till att alla vet vad de kan göra.
Fixa din säljprocess för bättre resultat
Ett starkt team behöver en stark säljprocess. Fråga därför dig själv:
Riktar vi oss till rätt kunder?
Förstår vi deras behov innan vi säljer?
Tillhandahåller vi verkligt värde eller säljer vi bara produkter?
Vägleder vi dem genom beslutsprocessen på ett effektivt sätt?
Har vi en strategi för att behålla våra kunder?
Ett högpresterande team handlar inte bara om att avsluta affärer – dethandlar om att bygga långsiktiga relationer.
Vilka mätetal är verkligen viktiga?
De bästa säljteamen följer dessutom upp mer än bara intäkterna:
- Försäljningseffektivitet – Genomför vi personaliserad försäljning på ett bra sätt?
- Behålla och utöka antalet kunder – Skapar vi långsiktiga relationer?
- Optimering av säljcykeln – Stänger vi affärer effektivt utan att stressa och pressa kunderna?
Genom att följa upp dessa nyckeltal kan man hitta svagheter och förbättra prestandan.
Är du redo att bygga upp ett högpresterande säljteam?
Om ditt säljteam inte presterar på topp handlar det inte bara om att arbeta hårdare – det handlar om att arbeta smartare. Framför allt behöver du rätt struktur, roller och strategi för att lyckas.
På Hovingh & Partners har vi hjälpt otaliga säljledare att omstrukturera sina team för maximal prestation. Av den anledningen förstår vi frustrationen, osäkerheten och pressen. Och vi är här för att hjälpa till.
📥Ladda ner vår guide för strukturering av säljteam för praktiska steg och insikter för att implementera rätt modell för ditt team. Genom att optimera strukturen för ditt säljteam kan du öka effektiviteten och öka intäkterna. Våra experter på Hovingh & Partners kan hjälpa dig att utforma rätt strategi som är skräddarsydd för dina affärsbehov.
📞Kontakta våra konsulter idag för att frigöra ditt teams fulla potential!