Tras un periodo de crecimiento mediante adquisiciones, Compass Group pasó a centrarse en lograr un crecimiento orgánico constante, controlado y rentable.
Un elemento clave de esta estrategia ha sido la implantación de un programa global unificado de Formación en Ventas, apoyado por una plataforma CRM común. Este enfoque, incluida la Formación en Ventas impartida por Hovingh & Partners, no sólo aprovecha las economías de escala, sino que también garantiza que todos los países hablen el mismo lenguaje de ventas, fomentando la colaboración y el aprendizaje compartido entre regiones. Además, permite una búsqueda más eficaz de oportunidades de ventas internacionales.
El proceso de Formación en Ventas ha sido crucial para ayudarnos a identificar y priorizar las oportunidades adecuadas, utilizando un proceso claro y criterios definidos. Garantiza que hagamos las preguntas adecuadas para evaluar las posibles coincidencias y nos permite alejarnos rápidamente de las búsquedas que no darán resultados. Esto ha dado lugar a una fuerza de ventas más eficiente y eficaz, con una mejora de las tasas de conversión de alrededor del 30% a casi el 50%.
La Formación en Ventas nos ha cambiado las reglas del juego. Ha racionalizado nuestro enfoque, permitiéndonos centrarnos en las oportunidades adecuadas y mejorando significativamente nuestras tasas de conversión.
Jeroen KurversInternational Sales Director
El desafío
La implantación de una metodología uniforme y global de gestión de ventas y cuentas que respalde la consecución de indicadores clave de rendimiento a corto y largo plazo. Este enfoque implica a empleados de 45 países, garantizando la coherencia y la alineación de las prácticas de ventas en todo el mundo.
La solución
Implantación de estrategias de gestión del embudo de ventas y de cuentas ganadoras para todos los equipos globales de ventas y gestión de cuentas, incluidos los directivos y el personal de apoyo. Además, proporcionamos formación y apoyo estratégico para gestionar grandes acuerdos internacionales, garantizando la alineación y maximizando la eficacia en todos los equipos del mundo.
El resultado
Desde su lanzamiento, el programa se ha convertido en la norma mundial y sigue utilizándose en todo el mundo. Todos los empleados siguen la metodología, creando un lenguaje unificado en toda la organización, y los éxitos se comparten activamente. Los indicadores clave de rendimiento (KPI) se alcanzan sistemáticamente año tras año, lo que refleja la eficacia a largo plazo del programa.
Acerca de Grupo Compass
Compass Group es un líder mundial del mercado de servicios de alimentación y apoyo, que atiende a una amplia gama de sectores, como empresas, escuelas, hospitales, hoteles, bares y restaurantes. La empresa emplea a unas 500.000 personas en 45 países, prestando servicios esenciales que mejoran la calidad de vida de millones de personas en todo el mundo.