Après une période de croissance par acquisition, le groupe Compass s'est concentré sur une croissance organique régulière, contrôlée et rentable.
Un élément clé de cette stratégie a été la mise en œuvre d'un programme mondial unifié de formation à la vente, soutenu par une plateforme CRM commune. Cette approche, y compris la formation commerciale dispensée par Hovingh & Partners, permet non seulement de réaliser des économies d'échelle, mais aussi de s'assurer que tous les pays parlent le même langage commercial, ce qui favorise la collaboration et l'apprentissage partagé entre les régions. En outre, elle permet de poursuivre plus efficacement les opportunités de ventes internationales.
Le processus de formation à la vente a été essentiel pour nous aider à identifier et à hiérarchiser les bonnes opportunités, à l'aide d'un processus clair et de critères définis. Il garantit que nous posons les bonnes questions pour évaluer les correspondances potentielles et nous permet d'abandonner rapidement les activités qui ne donnent pas de résultats. La force de vente est ainsi devenue plus efficace, et les taux de conversion sont passés d'environ 30 % à près de 50 %.
La formation à la vente a changé la donne pour nous. Elle a rationalisé notre approche, nous permettant de nous concentrer sur les bonnes opportunités tout en améliorant de manière significative nos taux de conversion.
Jeroen Kurvers
International Sales Director
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Le défi
La mise en œuvre d'une méthodologie uniforme de gestion des ventes et des comptes à l'échelle mondiale qui favorise la réalisation d'indicateurs de performance clés à la fois à court et à long terme. Cette approche implique des employés dans 45 pays, ce qui garantit la cohérence et l'alignement des pratiques de vente dans le monde entier.
La solution
La mise en œuvre de l'entonnoir des ventes et des stratégies de gestion des comptes gagnants pour toutes les équipes de vente et de gestion des comptes au niveau mondial, y compris les responsables et le personnel de soutien. En outre, nous fournissons un coaching et un soutien stratégique pour la gestion des grandes affaires internationales, en assurant l'alignement et en maximisant l'efficacité des équipes dans le monde entier.
Le résultat
Depuis son lancement, le programme est devenu la norme mondiale et continue d'être utilisé dans le monde entier. Tous les employés suivent la méthodologie, ce qui crée un langage unifié dans l'ensemble de l'organisation, et les succès sont activement partagés. Les indicateurs clés de performance (ICP) sont régulièrement atteints année après année, ce qui témoigne de l'efficacité à long terme du programme.
A propos de Groupe Compass
Le groupe Compass est un leader mondial des services de restauration et d'assistance, qui s'adresse à un large éventail de secteurs, dont les entreprises, les écoles, les hôpitaux, les hôtels, les bars et les restaurants. L'entreprise emploie environ 500 000 personnes dans 45 pays, fournissant des services essentiels qui améliorent la qualité de vie de millions de personnes dans le monde.